大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧特訓(xùn)營(yíng)》

主講老師: 孫瑛 實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售管理培訓(xùn)專(zhuān)家
課程受眾: 銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售人員。
課時(shí)：2天
授課方式:
案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練
課程背景：


21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時(shí)代，更是爭(zhēng)奪銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)的時(shí)代。在市場(chǎng)中20%的銷(xiāo)售精英占
領(lǐng)了80%的客戶(hù)資源！在公司中，20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)！
因此，如何有效管理大客戶(hù)決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開(kāi)發(fā)潛在大客戶(hù)則決定了企業(yè)
的未來(lái)！

大客戶(hù)如何從無(wú)到有，銷(xiāo)售如何從零開(kāi)始直至圓滿(mǎn)結(jié)束，需要企業(yè)的高層管理者加以足
夠的重視。市場(chǎng)環(huán)境正在由“產(chǎn)品價(jià)值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶(hù)需求為主導(dǎo)”的時(shí)代，面對(duì)日益變
化的市場(chǎng)規(guī)則，企業(yè)每天最重要的工作是：客戶(hù)獲取、客戶(hù)保有、客戶(hù)價(jià)值的提升！因
此做好客戶(hù)關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤(rùn)的大客戶(hù)，
對(duì)于公司來(lái)講是具有戰(zhàn)略意義的客戶(hù)，大客戶(hù)管理已受到越來(lái)越多的企業(yè)重視。避免大
客戶(hù)流失，做好大客戶(hù)服務(wù)，提高大客戶(hù)忠誠(chéng)度，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，也可以說(shuō)是企業(yè)生
存和發(fā)展的命脈。

課程收益
1、了解大客戶(hù)的采購(gòu)程序，迅速制定下一步的行動(dòng)計(jì)劃。
2、學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶(hù)離不開(kāi)的業(yè)務(wù)專(zhuān)家，從而贏得大客戶(hù)的心

3、能有效的根據(jù)客戶(hù)內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個(gè)部門(mén)的作用，協(xié)同達(dá)成銷(xiāo)售
4、仔細(xì)審視銷(xiāo)售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶(hù)的最佳方法
5、熟練掌握跟進(jìn)大客戶(hù)銷(xiāo)售的八個(gè)環(huán)節(jié)，提高專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧。
6、熟練掌握SPIN問(wèn)話(huà)術(shù)，準(zhǔn)確了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)狀
7、學(xué)會(huì)跟各種不同性格的人打交道，能根據(jù)對(duì)方性格的不同快速改善自己的溝通方式。

8、熟悉整個(gè)的談判流程，掌握基本的談判技巧。

課程大綱：

1. 、如何挖掘與識(shí)別大客戶(hù)
一、客戶(hù)需要區(qū)別對(duì)待
二、什么是大客戶(hù)
三、 大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的意義
四、 經(jīng)營(yíng)大客戶(hù)的價(jià)值
五、 收集大客戶(hù)資料
六、尋找大客戶(hù)
第二章、大客戶(hù)采購(gòu)決策心理分析
一、大客戶(hù)采購(gòu)流程分析
發(fā)現(xiàn)需求
內(nèi)部醞釀
采購(gòu)設(shè)計(jì)
評(píng)估比較
購(gòu)買(mǎi)承諾
交貨實(shí)施
案例：她到底輸在哪里？
二、大客戶(hù)組織架構(gòu)分析
決策層
管理層
操作層
三、大客戶(hù)采購(gòu)決策身份分析
大客戶(hù)決策過(guò)程中的七種身份特點(diǎn)描述。
案例分析：400萬(wàn)的合同是如何丟的？
針對(duì)七種大客戶(hù)決策身份策略及溝通技巧
四、關(guān)鍵人物性格分析
四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
針對(duì)四種大客戶(hù)性格的溝通技巧及銷(xiāo)售服務(wù)策略
自我測(cè)試：自己屬于什么性格？
第三章 大客戶(hù)銷(xiāo)售方法與技巧
一、SPIN顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧的特
??? 大訂單銷(xiāo)售
以提問(wèn)的方式，引導(dǎo)需求，解決方案
二、SPIN顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧-四個(gè)核心提問(wèn)環(huán)節(jié)及技巧
背景問(wèn)題Ｓ（Situation Questions），
難點(diǎn)問(wèn)題Ｐ（Problem Questions）
暗示問(wèn)題Ｉ(Implication Questions)
效益問(wèn)題Ｎ（Need-Payoff Questions）
三、SPIN顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧-銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段
初步接觸
調(diào)查研究
證實(shí)能力
承認(rèn)接受
四、看透大客戶(hù)的需求
客戶(hù)的四維需求
客戶(hù)的真實(shí)需求
如何挖掘客戶(hù)潛在需求
五、向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售
明確決策者和影響者
找出攔路虎，并向其銷(xiāo)售
戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷(xiāo)售
制定向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售的計(jì)劃訪案
六、制定大客戶(hù)拜訪計(jì)劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題
準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃
七、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
案例：200萬(wàn)的單子飛了。
八、展示增值利益
確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
估算各種服務(wù)的價(jià)值
確定各種資源的價(jià)值
九、 闡述并強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
十、獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
案例：一招不慎，全盤(pán)皆輸。
第四章 大客戶(hù)談判技巧
故事:媽媽怎樣分桔子?
視頻：龍永圖談進(jìn)“世貿(mào)”
1. 什么是談判？
成功的談判是怎樣的？
談判者應(yīng)具備哪些素質(zhì)？
2. 談判的八大因素：
目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)
3. 談判的準(zhǔn)備流程
目標(biāo)設(shè)定
了解你的對(duì)手
排序
列出選擇項(xiàng)
設(shè)定界限
4. 談判策略的制定
角色策略
時(shí)間策略
喊價(jià)策略
權(quán)力策略
讓步策略
地點(diǎn)策略
5. RUSE談判模式
6. 如何打破談判僵局？
模擬談判訓(xùn)練

第五章 大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管理
一、大客戶(hù)跟進(jìn)過(guò)程中的八個(gè)環(huán)節(jié)及工作重點(diǎn)
客戶(hù)規(guī)劃和電話(huà)邀約
客戶(hù)拜訪，初步調(diào)研
提交初步方案
方案演示與技術(shù)交流
需求分析與正式方案設(shè)計(jì)
項(xiàng)目評(píng)估
商務(wù)談判
簽約成交，移交實(shí)施
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的主要促銷(xiāo)活動(dòng)及工作重點(diǎn)
展會(huì)
技術(shù)交流
測(cè)試樣品
商務(wù)考察
三、大客戶(hù)簽約收款與售后服務(wù)策略
標(biāo)準(zhǔn)收款流程
收款中的POWER法則
百戰(zhàn)不貽的收款應(yīng)對(duì)技巧
收款“無(wú)間道”
若干成功收款案例分析
結(jié)尾： 學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃
溫馨提示：本課程大綱為初步方案，培訓(xùn)時(shí)會(huì)根據(jù)您企業(yè)的實(shí)際情況為您提供量身定制
的培訓(xùn)課程！

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