置業(yè)顧問培訓

房地產(chǎn)銷售人員的必修課系列（一）
—置業(yè)顧問的銷售禮儀與銷售溝通
課程背景：
作為銷售人員，置業(yè)顧問是面對客戶的最前線，直接與客戶進行接觸，所以置業(yè)顧問
的一舉一動、一言一行無不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營理念、價值取向與企業(yè)文化，在某種
程度上也代表著樓盤的形象。
置業(yè)顧問通過加強自身修養(yǎng)，注重禮儀，強化溝通能力，由內(nèi)而外散發(fā)出親和力與感
召力，是成功銷售的重要保證。
課程目標：
1. 塑造置業(yè)顧問與本企業(yè)形象相一致的個人職業(yè)化形象；
2. 訓練置業(yè)顧問掌握必備的銷售禮儀，提高客戶滿意度，提升品牌競爭力；
3. 掌握房地產(chǎn)對客溝通規(guī)范和溝通技巧，促進成交；
4.
提升銷售人員的服務意識和品牌意識，加強職業(yè)化素質(zhì)，從而擴大企業(yè)品牌影響
力。
培訓方式：
理論講授 引導共識 情景模擬 案例分析 團隊游戲 視頻教學
課程大綱：
　　置業(yè)顧問的職責篇
一、先給自己洗腦——清晰認知置業(yè)顧問的定位。
1、置業(yè)顧問的五種身份定位及其職責要求。
1）企業(yè)的銷售人員。
2）客戶的置業(yè)顧問。
3）企業(yè)的形象代言人。
4）企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁。
5）企業(yè)決策信息的提供者。
2、置業(yè)顧問的職業(yè)道德。
禮儀篇
一、從首輪效應開始的銷售工作——置業(yè)顧問職業(yè)化形象的塑造。
1、職業(yè)化形象的概念及其作用。
1）第一印象效應（首輪效應）與55387定律。
2）何為職業(yè)化的形象。
3）職業(yè)化形象的作用。
2、從頭到腳塑造置業(yè)顧問的職業(yè)化形象。
1）男女員工發(fā)型要求。
2）男女員工面容要求。
3）女員工日常妝容與化妝方法。
4）細節(jié)要求。
5）工裝穿法及禁忌。
6）配飾要求等。
二、提升銷售品質(zhì)的無聲語匯——置業(yè)顧問的表情禮儀。
1、表情的作用。
2、置業(yè)顧問的微笑禮儀。
1）微笑的要求。
2）如何工作量化。
3、目光的禮儀。
三、你的舉止也會說話——置業(yè)顧問之形體禮儀指導。
1、基本禮儀姿態(tài)。
1）站、坐、行、蹲姿指導。
2、銷售工作中常用的禮儀姿勢指導。
1）鞠躬等禮儀姿勢訓練。
2）大、中、小請及引導禮儀訓練。
3、置業(yè)顧問的形體語言禁忌。
四、品牌形象 細節(jié)相彰——從等待客戶開始的客戶接待禮儀。
1、等待客戶的禮儀。
1）客戶的三種需求。
2）等待客戶時的禮儀與準備工作。
2、迎接客人的禮儀。
1）從看到客戶開始的禮儀。
2）迎接客人的五要素。
3）引導客戶的禮儀。
4）稱呼客戶的禮儀。
5）請客戶就坐。
6）奉茶水。
3、接待過程中的禮儀。
1）簡單自我介紹。
2）充當好介紹人。
3）實際接待過程中的問題處理。
4）接待中的的“八不要”細節(jié)。
3、小握手的大學問。
1）握手的禮儀與姿態(tài)。
2）握手十四忌。
4、銷售人員的名片禮儀與微信禮儀。
1）遞名片的原則。
2）收名片的講究。
3）名片的遞送時機。
5、位次禮儀與引領禮儀。
1）行進中的位次與引導禮儀。
2）走樓梯的禮儀與位次。
3）乘坐電梯的禮儀和位次。
4）樣板房內(nèi)的禮儀。
6、交談過程中的禮儀。
1）遇到客戶詢問。
2）交談中的禮儀。
7、末輪效應之送客戶的禮儀。
1）表情
2）語言
3）姿態(tài)
4）規(guī)則
　　　　　　　　　　溝通篇　
一、一開口就感動客戶——置業(yè)顧問的溝通規(guī)范與溝通技巧。
1、 初識溝通。
1）溝通的三大要素與銷售溝通。
2）溝通的漏斗原理與銷售溝通。
2、溝通是門技術(shù)活——銷售溝通的技能。
1）銷售溝通的五個步驟。
2）關(guān)于銷售溝通的“異議處理”。
?。常┲脴I(yè)顧問對客溝通實操與練習。
3、有效的溝通前提。
1）一個關(guān)鍵
2）兩個正確
3）三A原則
4）四個講究
4、影響溝通的因素。
5、置業(yè)顧問的高壓線——禁忌語。


二、一線千金——置業(yè)顧問的電話溝通禮儀與微信溝通禮儀。
１、電話溝通禮儀。
1）打電話的禮儀與溝通。
?。玻┐螂娫捲诜康禺a(chǎn)銷售過程中的應用。
2、接電話的禮儀。
?。保┙与娫挼囊?guī)范。　
?。玻┙与娫捲诜康禺a(chǎn)銷售過程中的應用。
3、微信溝通禮儀與規(guī)范。
1）客戶最討厭的微信行為。
2）微信溝通在銷售中的應用。
培訓課時：2天

安娜老師的其它課程