《 決戰(zhàn)大客戶1——專業(yè)銷售技巧與服務(wù)策略 》
《 決戰(zhàn)大客戶1——專業(yè)銷售技巧與服務(wù)策略 》詳細(xì)內(nèi)容
《 決戰(zhàn)大客戶1——專業(yè)銷售技巧與服務(wù)策略 》
【課程大綱】：
**單元 大客戶銷售認(rèn)知
? 大客戶銷售的基本認(rèn)知
ü 大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)代的來臨
ü 我們面對(duì)的共同難題
ü 研討：我也要這樣銷售嗎？
ü 大客戶銷售的本質(zhì)
ü 討論：持續(xù)營(yíng)銷，哪一步**關(guān)鍵
ü 什么叫銷售？
ü 三種不同的銷售方式
ü 從4P-4C-4R的看本行業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展
? 討論：我們到底在銷售什么？
ü 工具：客戶選擇供應(yīng)商的參考模型
ü 工具：用圈型圖對(duì)比分析
ü 練習(xí)：描述你的銷售重點(diǎn)
ü 大客戶在銷售過程中的在乎層次
ü 案例：你屬于哪一類？
ü 練習(xí)：每天八問
ü 大客戶采購(gòu)的五個(gè)要素
ü 大客戶銷售的七個(gè)步驟
ü 工具：不同采購(gòu)階段下的贏率
第二單元 大客戶需求挖掘
? 客戶需求的挖掘與匹配
? 大客戶需求挖掘的四個(gè)要點(diǎn)
? 普通大客戶銷售經(jīng)理的表現(xiàn)VS 顧問式大客戶銷售經(jīng)理的表現(xiàn)
? 顧問式大客戶銷售經(jīng)理的任務(wù)
ü 顧問式銷售的關(guān)鍵——問題點(diǎn)
ü 顧問式銷售的關(guān)鍵——需求點(diǎn)
ü 顧問式銷售的關(guān)鍵——利益點(diǎn)
ü 顧問式銷售的關(guān)鍵——優(yōu)先順序
ü 顧問式銷售的關(guān)鍵——購(gòu)買循環(huán)
? 顧問式銷售的會(huì)談四個(gè)階段
ü 會(huì)談的核心模式：難題——解決
ü 會(huì)談的核心模式：溝通——引導(dǎo)
? 客戶需求的持續(xù)探尋
ü 工具：用SPIN四類問題去探詢需求
ü 每類問題從詢問－案例－研討－應(yīng)用－原則－技巧來詳細(xì)講解
ü 案例：SPIN問題的話術(shù)集錦
第三單元 大客戶銷售分析
? 有效地開發(fā)與維護(hù)客戶
ü 如何快速準(zhǔn)確地找到你的客戶
ü 練習(xí)：列一下你的客戶源
? 如何建立大客戶關(guān)系
ü 接近高層
ü 多個(gè)注意要點(diǎn)
ü 關(guān)注個(gè)人需求
ü 透視成交的構(gòu)成公式
? 有效地開發(fā)與鎖定客戶
ü 工具：把握客戶信息
ü 工具：客戶資料的整理與檔案建立
ü 工具：客戶素質(zhì)評(píng)估
ü 工具：客戶意愿評(píng)估
? 客戶分級(jí)管理
ü 金字塔客戶結(jié)構(gòu)
ü 四個(gè)指標(biāo)來切割你的客戶
ü ABC分析法篩選你的客戶
ü 鎖定你的關(guān)鍵客戶
? 研討：如何避免做會(huì)說話的產(chǎn)品說明書？
ü 認(rèn)識(shí)USP與UBV
ü 精準(zhǔn)USP的制作步驟
ü 利用USP說服購(gòu)買的要領(lǐng)
ü USP的展開方法
ü 練習(xí)：產(chǎn)品型號(hào)與USP聯(lián)系的設(shè)計(jì)
ü 工具：用FABE來做產(chǎn)品的介紹
? 有效地清晰客戶的決策流程
ü 銷售流程也是建立關(guān)系的過程
ü 大客戶關(guān)系的發(fā)展
ü 收集銷售線索
ü 評(píng)價(jià)符合潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)
ü 分層突破客戶的采購(gòu)小組：客戶決策的五個(gè)角色并分別闡述角色的權(quán)力關(guān)系
ü 工具：用架構(gòu)圖分析成交的可能性
ü 影響大客戶購(gòu)買決策的因素
ü 留意幕后的決策人
? 談判策略——有效成交你的客戶
ü 工具：立場(chǎng)利益表
ü 做好面談準(zhǔn)備
ü 建立談判框架
ü 實(shí)戰(zhàn)談判的注意點(diǎn)
ü 建立信任關(guān)系
ü 六大談判原則：妥協(xié)、周密、論證、承諾、讓步、成交
ü 工具：招投標(biāo)營(yíng)銷中的注意模型
第四單元 大客戶關(guān)系管理
? 客戶關(guān)系的持續(xù)發(fā)展：
ü 案例：真正的銷售始于售后
ü 大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段與對(duì)策
ü 大客戶對(duì)我們的期待
ü 建立大客戶服務(wù)的五個(gè)步驟
ü 個(gè)性化服務(wù)的三個(gè)步驟
? 研討：如何有效提升客戶關(guān)系
ü 客戶的期望值管理
ü **重要的六個(gè)客戶管理技巧
ü 客戶忠誠(chéng)度管理
ü 開展客戶忠誠(chéng)度活動(dòng)的4個(gè)聯(lián)系
