現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商管理

現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商管理
培訓(xùn)師：王文良
現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商的級(jí)別劃分
■ 全球總經(jīng)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)范圍最大的經(jīng)銷(xiāo)商（耐克）（安利）
■ 洲總經(jīng)銷(xiāo)，跨國(guó)經(jīng)銷(xiāo)的較高形式
■ 國(guó)家級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)，獨(dú)立性較大的經(jīng)銷(xiāo)
■ 大區(qū)級(jí)總代理，獨(dú)立性較小的經(jīng)銷(xiāo)


現(xiàn)代代理商的級(jí)別劃分
■ 省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)，易受沖擊的經(jīng)銷(xiāo)
■ 市級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)，難度較大的經(jīng)銷(xiāo)
■ 一般經(jīng)銷(xiāo)商，特約經(jīng)銷(xiāo)商，普通批發(fā)


代理商與經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)別
■ 權(quán)限不同：

代理商不僅代理產(chǎn)品，而且負(fù)責(zé)該區(qū)內(nèi)的品牌維系、市場(chǎng)維護(hù)、競(jìng)品調(diào)查等事宜；
經(jīng)銷(xiāo)商主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不負(fù)擔(dān)其它責(zé)任。
■ 模式不同：
代理商為代理產(chǎn)品，實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)；而經(jīng)銷(xiāo)商為現(xiàn)款現(xiàn)貨。

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代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、小批發(fā)商、零售店關(guān)系圖

現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商的尋找
■ 交易會(huì)等各種專(zhuān)題會(huì)，糖酒交易會(huì)、醫(yī)藥交易會(huì)、服裝行業(yè)春秋交易會(huì)等
■ 同業(yè)介紹，值得信賴(lài)、成功比率大的的方式
■ 賣(mài)場(chǎng)尋找，實(shí)施難度較大、操作較難的方式
■ 替代品的代理商，較好的戰(zhàn)略伙伴
■
現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商的尋找
■ 行業(yè)性雜志，信息量越來(lái)越大
■ 電話(huà)查詢(xún)，普及的尋找方法
■ 網(wǎng)上招商，要具特色
■ 其它媒體招商，廣告招商慎用


貴公司的經(jīng)銷(xiāo)商尋找方法
1、貴行業(yè)雜志有哪些？
2、貴行業(yè)專(zhuān)業(yè)會(huì)議有哪些？
3、貴公司經(jīng)銷(xiāo)商的尋找方法是什么？
4、貴公司哪種尋找方法比較好？
5、在尋找經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，貴公司還有哪些問(wèn)題？

現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商的考察
■ 營(yíng)業(yè)執(zhí)照：人人忽略的最關(guān)鍵的要素
■ 真實(shí)地址：注冊(cè)地址與真實(shí)辦公地址的不同
■ 法人代表的身份證件：將來(lái)發(fā)生爭(zhēng)議的保障
■ 注冊(cè)資金是否屬實(shí)：決定操盤(pán)大小的關(guān)鍵
■ 經(jīng)銷(xiāo)商的硬件辦公設(shè)施：實(shí)力的象征


現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商的考察
■ 經(jīng)銷(xiāo)商的軟件設(shè)施：核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)
■ 經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)管理：值得參考的項(xiàng)目
■ 經(jīng)銷(xiāo)商與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系：未來(lái)合作前景問(wèn)題
■ 經(jīng)銷(xiāo)商控制賬款是否有序；賬款是命脈

貴公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考察標(biāo)準(zhǔn)
■ 貴公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商考察是否有標(biāo)準(zhǔn)？
■ 貴公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商考察的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
■ 貴公司怎樣保證業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考察嚴(yán)格執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)？


現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議的要點(diǎn)
■ 代理的標(biāo)的物的約定：經(jīng)銷(xiāo)什么要清楚
■ 付款的方式：全額預(yù)付 部分訂金 批結(jié)代銷(xiāo) 實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié) 流水倒扣
保底銷(xiāo)售
■ 經(jīng)銷(xiāo)的級(jí)別：省級(jí)、市級(jí)、區(qū)級(jí)要清楚
■ 經(jīng)銷(xiāo)的區(qū)域：明確 清晰


現(xiàn)代代理協(xié)議的要點(diǎn)
■ 經(jīng)銷(xiāo)的期限：不要過(guò)長(zhǎng) 一定時(shí)期后重簽
■ 經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一價(jià)位： 明確規(guī)定代理商的售價(jià)
■ 標(biāo)明加盟金數(shù)量及方式： 約定要細(xì)
■ 標(biāo)明押金方式、金額、歸還時(shí)間、歸還方式


寶潔公司經(jīng)銷(xiāo)通路改革
■ 第一階段:1988年—1992年
■ 銷(xiāo)售方式:銷(xiāo)售 賬期 回款 傳統(tǒng)三段式
■ 問(wèn)題： 1、回款難 2、市場(chǎng)覆蓋率低 3、市場(chǎng)終端維護(hù)不利


