大客戶的高層銷售

  培訓講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；200 詳細>>

丁興良
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大客戶的高層銷售詳細內(nèi)容

大客戶的高層銷售

【課程大綱】

一、建立工業(yè)大客戶關(guān)系營銷

? 電力行業(yè)營銷模式

? 建立新關(guān)系營銷的三個階段

? 重塑信任營銷的六句秘訣

? 建立關(guān)系營銷的四大核心

? 關(guān)系營銷發(fā)展的“五個臺階”

? 25方格理論是關(guān)系營銷的**高準則

? 提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個臺階

經(jīng)典案例：團隊配合，260萬的項目的高層突破

二、如何克服高層互動時的懼上心態(tài)

? 高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義

1、誰是高層

2、高層的7個典型特質(zhì)

3、高層拜訪價值----爭取并分析機會與勝算

經(jīng)典案例：高層到底支持誰？

? 拜訪高層的心態(tài)

1、拜訪高層時的四類不良心態(tài)

2、懼上心態(tài)的三個根源

3、懼上心態(tài)的五大通道演練

4、克服懼上心態(tài)的四個方法

經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關(guān)策略

? 誰是高層，分層攻略

1、組織構(gòu)架與采購決策流程分析

2、決策層攻略

3、執(zhí)行層攻略

4、操作層攻略

5、影響層攻略

6、大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線

7、組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系

? 大項目高層運作的法則

1、自下往上--爬樓梯問題與策略

2、自上而下--下樓梯問題與策略

3、自上往下，自下再上---雙螺旋法則

經(jīng)典案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了

四、識別高層的風格與需求

? 高層情報收集與應用

1、高層個人情報收集與應用

2、高層組織情報收集與應用

3、高層項目情報收集與應用

經(jīng)典案例： 銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？

? 高層社交風格分析

1、高層的顯象與社交風格的關(guān)系

2、社交風格的分析

3、四類社交風格的特征

4、四類社交風格的喜好和禁忌

5、如何**言行快速識別客戶的社交風格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

案例分析： 根據(jù)風格判斷客戶類型和公關(guān)方法

? 高層需求分析

1、對客戶的需求識別的錯覺

2、客戶的隱形需求和顯性需求

3、人性需求的五大通道

4、客戶的三大利益分析

5、如何利用人性的需求來搞定客戶

6、何時可以對高層作利益承諾

7、如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益

8、如何管理好客戶對物質(zhì)利益的預期

9、國企高層與民企高層文化與需求差異

10、政府高層與國企高層需求的差異

11、技術(shù)類的高層與財務類高層需求分析

12、公司總裁或項目一把手的四大憂慮

13、一把手面臨的企業(yè)和個人問題

經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？

五、高層客戶的拜訪

? 高層客戶拜訪

1、高層喜歡和什么樣的人打交道

2、如何打動高層

3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備

4、如何突破中層陷阱

5、三種拜訪高層的模式

6、被高層謝絕或拒絕如何應對？

7、被高層介紹給下級如何應對？

7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應對？

8、如何**電話吸引高層取得見面？

9、高層認可的六個信號

演練：電話約見演練

經(jīng)典案例：線人搞定了，單子為什么飛了？

六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任  

? 推進高層客情關(guān)系的13大利器

1、尋找并建立共同點

演練：**共同點破冰

2、肯定并認同的技巧與話術(shù)

3、贊美的技巧與話術(shù)

4、重復的技巧與話術(shù)

5、傾聽的5重策略與方法

6、面對高層有殺傷力的“三大問”

7、如何投其所好

8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問

經(jīng)典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項目運作

9、推進高層關(guān)系五層話術(shù)

10、推進高層關(guān)系四類活動

11、如何造場控場，**場影響高層

經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層

12、搞定高層的三板斧

經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰手

13、突破高層的九陰真經(jīng)

? 如何由線人推進高層關(guān)系

1、項目上下合作共鳴的重要性

2、線人引薦高層的前提條件

3、由外部線人引薦高層的項目運作

4、如何突破被線人屏蔽的高層

經(jīng)典案例：如何由基層線人推進高層關(guān)系

經(jīng)典案例：中石化入圍，高層公關(guān)招標成標王

? 如何建立高層信任

1、高層信任的根本

2、信任度與親近度的關(guān)系

3、工業(yè)品營銷的信任樹

4、贏得高層信任的6大策略

七、如何培訓高層---引導需求

? 如何培訓高層--高層突破的關(guān)鍵

1、培訓高層的目標

2、培訓高層的要點

3、培訓高層的技巧

4、影響說服高層的輔助活動

4、利用SPIN系統(tǒng)引導高層

案例：培訓說服高層的經(jīng)典案例

八、高層客戶關(guān)系維護

? 如何維護高層關(guān)系

1、高層關(guān)系維護的六大原則

2、高層關(guān)系維護的五大策略

3、高層關(guān)系維護的三個秘訣

4、高層關(guān)系的維護18個方法

5、客情關(guān)系的六個臺階

演練：判斷客戶關(guān)系的階段

6、高層關(guān)系的五大立場

7、如何判斷高層的真實立場

案例：利用差異化的人情搞定高層？


 

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SPIN—顧問式銷售技巧針對大額產(chǎn)品的銷售顧問，利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧，全球500強企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程！[pic]銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等[pic]助聽器的銷售特征：|分類|小額產(chǎn)品銷售|大額產(chǎn)品銷售|||可在一次銷售活動中解|1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問||特|決

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組織營銷與團隊管控一、組織營銷的四大體系?組織營銷的流程設計?組織營銷的角色分工?組織營銷的信息管控?組織營銷的人員管控?討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營銷與流程管理的四大原則?控制過程比控制結(jié)果更重要；???該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；???預防性的事前管理重于問題性的事后管理；???營銷管理的最高境界是標準化；???案例：“IBM-

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銷售渠道管理   03.03

銷售渠道管理◆學習目標：1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃；2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟；3.對渠道進行有效管理的措施；4.對渠道有效扶持的手段與方法；5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度；◆學習大綱：第一篇：渠道策略篇第一單元全面認知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P；B.市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？C.渠道的定義與建立的四項原則；D.·渠道的價值分析E

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營銷突圍策略   03.03

營銷突圍策略前言在經(jīng)濟低潮中，企業(yè)該如何做營銷第一部分困境中的企業(yè)營銷第一章經(jīng)濟放緩，你感受得到嗎？1.經(jīng)濟低潮離你其實很近2.“中國制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機5.經(jīng)濟放緩，其實沒那么糟6.由“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的蛻變第二部分：企業(yè)危機下的營銷路第二章突圍危機——利用市場杠桿發(fā)展業(yè)務1、塑造市場差異化

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突破工業(yè)品營銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征：|分類|快速消費品|工業(yè)品項目營銷|||成交貨幣值較小|項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題||特征|重貨不重人|項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重|||以產(chǎn)品為導向|非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比

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項目性營銷與銷售管理授課對象：—●銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理●項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售技術(shù)工程師問題針對：---□1、營銷目標逐年提升，任務艱巨，我該如何有效分解目標呢？□2、內(nèi)部分工不明確，職責界定不清，我該如何加強團隊配合呢？□3、項目周期長，營銷人員長期在外，溝通不暢，我該如何對項目進行有效管控？□4、客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，

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渠道營銷與管理◆學習目標：1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃；2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟；3.對渠道進行有效管理的措施；4.對渠道有效扶持的手段與方法；5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度；◆學習大綱：第一篇：渠道策略篇第一單元全面認知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P；B.市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？C.渠道的定義與建立的四項原則；D.渠道的價值分析E

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