ü 開展客戶忠誠(chéng)度活動(dòng)的3個(gè)策略
ü 開展客戶忠誠(chéng)度活動(dòng)的9種武器
ü 如何更為有效地酬謝客戶
? 研討：如何有效維護(hù)你的客戶
ü 銷售人員在客戶管理中的角色
ü 如何突破成見，貼近客戶？
ü 如何設(shè)定客戶合理的期望值？
ü 如何持續(xù)發(fā)展客戶關(guān)系
ü 促成客戶轉(zhuǎn)介紹的四大攻略
ü 為自己在客戶中找一個(gè)教練
? 研討：如何有效化解客戶抱怨
ü 面對(duì)不合理的要求的應(yīng)對(duì)策略
ü 面對(duì)客戶合理的要求一時(shí)無法解決，怎么辦
ü 七步法化解客戶的抱怨
? 提問解答、總結(jié)課程
陳亮老師的其它課程
現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理核心精品課程(2天)(課程時(shí)長(zhǎng):2天共12小時(shí))課程背景：毋庸置疑，現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用，因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率，上游與下游的關(guān)系與配合，現(xiàn)在的企業(yè)無疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競(jìng)
講師：陳亮詳情
物流成本模型分析與管理實(shí)務(wù) 12.12
物流成本模型分析與管理實(shí)務(wù)課程背景與目標(biāo):當(dāng)今社會(huì)任何企業(yè)都必須在開放的市場(chǎng)環(huán)境下參與競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)環(huán)境變幻莫測(cè)，而作為企業(yè)“第三利潤(rùn)源泉”的物流成本的管理與把控往往成為重中之重！由于物流形式復(fù)雜多變，物流成本難以把握，物流方面的顯性與隱性成本因素如：油價(jià)、人力成本、地價(jià)、國(guó)家、行業(yè)的政策法規(guī)等等都不可避免地影響了物流成本的發(fā)生與蔓延！同時(shí)隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式與不同
講師：陳亮詳情
APO合作共贏供應(yīng)鏈管理核心精品課程(2天)(課程時(shí)長(zhǎng):2天共12小時(shí))課程背景：毋庸置疑，現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用，因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率，上游與下游的關(guān)系與配合，預(yù)測(cè)與銷售、經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作與協(xié)同運(yùn)作、物流規(guī)劃與庫(kù)存控制、供
講師：陳亮詳情
制造業(yè)現(xiàn)代倉(cāng)儲(chǔ)與高效物料配送實(shí)務(wù)(課程時(shí)長(zhǎng):2天共12小時(shí))第一章：如何將傳統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)功能向物流現(xiàn)場(chǎng)管理與服務(wù)功能轉(zhuǎn)化1.物流的概念、分類、重要性及發(fā)展趨勢(shì)2.幾個(gè)比較新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)與物流關(guān)系密不可分4.企業(yè)倉(cāng)庫(kù)選址戰(zhàn)略5.將傳統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)功能向物流現(xiàn)場(chǎng)管理功能轉(zhuǎn)化6.倉(cāng)儲(chǔ)管理職責(zé)的再定位-發(fā)揮倉(cāng)儲(chǔ)部門的物料控制、庫(kù)
講師：陳亮詳情
現(xiàn)代精益供應(yīng)鏈管理(1天)課程背景：毋庸置疑，現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用，因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率，上游與下游的關(guān)系與配合，現(xiàn)在的企業(yè)無疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，它們都必須通過其所在的供應(yīng)鏈參
講師：陳亮詳情
