卓越營銷團隊建設與管理

卓越營銷團隊建設與管理
講師 ：王文良
營銷團隊管理的難點
一、營銷團隊管理的難點：
1、業(yè)務人員流動性大，難于管理
2、業(yè)務人員口頭能力強，文案功底
差，報表管理難度大
3、業(yè)務人員習慣于散漫，紀律性差
4、由于銷售獎勵以金錢為主，形成業(yè)務人員一切向錢看，目光短淺
5、業(yè)務人員培訓難度大
6、市場部人員文案過虛，實戰(zhàn)能力差
7、市場部過于依賴廣告公司（外協(xié)單位），自己的策劃能力減退
8、人力資源部對營銷部的特點掌握不足。
怎樣組建現(xiàn)代營銷團隊
1、招聘的誤區(qū)
行政外行招聘內(nèi)行的悲劇
英國總督親自招聘
上海光明乳業(yè)
怎樣組建現(xiàn)代營銷團隊
2、招聘的科學方法
筆試：基礎知識
專業(yè)營銷知識
寫作能力
口試：表達能力
專業(yè)營銷的語言能力
五大溝通的能力
營銷管理人員的培訓
管人的能力的培訓
了解每個下屬的基本情況：
姓名、性別、年齡、家庭住址、聯(lián)系方式
個人的性格的地域特點：
南方人、北方人、城市人、農(nóng)村人
個人情況：個人興趣、愛好、長處、短處、性格弱點
家庭情況、聯(lián)系方式、家訪
該員工的優(yōu)點是什么？缺點是什么？
個人的培養(yǎng)價值，是否具備潛力？
個人有什么不良記錄
怎樣為他制訂生涯規(guī)劃？
管事的能力
制定標準化流程的能力
進行差異化分析的能力
進行科學改進的能力
跨行業(yè)借鑒能力
井底之蛙理論
西單圖書大廈
整合營銷傳播理論創(chuàng)始人的技巧
戴爾借鑒了顧問式直銷
今日中國圖書行業(yè)的悲哀
理解公司戰(zhàn)略的能力
1、依據(jù)不同的品牌制定營銷政策
頂好清香油
火鳥色拉油
康師傅方便面
2、依據(jù)目標消費者群制定營銷政策
目標消費者群的消費習慣 ：
東北人與北京人
目標消費者群的消費能力：
日本大志電器
3、依據(jù)公司的位置制定營銷政策
小公司戰(zhàn)勝大公司后的困惑
保北醫(yī)藥的困惑
大公司怎樣戰(zhàn)勝小公司
美聯(lián)公司怎樣戰(zhàn)勝安瑞
市場部人員的培訓和管理
1、銷售技巧的培訓：使市場策劃不脫離市場的真實情況
2、品牌策劃能力的培訓：自身策劃能力的培訓
借助策劃公司的考察能力的培訓
3、廣告計劃制訂的能力的培訓
4、通路促銷能力的培訓：真心公司險些破產(chǎn)
5、新聞發(fā)布會的策劃及管理
市場部人員的培訓和管理
6、輿論的危機管理：
光明乳業(yè)
7、市場調(diào)查能力的培訓：
可口可樂的市調(diào)
制定營銷獎勵、激勵政策
1、提成的悲劇
某軟件公司的損失
2、目標管理的獎勵制度的不足
目標制定沒有科學依據(jù)
由3600萬盈利變2000萬虧損的某公司
3、利潤獎勵法
該花的費用不敢投入，影響開拓
4、考評法的局限
單位考評走形式
5、高薪不能養(yǎng)廉
美國某公司兩位總經(jīng)理的不同做法
6、綜合考評的科學性
馬斯洛需求層次論
物質(zhì)與精神同步
營銷人員的激勵
一、戴爾·卡耐基成功學：
快樂人生 人性的優(yōu)點、人性的弱點等
二、拿破侖希爾成功學：
十七大黃金定律
積極的心態(tài) 明確的目標 創(chuàng)新制勝 永保進取心 合理安排時間和金錢
三、安東尼·羅賓—激發(fā)心靈潛能
人的巨大潛能
人類只發(fā)揮了十分之一的潛能
人只要用一半大腦就可以學會40種語言，背誦整本百科全書，拿12個博士學位。
認識自我開發(fā)潛能的源泉
挑戰(zhàn)自我
信念潛能的催化劑
四、史蒂芬·柯維
《與成功有約》、《與時間有約》
重新探索自我 重新塑造自我
五、金克拉
《與你在顛峰相會》銷量突百萬冊
抉擇 目標 勇氣 方法 毅力
六、派翠克·波特
《喚醒內(nèi)在天才》風靡世界
天才是什么 個性化的學習 信念
七、魏特利
《樂在工作》印刷一百次，經(jīng)久不衰
不可思議的自我改造
敬業(yè)精神的培訓：
打麻將的故事
吃苦精神的培訓：
泰康保險公司的黃金12
良好的習慣在于簡單的重復
激勵不是直銷的專利
現(xiàn)代營銷會議管理
1、現(xiàn)代會議管理的科學流程2、營銷早會的管理
3、營銷月會的管理
4、營銷頭腦風暴會的管理
現(xiàn)代營銷團隊的表格管理
1、公司該不該有日報表？
2、公司該不該有客戶資料表？
3、營銷總監(jiān)的月報該如何做？
4、公司的年度營銷目標、費用預算如何編制？
營銷管理中的幾個陷阱
1、部屬控制客戶資源另起爐灶怎么辦？
山東紡織公司業(yè)務員單干
2、銷售主管四面吃回扣怎么辦？
本公司 經(jīng)銷商 大客戶 下屬
3、準客戶設陷阱怎樣應付
交訂金騙大筆貨款 公開行騙
4、業(yè)務員與客戶勾結怎么辦？
銷毀原始單據(jù) 虛報廣告費用

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