《保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷必殺技》

保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷必殺技
——產(chǎn)品成交按鈕

課程背景：
我們在銀行跟客戶面談時(shí)切入保險(xiǎn)的時(shí)候常常遇到以下難題：我產(chǎn)品說明一直都很好
，為何客戶總是不買？我有按照流程講保險(xiǎn)觀念，但是客戶好像無動于衷？之前聊的都
挺開心的，為什么一轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)就陷入困局？
本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個(gè)金一線人員量身定制，從銀行營銷的兩個(gè)
層面，廳堂快速營銷和理財(cái)經(jīng)理一對一營銷出發(fā)，針對如何切入保險(xiǎn)的難題，通過自身
專業(yè)度的建立和對客戶購買動機(jī)的分析，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)
和總結(jié)，從多個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決保險(xiǎn)營銷難題的全面優(yōu)化方案。

課程收益：
● 展示在銀行銷售保險(xiǎn)的兩個(gè)不同層面的不同的營銷方法與技巧；
● 建立保險(xiǎn)銷售的一個(gè)系統(tǒng)化流程，通過銷售前的準(zhǔn)備，探尋出客戶的真實(shí)需求；
● 教理財(cái)經(jīng)理將枯燥無味的保險(xiǎn)產(chǎn)品以客戶最喜歡的方式呈現(xiàn)出來；
●
體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動和分享中
吸收課程精髓。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
導(dǎo)引：理財(cái)經(jīng)理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)的第一個(gè)層面——流量客戶保險(xiǎn)銷售
一、有效的廳堂布置助力流量客戶的保險(xiǎn)營銷
1. 廳堂營銷在三量客戶開發(fā)中的重要地位
2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面
1）電子屏、櫥窗
2）入口處
3）等候區(qū)
4）高柜柜面
5）貴賓區(qū)
案例：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售
3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整
4. 廳堂熒光板的設(shè)計(jì)
案例：一個(gè)美麗的愛情故事
二、營銷工具用的好，廳堂保險(xiǎn)營銷出奇跡
游戲：中國文字的設(shè)計(jì)
1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點(diǎn)
1）客戶多
2）時(shí)間少
2. 銀行廳堂營銷的關(guān)鍵點(diǎn)
1）全面覆蓋
2）批量營銷
案例：某四大行的廳堂識別客戶的案例
案例：萬國表行識別篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)化流程
3. 136在保險(xiǎn)銷售中的神奇作用
案例：羽生結(jié)弦的標(biāo)準(zhǔn)
演練：主打保險(xiǎn)產(chǎn)品的136的擬定
4. 廳堂微沙，廳堂營銷顯神奇
1）微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程
2）微沙的注意事項(xiàng)

第二講：銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)的第二個(gè)層面——存量客戶保險(xiǎn)銷售
一、營銷戰(zhàn)場——快速鎖定你的利潤金礦
案例：西點(diǎn)軍校的故事
1. 只有夠MAN的客戶才是我們的準(zhǔn)客戶
2. 理財(cái)金字塔解析
3. 保險(xiǎn)是理財(cái)配置中的“基本配置”+“鉆石配置”
二、成交按鈕——第一步贏得信任
1. 建立專業(yè)性的必要性
痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？客戶的邀約難是什么原因造成的？
案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。
案例：某股份制銀行一個(gè)理財(cái)經(jīng)理銷售基金定投的奇跡
2. 向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道
案例：北京建行佛系寶媽的業(yè)績產(chǎn)出
案例：某四大行半年度業(yè)績爆發(fā)的理由
3. 專業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么
案例：某股份制銀行維護(hù)大客戶的方法
1）知識營銷短信的編寫注意點(diǎn)
2）情感營銷知識的編寫注意點(diǎn)
演練：編寫知識營銷和情感營銷短信
3）營銷日歷的結(jié)合點(diǎn)分析
4）一場電影掀起一個(gè)話題
三、成交按鈕——第二步傳遞價(jià)值
1. 客戶感受價(jià)值的四個(gè)層次
2. 傳遞價(jià)值六步曲
案例：美國營銷大師的故事
案例：從一張身份證找需求
1）分析客戶情況——鎖定需求
演練：私營業(yè)主王先生的分析
2）列數(shù)字——證實(shí)需求
案例：某股份制銀行的輔銷工具
3）講故事——強(qiáng)化需求
案例：四個(gè)法商小故事
案例：富國銀行的產(chǎn)品覆蓋率
案例：一個(gè)兩千萬客戶的資金轉(zhuǎn)移
4）算缺口——量化需求
演練：毛先生三口之家的重疾險(xiǎn)缺口計(jì)算
5）引產(chǎn)品——滿足需求
怎樣實(shí)現(xiàn)科學(xué)的引產(chǎn)品流程：
a科學(xué)合理運(yùn)用工具，最大化需求
b結(jié)合現(xiàn)實(shí)、盤點(diǎn)資源、減少憂慮
c展示方案、說明優(yōu)劣、排除選項(xiàng)
d強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢、不斷重復(fù)、倍增信心
6）為產(chǎn)品注入額外價(jià)值——提升需求
銀行品牌——售后服務(wù)——客戶體驗(yàn)——產(chǎn)品增值
3. 傳遞價(jià)值的三大工具
1）細(xì)化：學(xué)會用FABE展示你的產(chǎn)品
案例：講的清和講不清
案例：有準(zhǔn)備和沒準(zhǔn)備
案例：個(gè)人講和團(tuán)隊(duì)講
2）數(shù)據(jù)化：數(shù)字是最能直觀反映價(jià)值的工具
3）對比化
a與其他方案的對比
b與競爭對手的對比
c買與不買的對比
四、成交按鈕——第三步消除顧慮
游戲：找規(guī)律、解答案
1. 產(chǎn)品增值：情感增值——功能增值——體驗(yàn)增值
2. 權(quán)威輔證
案例：央視財(cái)經(jīng)頻道欄目
3. 客戶見證
4. 售后保障：客戶升級——享受權(quán)益——雙重服務(wù)
五、成交按鈕——第四步促成結(jié)果？
1. 促成的四大類方法
1）默認(rèn)法
2）二擇一法
3）次要理由購買法
4）激將法
演練：促成話術(shù)的使用
六、成交按鈕——第五步常態(tài)聯(lián)系與轉(zhuǎn)介
1. 轉(zhuǎn)介的作用：高客的圈層營銷和新客的倍增
2. 轉(zhuǎn)介話術(shù)的使用技巧
3. 轉(zhuǎn)介的激勵方案
4. 營銷漏斗
5. 聯(lián)系頻率和方式的制訂
6. 客戶信息的變化就是一個(gè)營銷機(jī)會的產(chǎn)生

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語

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