制造業(yè)庫(kù)存控制技術(shù)與策略課程背景：物料與庫(kù)存控制是企業(yè)供應(yīng)鏈管理的核心同時(shí)也是結(jié)果；物料與庫(kù)存的有效控制來自于：物料需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性與物料需求計(jì)劃的有效執(zhí)行；供應(yīng)商的有效協(xié)作與管理以及對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)有效性的管理以及物流倉(cāng)儲(chǔ)過程安全性的有效監(jiān)控；整個(gè)庫(kù)存控制過程看似簡(jiǎn)單的操作性的細(xì)節(jié)問題，但如果沒有得到很好的管控、溝通與執(zhí)行，輕者造成企業(yè)生產(chǎn)混亂，影響對(duì)客戶的訂單的準(zhǔn)
講師：陳亮詳情
現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理核心與基礎(chǔ)課程(3天)課程背景：毋庸置疑，現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用，因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率，上游與下游的關(guān)系與配合，現(xiàn)在的企業(yè)無疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，它們都必須通過其所在
講師：陳亮詳情
現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理中的采購(gòu)流程與戰(zhàn)略架構(gòu)(3天)課程背景：當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)風(fēng)云突變,原材料價(jià)格大幅波動(dòng),企業(yè)每降低采購(gòu)成本1，對(duì)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)平均為6以上。因此，控制采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)來說意義重大如何實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)整合供應(yīng)鏈,如何進(jìn)行采購(gòu)預(yù)測(cè)、計(jì)劃、采購(gòu)法務(wù)及合同管理、取得采購(gòu)成本降低來化解產(chǎn)品總成本上升的壓力？如何在原材料價(jià)格大幅波動(dòng)的背景下及時(shí)調(diào)整采購(gòu)價(jià)格策略并與
講師：陳亮詳情
現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理高級(jí)研修班(2天)(課程時(shí)長(zhǎng):2天共12小時(shí))課程背景：毋庸置疑，現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用，因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率，上游與下游的關(guān)系與配合，現(xiàn)在的企業(yè)無疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)
講師：陳亮詳情
物流與供應(yīng)鏈管理核心課程 12.12
s物流與供應(yīng)鏈管理核心課程(課程時(shí)長(zhǎng):2天共12小時(shí))第一章：物流的重要性及企業(yè)物流系統(tǒng)的構(gòu)建1.物流的概念、分類、重要性及發(fā)展趨勢(shì)2.幾個(gè)比較新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企業(yè)物流系統(tǒng)的構(gòu)建4.企業(yè)選址戰(zhàn)略及工廠車間布局5.案例分析：計(jì)算器外殼按鍵的生產(chǎn)制造流程設(shè)備的車間布置第二章：企業(yè)物流網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與優(yōu)化1.企業(yè)物流網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)
講師：陳亮詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21163
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20245
- 3行政專員崗位職責(zé) 19057
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16225
- 5員工守則 15465
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15403
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15114
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14558
- 9文件簽收單 14202
