《金鉆時代—保險輕松賣》

金鉆時代——保單輕松賣

課程背景：
在中國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的國內(nèi)產(chǎn)業(yè)調(diào)整浪潮中，金融業(yè)的三駕馬車----
銀行、證券、保險也發(fā)生著不同的變化。銀行業(yè)逐漸趨于穩(wěn)定，證券市場隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境
的變化發(fā)生不同等級的陣痛，唯獨保險行業(yè)整體呈現(xiàn)持續(xù)上漲。

保險行業(yè)正邁進(jìn)“金鉆時代”，表現(xiàn)為社會認(rèn)可度大幅提升，市場潛力深度挖掘，盈利模
式廣泛認(rèn)同，產(chǎn)品價值逐步凸顯。泛90和新中產(chǎn)階級已經(jīng)成為主要購買群體，我們還能
繼續(xù)用過去二十年的老套方式去服務(wù)新新人類嗎？每天講生老病死顯得很沉重，客戶不
愛聽；每天朋友圈發(fā)布意外和疾病新聞很負(fù)能量，客戶不愛看；每次邀約參加客戶答謝
會，客戶不想去。如何才能突破過去的思維方式，運(yùn)用新觀念新方法，讓客戶喜歡你，
把保單輕松賣出去呢？

課程目標(biāo)：
●
讓學(xué)員深層次了解行業(yè)的發(fā)展，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合
客戶需求，并有針對性地把保險產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷
有效果，工具運(yùn)用合理到位。
●
讓學(xué)員輕松呈現(xiàn)理財專業(yè)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實
現(xiàn)分紅險高效推廣營銷。
● 讓學(xué)員掌握18句話為客戶做養(yǎng)老規(guī)劃，從資料收集--需求分析--解決方案--
產(chǎn)品推薦，一氣呵成，用問答的交互方式，提升與客戶的溝通能力。
●
讓學(xué)員熟練運(yùn)用六招賣保險，用創(chuàng)新的形式，從理財?shù)木S度，賦能客戶，并樹立專業(yè)信
任，促成營銷，帶來轉(zhuǎn)介紹。

課程特色：
● 不講生老病死，也可輕松切入話題
● 不背生硬話術(shù)，也可輕松呈現(xiàn)專業(yè)
● 運(yùn)用觀念圖表，即可輕松成交收單

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險代理人、客戶經(jīng)理
課程方式：課程講授70%，案例分析及實操練習(xí)30%

課程大綱
第一講：把握行業(yè)趨勢，打造專業(yè)營銷
一、保險行業(yè)迎來金鉆時代
1. 金鉆時代的三個明顯特征
2. 代理人的營銷特點
3. 輕營銷的簡述
小組研討：保險營銷的現(xiàn)狀和瓶頸

第二講：深諳理財流程，易獲客戶信任
一、角色的轉(zhuǎn)變
1. 過去：產(chǎn)品托——挖坑給客戶，長遠(yuǎn)傷自己
2. 現(xiàn)在：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3. 未來：理財顧問——地位尊、客戶牢、轉(zhuǎn)介多
二、理財顧問服務(wù)六大流程
1. 建立關(guān)系
2. 收集資料
3. 財務(wù)診斷
4. 制定方案
5. 實施方案
6. 修訂調(diào)整
小組研討：如何培養(yǎng)客戶更走心？

第三講：開啟理財智慧，巧妙導(dǎo)入保險
一、理財
1. 安身立命的五要素
1）持續(xù)穩(wěn)定的收入
2）足夠的保障
3）子女教育
4）充足的養(yǎng)老
5）自住房
2. 富貴人生三標(biāo)準(zhǔn)
1）為品質(zhì)生活而支出
2）為興趣愛好而支出
3）為理想而支出
3. 理財目標(biāo)的優(yōu)先順序
案例分析：嫁錯老公的客戶經(jīng)理
小組研討：如何從“安身立命”談保險？
二、幸福人生導(dǎo)航圖
1. 幸福的公式
幸福=效用/欲望
2. 財富的周期
財富與你的春夏秋冬
3. 輕松的話術(shù)
案例分析：年“輕”族的理財之旅

第四講：創(chuàng)新輕營銷，六招賣保險
一句話賣保險：為你的未來先買單（PYF）
1. 古典的理財方式
2. 現(xiàn)代的理財方式
3. 未來支出三件事
小組情境演練
二、一條褲子賣保險
1. 左口袋：已獲得的財富（資產(chǎn)）
2. 右口袋：潛在的財富（收入）
3. 優(yōu)化你的財富結(jié)構(gòu)，保險助你更有錢
小組情境演練
三、一個理財方程式賣保險
案例：丈母娘挑金龜婿
1. 磚石王老五的風(fēng)險管理
2. 潛力股的風(fēng)險管理
3. 富二代的風(fēng)險管理
4. 金龜婿的風(fēng)險管理
小組情境演練
四、一幅六角形資產(chǎn)配置圖賣保險
1. 資產(chǎn)配置的概念
2. 影響資產(chǎn)配置的因素
3. 面向目標(biāo)的六角形配置圖
小組情境演練
五、一張財富邊界表賣保險
1. 財富傳承 ：空間轉(zhuǎn)移、社會型轉(zhuǎn)移、繼承式轉(zhuǎn)移
2. 信托繼承的利與弊
3. 保單繼承的利與弊
案例：賀老板的保險優(yōu)化配置
小組情境演練
六、一份養(yǎng)老規(guī)劃賣保險
1. 金色晚年生活的憧憬
2. 18句話的劇本營銷
3. 潮流APP的養(yǎng)老 DIY
4. 大額養(yǎng)老需求簡單呈現(xiàn)
小組情境演練

第五講：貼心后續(xù)服務(wù)，贏取1+N
一、找同質(zhì)客戶群體
1. 收入同質(zhì)
2. 家庭結(jié)構(gòu)同質(zhì)
3. 理財理念同質(zhì)
案例分析：泛90后的寶媽營銷新招數(shù)
二、與眾不同的客戶體驗
1. 用沙龍引流轉(zhuǎn)介紹
2. 用情境打開思維導(dǎo)入觀念
三、專業(yè)方法促批量成交
1. 引導(dǎo)式提問
1）寒暄贊美，導(dǎo)入主題
2）預(yù)演未來，注入情感
3）解決方案，呈現(xiàn)利好
2. 專業(yè)銷售FABE
3. 異議處理四部曲
1）淡化
2）反轉(zhuǎn)
3）交換
4) 補(bǔ)償

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