寶潔公司經(jīng)銷(xiāo)通路改革
■ 第二階段：1992年開(kāi)始
■ 銷(xiāo)售方式：廠(chǎng)方派人鋪貨 促銷(xiāo) 理貨 輔銷(xiāo)方式
■ 有利點(diǎn)：1、有利于本品的下級(jí)分銷(xiāo) 2、有利于終端布點(diǎn)3、有利于終端理貨
寶潔公司經(jīng)銷(xiāo)通路改革
■ 不利點(diǎn)：

1、寶潔公司與可樂(lè)等其它國(guó)際知名品牌一樣，往往成為各賣(mài)場(chǎng)（超市）的價(jià)格“風(fēng)向標(biāo)
”。人們降價(jià)首先從“寶潔”、“可口”、“百事”等知名品牌著手。（1分錢(qián)毛利）
2、各生產(chǎn)廠(chǎng)輔銷(xiāo)的弊病
業(yè)務(wù)員不務(wù)正業(yè)
業(yè)務(wù)員不易管理
寶潔公司經(jīng)銷(xiāo)通路改革

■ 第三階段：
寶潔分銷(xiāo)商2005計(jì)劃：
1、名稱(chēng)：覆蓋服務(wù)供應(yīng)商
2、條件：基礎(chǔ)設(shè)施 資金 標(biāo)準(zhǔn)化
現(xiàn)代化儲(chǔ)運(yùn)中心 覆蓋面
現(xiàn)代化管理下一級(jí)客戶(hù)
3、目的：建立完整分銷(xiāo)網(wǎng) 融資
4、實(shí)施狀況：投資1億 電腦系統(tǒng) 四百輛車(chē)

寶潔公司經(jīng)銷(xiāo)通路改革

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貴公司經(jīng)銷(xiāo)商管理處在哪個(gè)階段
1、貴公司經(jīng)銷(xiāo)商管理現(xiàn)狀怎樣？
2、貴公司的經(jīng)銷(xiāo)商管理處在哪個(gè)階段？
3、貴公司是否實(shí)行一體化經(jīng)銷(xiāo)商管理？
4、貴公司的輔銷(xiāo)業(yè)務(wù)員怎樣管理？

現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商的管理
監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商的職能完成情況
經(jīng)銷(xiāo)商完成各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)情況
經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用控管情況
監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商的職能完成情況（上）

分擔(dān)資金壓力：
加盟費(fèi)
風(fēng)險(xiǎn)抵押金
信息系統(tǒng)共建費(fèi)的分?jǐn)?br /> 預(yù)付貨款情況
回收貨款情況

監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商的職能完成情況（上）
經(jīng)銷(xiāo)商的通路分銷(xiāo)狀況：
下一級(jí)分銷(xiāo)商情況
分銷(xiāo)商數(shù)量
分銷(xiāo)商的布局是否合理
分銷(xiāo)商的下游情況
分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售占比
監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商的職能完成情況（上）
經(jīng)銷(xiāo)商的直營(yíng)狀況：
■ 直營(yíng)店的數(shù)量
■ 直營(yíng)店的布局
■ 直營(yíng)店的結(jié)構(gòu)
■ KA店銷(xiāo)售占比
■ C級(jí)店的鋪貨情況
■ 直營(yíng)的銷(xiāo)售占比
■
監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商的職能完成情況（中）
閉封通路的狀況：
特供通路
餐飲通路（食品行業(yè)）
專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)狀況
俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)狀況
封閉通路的銷(xiāo)售占比

監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商的職能完成情況（中）
經(jīng)銷(xiāo)商的直銷(xiāo)狀況：
直銷(xiāo)隊(duì)伍如何
直銷(xiāo)方式如何
直銷(xiāo)占比如何
直銷(xiāo)的綜合能力如何

監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商的職能完成情況（下）
市場(chǎng)調(diào)查的反饋情況：
■ 是否定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查
■ 當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)環(huán)境如何
■ 本產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆从?br /> ■ 本產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐臐摿?br /> ■ 本產(chǎn)品的哪個(gè)單品在當(dāng)?shù)厥軞g迎
■ 本產(chǎn)品的哪個(gè)單品在當(dāng)?shù)厥芘懦?br /> ■ 對(duì)本公司的改進(jìn)意見(jiàn)
■
監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商的職能完成情況（下）
市場(chǎng)維護(hù)情況：
■ 直營(yíng)店的標(biāo)準(zhǔn)化陳列狀況
■ 理貨的專(zhuān)業(yè)化程度如何
■ 產(chǎn)品的形象如何
■ 當(dāng)?shù)氐膹V告是否定期、如數(shù)地投入

