天龍八部—渠道管理能力提升訓(xùn)練

天龍八部—渠道管理能力提升訓(xùn)練

課程背景：
2G時(shí)代，移動(dòng)憑借其領(lǐng)先的品牌意識(shí)及服務(wù)質(zhì)量，在移動(dòng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域一枝獨(dú)秀。在移動(dòng)流傳著一句話(huà)：得渠道者，得天下。無(wú)論這句話(huà)是否客觀(guān)，但卻從一個(gè)層面反映了社會(huì)渠道在移動(dòng)面向顧客的過(guò)程中扮演者舉足輕重的作用。
3G牌照發(fā)放以及各大電信運(yùn)營(yíng)商重組之后，三大電信運(yùn)營(yíng)商已進(jìn)入全方位展開(kāi)“肉搏戰(zhàn)”競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。毫無(wú)疑問(wèn)，社會(huì)渠道的爭(zhēng)奪戰(zhàn)將會(huì)首當(dāng)其沖。由于電信缺乏移動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，暫時(shí)尚未在社會(huì)渠道上有所建樹(shù)，但其內(nèi)部對(duì)于社會(huì)渠道的建設(shè)早已提上日程，而聯(lián)通則是率先發(fā)展社會(huì)渠道的先驅(qū)者，其借助多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)及靈活多變的渠道政策，正一步步蠶食移動(dòng)的市場(chǎng)份額。因此，對(duì)社會(huì)渠道的管控能力正在對(duì)移動(dòng)提出最嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
正所謂，萬(wàn)丈高樓平地起。本課程在移動(dòng)對(duì)社會(huì)渠道進(jìn)行扁平化管理的背景下，提出加強(qiáng)社會(huì)渠道的軟實(shí)力管理。想見(jiàn)高樓，還得從渠道經(jīng)理對(duì)社會(huì)渠道管理的日常工作抓起，扎實(shí)的建立社會(huì)渠道伙伴關(guān)系，用心做好社會(huì)渠道基礎(chǔ)服務(wù)，才能迎來(lái)社會(huì)渠道長(zhǎng)期的穩(wěn)固和持續(xù)健康發(fā)展。

課程目標(biāo)：
本課程以提升渠道經(jīng)理對(duì)社會(huì)渠道的軟實(shí)力管理能力為核心目標(biāo)，幫助渠道經(jīng)理：
1、樹(shù)立正確的職業(yè)定位；
2、從更大的層面建立起對(duì)移動(dòng)社會(huì)渠道的認(rèn)識(shí)；
3、學(xué)習(xí)正確的社會(huì)渠道管理觀(guān)念及技巧；
4、學(xué)會(huì)社會(huì)渠道的管理創(chuàng)新——渠道拜訪(fǎng)精細(xì)管理；
5、學(xué)習(xí)渠道合理布局，大力開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)。

課程特色：
本課程采用“五•四•一”比例教學(xué)法，即50%講師講解，40%互動(dòng)溝通，10％學(xué)員自我訓(xùn)練總結(jié)發(fā)言，“解剖、思考、提問(wèn)、互動(dòng)、訓(xùn)練”五合一教學(xué)，分享智慧，授道于悟，道術(shù)相兼，寓教于行。

課程對(duì)象： 渠道管理員、渠道經(jīng)理

課程時(shí)間： 6小時(shí)


課程大綱：
第一部分：渠道管理體系基礎(chǔ)知識(shí)
1、社會(huì)渠道的定義
2、我們?yōu)槭裁葱枰鐣?huì)渠道
 渠道的作用
 渠道的層次
 思考：為何要推行社會(huì)渠道扁平化
3、社會(huì)渠道的角色轉(zhuǎn)變

第二部分：渠道管理“天龍八部”
1、第一步：渠道巡查
 “熱爐”法則與渠道檢查考核
 渠道經(jīng)理“十七眼”－－環(huán)境和禮儀

2、第二步：信息收集
 哪些信息是渠道經(jīng)理要關(guān)注的信息？
 案例分析：渠道經(jīng)理工作日志
 案例分析—渠道數(shù)據(jù)化管理體系

3、第三步：渠道拜訪(fǎng)
 渠道經(jīng)理管理創(chuàng)新——渠道拜訪(fǎng)精細(xì)管理
 渠道拜訪(fǎng)前—5項(xiàng)準(zhǔn)備
 渠道拜訪(fǎng)中—10步內(nèi)容
 渠道拜訪(fǎng)后—3項(xiàng)總結(jié)

4、第四步：渠道提升
 業(yè)務(wù)宣傳與技能輔導(dǎo)的內(nèi)容
 業(yè)務(wù)宣傳與技能輔導(dǎo)的形式
 技能輔導(dǎo)的主要內(nèi)容
 提升渠道銷(xiāo)售能力：專(zhuān)營(yíng)店業(yè)績(jī)提升路徑
 案例分析：百日沖刺——潛力客戶(hù)新增
 提升渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理
 技能輔導(dǎo)流程-ESAES

5、第五步：渠道拓展
 渠道拓展的三種情景
 案例分析——合理渠道布局
 渠道布局法則
 渠道建設(shè)三原則、兩原理
 不同類(lèi)型渠道選擇的要點(diǎn)
 網(wǎng)點(diǎn)選擇評(píng)估
 網(wǎng)點(diǎn)分布地圖
 網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值評(píng)
 案例分析：某移動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)A級(jí)服務(wù)站啟動(dòng)“76543”
 選擇建設(shè)A級(jí)服務(wù)站“七步驟”
 村級(jí)服務(wù)站選點(diǎn)六原則
 進(jìn)店溝通五方法
 功能導(dǎo)入四動(dòng)作
 持續(xù)運(yùn)營(yíng)三要領(lǐng)
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策反三步驟

6、第六步：渠道客情維系
 渠道經(jīng)理與社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系
 渠道的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
 渠道忠誠(chéng)度建設(shè)的十六字方針
 網(wǎng)點(diǎn)成長(zhǎng)的不同階段和需求
 提升渠道忠誠(chéng)度的策略
 渠道忠誠(chéng)度提升策略（激勵(lì)策略）
 渠道忠誠(chéng)度提升策略（控制策略）
 案例分析：渠道激勵(lì)

7、第七步：渠道主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
 落地執(zhí)行促銷(xiāo)案的原則
 促銷(xiāo)案落地執(zhí)行的關(guān)鍵要素
 如何預(yù)測(cè)促銷(xiāo)效果并準(zhǔn)備促銷(xiāo)品？

8、第八步：渠道危機(jī)處理
 抱怨處理的CEST步驟
 客戶(hù)投訴處理五步驟
 渠道危機(jī)處理的原則與方法

第三部分：總結(jié)與分享
1、學(xué)員自由分享

2、個(gè)性案例診斷與建議

3、課程總結(jié)

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