銀?？蛻舻纳钊腴_發(fā)與銷售
銀?？蛻舻纳钊腴_發(fā)與銷售詳細內容
銀?？蛻舻纳钊腴_發(fā)與銷售
銀保客戶的深入開發(fā)與銷售
講師：重立
前言
隨著銀監(jiān)會的“禁入令”、保監(jiān)會嚴禁銷售誤導的政令發(fā)布，一場銀行保險營銷管理的升級轉型革命已經來臨。在今天這個挑戰(zhàn)與機會并存的時期，如果我們能夠及時調整經營方向，夯實業(yè)務基礎，提升營銷管理技能，對包括銀行在內的渠道經理、客戶經理、理財經理和服務經理在今天的銷售轉型期間進行有效的引導和強化培訓，必定能夠讓現有簡單、低效的銀保營銷模式向著高價值、高認同的客戶需求導向營銷模式轉型，同時也讓廣大銀保營銷管理人員、業(yè)務人員成功轉型為以客戶需求為導向的銷售服務和績效督導的，精通保險營銷和銀行、證券專業(yè)知識的復合型的人才。
培訓目的
為保險公司打造“能管理，精理財、懂培訓、善公關、會督導”的復合型銀保營銷管理人才。
第一、通過學習和了解目前金融市場格局，把握新形勢下銀行保險營銷的關鍵和重點，進一步幫助學員理清思路、轉變思想和樹立信心。
第二、在原有業(yè)務管理和服務銷售的基礎上，通過系統(tǒng)的培訓來強力提升銀保營銷管理者在輔導培訓、經營管理、大客戶經營以及績效督導和溝通方面的綜合技能。
第三、針對公司的業(yè)務需求和銀保營銷管理人員的技能提升，課程中特別增加了期繳產品銷售、業(yè)務經營會議（早、夕會）組織、新型保險理財沙龍的組織組織與實施以及新時期業(yè)務人員培訓管理等方面的訓練課程，來幫助廣大銀保業(yè)務管理者和銷售人員成功轉型，向著專業(yè)化銀保營銷管理的道路上邁進。
課程大綱
第一部分：
銀保客戶的深入開發(fā)
為何要深入開發(fā)客戶
銀?？蛻羯钊腴_發(fā)的意義
客戶深入開發(fā)的起點
集中式客戶深入開發(fā)的手段
需求導向的銀保營銷
傳統(tǒng)銷售方法已經落伍
客戶購買保險的原因
需求式購買的4個步驟
需求導向式的銷售過程
向客戶推銷什么
客戶潛在與明示的財務需求
值得推銷的財務解決方案
需求導向式銷售的流程
傳統(tǒng)推銷與需求導向式的銷售差異
需求導向式銷售的面談技能
銷售面談的目的
銷售面談的兩個環(huán)節(jié)
如何識別準客戶的問題與需求
如何探尋準客戶的財務需求
實戰(zhàn)話術分享與演練
家庭財務安全需求分析面談方法
我們?yōu)槭裁匆餍枨蠓治?br /> 財務安全需求調查法的優(yōu)點
家庭財務安全需求分析實戰(zhàn)訓練
家庭財務安全需求分析導入話術
說明家庭財務安全需求分析表
講解重點與注意事項
解決銷售面談中的10大難題
銀保的培訓理念
銀保培訓策略
銀保培訓流程與循環(huán)
營銷團隊訓練輔導實務
銀行柜員培訓實戰(zhàn)
第一部分：
《專業(yè)的產品講解與促成技能訓練——三分鐘保單成交秘籍》
銀保銷售中的困惑
快速簽單六大基本功
銀保營銷常見問題和解決思路
無敵成交秘籍
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