市場營銷策劃的八步分析法
市場營銷策劃的八步分析法詳細(xì)內(nèi)容
市場營銷策劃的八步分析法
【課程大綱】
一、市場調(diào)研與行業(yè)分析
1.產(chǎn)業(yè)研究
1.1 宏觀環(huán)境研究
1.2 行業(yè)競爭格局研究
1.3 企業(yè)自身能力研究診斷
2.產(chǎn)業(yè)鏈分析與前景預(yù)測;
2.1 產(chǎn)業(yè)鏈信息流研究
2.2 產(chǎn)業(yè)鏈滲透模式
2.3 行業(yè)發(fā)展趨勢研究
2.4 商業(yè)模式研究
3.抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些?
4.行業(yè)客戶需求該如何把握?
5.針對行業(yè)需求,我們該如何運(yùn)籌帷幄?
二、競爭優(yōu)勢分析--六步法
選擇合適的目標(biāo)市場
合適的競爭對手
競爭對手的優(yōu)勢分析 (SW)
市場的機(jī)會威脅分析(0T)
SWOT分析法
制定有效的營銷策略
三、營銷規(guī)劃與卡位戰(zhàn)略
1、卡位——開辟市場新藍(lán)海
客戶究竟在關(guān)注什么?
“十六字真言”,卡位的核心戰(zhàn)略思想
2、明確定位(領(lǐng)導(dǎo)者)
顛覆傳統(tǒng),定位的新玩法
建立區(qū)隔,給競爭對手設(shè)立安全線
3、挖掘優(yōu)勢(差異化)
優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點(diǎn)
價(jià)值取向,發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢
案例:招商銀行的“因您而變”
案例:美國通用的**大敗點(diǎn)
4、做到**(聚焦)
做到**的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
聚焦原理,找準(zhǔn)焦點(diǎn)
案例:你無法讓星星聚焦,卻可以讓企業(yè)聚焦
5、建立團(tuán)隊(duì)(借力打力)
團(tuán)隊(duì)的三種定義
案例:溫州企業(yè)的轉(zhuǎn)型
團(tuán)隊(duì),從領(lǐng)隊(duì)抓起
案例:杜邦的團(tuán)隊(duì)思維
不僅需要狼性團(tuán)隊(duì),更加需要和諧團(tuán)隊(duì)
案例:TCL的**陣容
團(tuán)隊(duì)的沖突與績效
案例:惠普的解決方案
四、針對行業(yè)進(jìn)行有效營銷策略分析
市場的四種地位
領(lǐng)導(dǎo)者運(yùn)用的策略
挑戰(zhàn)者運(yùn)用的手法
利基市場的運(yùn)用
跟隨者的市場策略
五、工業(yè)品營銷的經(jīng)典4E營銷
1、工業(yè)品4E理論之一-----項(xiàng)目(projEct)
工業(yè)品是以B TO B的方式來營銷,以生產(chǎn)資料為特征
項(xiàng)目性營銷的業(yè)務(wù)流程圖與項(xiàng)目性營銷的組織架構(gòu)
項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)的考核績效與薪酬設(shè)計(jì)
項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)對工作的價(jià)值體現(xiàn)
2、工業(yè)品4E理論之二------價(jià)值(valuE)
價(jià)格戰(zhàn)是消費(fèi)品主要的競爭手段:
工業(yè)品不僅僅是價(jià)格,更側(cè)重在價(jià)值;
完整產(chǎn)品的三個(gè)核心
塑造價(jià)值是工業(yè)品營銷的核心
挖掘增值服務(wù)來創(chuàng)造價(jià)值
品牌是價(jià)值一直的動力
3、工業(yè)品4E理論之三------捷道(ProcEss)
渠道發(fā)展的原則:廣、深、寬
快速消費(fèi)品營銷渠道;
縮短渠道,提升客戶價(jià)值,建立忠誠度
4、工業(yè)品4E理論之四----信任(beliEf)
快速消費(fèi)品市場促銷的方式
工業(yè)品營銷更在乎“美譽(yù)度”
美譽(yù)度塑造信任感
工業(yè)品促銷的四重法寶
信任感的體現(xiàn):“九陰真經(jīng)”
六、針對行業(yè)營銷組織架構(gòu)搭建
1、營銷中心的組織設(shè)計(jì)
建立四級組織架構(gòu)
流程管理與職能分工
優(yōu)化流程的設(shè)計(jì)
2、營銷中心的四大管控
信息管理流
成交管控系統(tǒng)
銷售管理流
績效考核與薪酬
3、營銷經(jīng)理的能力提升
營銷經(jīng)理的能力模型
運(yùn)用測評工具
找出能力模型差距
培訓(xùn)體系的規(guī)劃
4、輔助工具
銷售手冊
經(jīng)典案例
策略庫
PSM軟件
七、市場推廣策略的組合運(yùn)用
品牌推廣
技術(shù)交流
政府公關(guān)
媒體廣告
事件營銷
樣板工程