監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商的職能完成情況（下）
執(zhí)行總公司的全局性促銷(xiāo)的狀況：
■ 執(zhí)行總公司全局性促銷(xiāo)情況
■ 當(dāng)?shù)鼐植看黉N(xiāo)的執(zhí)行情況
■ 當(dāng)?shù)氐氖酆蠓?wù)情況
■ 當(dāng)?shù)仄放凭S護(hù)的情況
經(jīng)銷(xiāo)商完成各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)情況
制定并執(zhí)行年度目標(biāo)
年度目標(biāo)的分解情況
每月、每季完成指標(biāo)情況
經(jīng)銷(xiāo)商完成各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)情況
經(jīng)銷(xiāo)商的月報(bào)、季報(bào)情況
經(jīng)銷(xiāo)商的差異分析情況是否準(zhǔn)確
經(jīng)銷(xiāo)商的改進(jìn)措施是否得力

經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用控管情況
■ 對(duì)廠(chǎng)方的廣告費(fèi)用的控管情況
■ 對(duì)進(jìn)店費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)的的洽談和控管情況
■ 對(duì)特殊陳列費(fèi)的控管情況
■ 對(duì)促銷(xiāo)員的費(fèi)用的控管情況當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)公關(guān)費(fèi)用情況


與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的技巧
與大中型經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司戰(zhàn)略的溝通：
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與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的技巧
與小經(jīng)銷(xiāo)商溝通的技巧：
1、以幫助為主，以高壓為輔
2、以激勵(lì)為主，以管理為輔
3、以聊天為主，形象化地講解公司政策
4、給小經(jīng)銷(xiāo)商定政策力圖簡(jiǎn)單、明了，避免過(guò)于正規(guī)
與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的具體方法

一、溝通本行業(yè)市場(chǎng)情況
二、溝通目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的情況
三、溝通本公司產(chǎn)品的情況（保北醫(yī)藥）
四、溝通本公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
五、溝通雙方共同感興趣的內(nèi)容
六、溝通對(duì)方感興趣的內(nèi)容（李嵐清）
七、傾聽(tīng)對(duì)方訴說(shuō)（談成億元大經(jīng)銷(xiāo)商）

如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商
1、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售方式是什么？
2、 經(jīng)銷(xiāo)商的終端是否會(huì)生動(dòng)化陳列？
3、 經(jīng)銷(xiāo)商是否會(huì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行大客戶(hù)管理、 中客戶(hù)管理、小客戶(hù)管理？
4、經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員是否會(huì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售？
5、經(jīng)銷(xiāo)商是否會(huì)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)？
6、經(jīng)銷(xiāo)商是否會(huì)信息系統(tǒng)管理？
7、經(jīng)銷(xiāo)商是否能夠按標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行售后服務(wù)？
經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)
一、經(jīng)銷(xiāo)商最需要什么？
賺錢(qián)
尊重
永久賺錢(qián)
得到培訓(xùn)
開(kāi)闊視野
北汽福田的經(jīng)銷(xiāo)商態(tài)度
經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)

二、經(jīng)銷(xiāo)商最怕什么？
賺不到錢(qián)
廠(chǎng)家品牌做大后背信棄義
不能永久賺錢(qián)
廠(chǎng)家無(wú)休止地壓經(jīng)銷(xiāo)商
可口可樂(lè)經(jīng)銷(xiāo)商的啟示
經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)

三、怎樣激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商？
保障經(jīng)銷(xiāo)商的眼前利益（品牌屬于廠(chǎng)家）
遵守承諾
幫助經(jīng)銷(xiāo)商
培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商
開(kāi)闊經(jīng)銷(xiāo)商的視野

天士力集團(tuán)的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)

經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)
■ 定期為經(jīng)銷(xiāo)商分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)
■ 定期與經(jīng)銷(xiāo)商舉行廠(chǎng)商協(xié)調(diào)會(huì)
■ 培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員
分銷(xiāo) 終端 各類(lèi)直銷(xiāo)
■ 與經(jīng)銷(xiāo)商共建信息系統(tǒng)
■ 定期提示經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存
■ 定期詢(xún)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)并改進(jìn)


加盟代理商的拓展之道
■ 加盟費(fèi)
■ 加盟權(quán)限
■ 加盟期限
■ 加盟的后續(xù)資金問(wèn)題
意大利伊爾薩的困惑
■ 加盟品牌的維護(hù)


國(guó)際代理商的拓展之道
■ 國(guó)際代理商的尋找
■ 國(guó)際代理商的談判
■ 國(guó)際代理商的精耕細(xì)作
長(zhǎng)虹國(guó)際代理商操盤(pán)的失誤
■ 國(guó)際代理商的客戶(hù)管理
大連外貿(mào)公司的失誤

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直接消費(fèi)者

各級(jí)零售店

小批發(fā)商

三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

下一級(jí)分銷(xiāo)商

三級(jí)代理商

二級(jí)代理商

分銷(xiāo)商

二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

一級(jí)代理商

王文良老師的其它課程