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營銷風(fēng)險(xiǎn)管控實(shí)戰(zhàn)策略與技巧【課程目標(biāo)】1.信息收集過程風(fēng)險(xiǎn)分析與防范,如何識別和防范虛假情報(bào)風(fēng)險(xiǎn)?如何方式信息泄露?2.項(xiàng)目立項(xiàng)過程風(fēng)險(xiǎn)分析與控制方法,如何識別項(xiàng)目的潛在回款風(fēng)險(xiǎn)與虧損風(fēng)險(xiǎn)?3.特殊需求的合同簽訂過程如何防范質(zhì)量、驗(yàn)收與回款風(fēng)險(xiǎn)?4.合同執(zhí)行過程中6大節(jié)點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控?(預(yù)付款、交付進(jìn)度、貨到驗(yàn)收、發(fā)票簽收、投運(yùn)驗(yàn)收、質(zhì)量問題處理)5.如何控制
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《卓越銷售的7個(gè)秘訣》課綱 06.27
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《做大單,靠團(tuán)隊(duì)》課綱 06.27
做大單,靠團(tuán)隊(duì)【課程大綱】一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營銷工業(yè)品行業(yè)營銷的五大特征工業(yè)品行業(yè)營銷的新模式--“四度理論”建立新關(guān)系營銷的三個(gè)階段重塑信任營銷的六句秘訣建立關(guān)系營銷的四大核心關(guān)系營銷發(fā)展的“五個(gè)臺階”25方格理論是關(guān)系營銷的最高準(zhǔn)則提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個(gè)臺階討論:坐等客戶上門與主動出擊的差異點(diǎn)二、客戶市場細(xì)分與客戶檔案管理誰是我們的“客戶”?確
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商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧引言:商務(wù)談判是企業(yè)利潤的重要來源,同時(shí)也是控制后期回款風(fēng)險(xiǎn)的重要手段,談判過程是雙方實(shí)力、心理和能力的較量,然而大部分銷售人員缺乏專業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練,面對客戶額步步緊逼和不斷提出需求,一味妥協(xié)合同簽訂條款和降價(jià),甚至給客戶承諾無法實(shí)現(xiàn)的項(xiàng)目目標(biāo),導(dǎo)致合同后期執(zhí)行非常被動,有的項(xiàng)目利潤微薄,有的付款苛刻,有的破環(huán)到了額客戶關(guān)系,甚至給企
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《市場營銷策劃的八步分析法》課綱 06.27
市場營銷策劃的八步分析法【課程核心】1、新產(chǎn)品的種類比較多,選擇那一類產(chǎn)品做為重點(diǎn)產(chǎn)品來推廣,需要有效工具來分析;2、確定新產(chǎn)品,必須了解新產(chǎn)品的市場情況,涉及規(guī)模.競爭態(tài)勢.市場策劃等,才能更加準(zhǔn)確分析判斷,有那些分析方法3、針對新產(chǎn)品的市場策劃,如何規(guī)劃產(chǎn)品定位,價(jià)格策略,渠道模式,促銷策略4、如何利用卡位戰(zhàn)略來有效規(guī)劃市場及產(chǎn)品定位,更好地做到行業(yè)內(nèi)的
講師:丁興良詳情
雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧【課程大綱】一、認(rèn)識雙贏商務(wù)談判雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判利益的三個(gè)層面哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提客戶談判的心理分析高效商務(wù)談判的價(jià)值分析案例研討:高層談判一馬平川案例分析:400萬訂單為何談飛了IPCA談判系統(tǒng)談判籌碼建立與分析籌碼的力量分析與運(yùn)用案例解析:賣場銷售過程二、有效的情報(bào)是談判成功的前提(I)商業(yè)
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突破工業(yè)品營銷瓶頸【工業(yè)品營銷的五大特征】|分類|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項(xiàng)目營銷||特征|成交貨幣值較小|項(xiàng)目成交周期較長,需多次溝通才能解決問題|||重貨不重人|項(xiàng)目銷售金額偏大,客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù),同時(shí)列為項(xiàng)目評估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心,由項(xiàng)目評估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比產(chǎn)
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