《對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型——五維賦能計(jì)劃》

對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型——五維賦能計(jì)劃

課程背景：
目前，商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)白熱化，宏觀環(huán)境發(fā)生巨大變化，監(jiān)管政策密集出
臺(tái)，對(duì)銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響。利率市場(chǎng)化的大背景下，各級(jí)監(jiān)管部門的監(jiān)管政策
日趨嚴(yán)格且密集出臺(tái)，經(jīng)濟(jì)資本考核和貸款規(guī)模管控受限，商業(yè)銀行的利差空間縮窄，
企業(yè)融資呈現(xiàn)方式多元化、產(chǎn)品創(chuàng)新化趨勢(shì)，銀行已逐步由歷史上的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I
方市場(chǎng)。大型銀行不斷壯大穩(wěn)定，中小銀行不斷迅速崛起，民營(yíng)銀行不斷開(kāi)疆拓土。如
何在當(dāng)前復(fù)雜的市場(chǎng)中，立于不敗之地，是各家商業(yè)銀行和對(duì)公業(yè)務(wù)條線需要共同面對(duì)
課題。
本課內(nèi)容涵蓋的對(duì)公產(chǎn)品體系，滿足當(dāng)前市場(chǎng)95%以上的一般性企業(yè)、上市公司、跨
國(guó)企業(yè)、政府（事業(yè)單位）及融資平臺(tái)企業(yè)的金融需求，涵蓋銀行主流的大公司業(yè)務(wù)，
能夠有效解決：前中后臺(tái)人員在產(chǎn)品組合運(yùn)用、客戶營(yíng)銷維護(hù)、授信方案設(shè)計(jì)、授信風(fēng)
險(xiǎn)把控、專業(yè)技能提升等五個(gè)方面的脫節(jié)問(wèn)題。力求通過(guò)培訓(xùn)，讓前臺(tái)的人員懂業(yè)務(wù)、
懂產(chǎn)品、懂營(yíng)銷，讓后臺(tái)人員懂產(chǎn)品、懂管理、懂隊(duì)伍建設(shè)。

課程模型：
[pic]

課程時(shí)間：2天，6個(gè)小時(shí)/天
課程對(duì)象：公司業(yè)務(wù)條線分管行長(zhǎng)、公司銀行部（含營(yíng)銷機(jī)構(gòu)）負(fù)責(zé)人，支行對(duì)公業(yè)務(wù)
分管行長(zhǎng)、公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、公司產(chǎn)品經(jīng)理等人員
課程方式：案例分析、產(chǎn)品剖析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論等方式
課程人數(shù)：30-50人左右

課程大綱
第一講：能力篇——客戶經(jīng)理素質(zhì)提升與信心賦能
一、客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能和信心賦能
1. 客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的比較
2. 對(duì)公客戶經(jīng)理能力四大不足
3. 對(duì)公業(yè)務(wù)客戶營(yíng)銷四大誤區(qū)
4. 客戶經(jīng)理應(yīng)具備的四項(xiàng)素質(zhì)
二、客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)與團(tuán)隊(duì)管理
1. 人員管理與考核
2. 高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
3. 高效的溝通技巧
4. 良好的自我管理
5. 培養(yǎng)良好的性格
三、對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷基本脈絡(luò)
1. 圍繞客戶名單找關(guān)系
2. 圍繞自身關(guān)系找客戶
3. 圍繞客戶需求配產(chǎn)品

第二講：政策篇——公司業(yè)務(wù)最新政策解讀與轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
一、國(guó)內(nèi)主流商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展與轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析
1. 公司業(yè)務(wù)發(fā)展與轉(zhuǎn)型方向（六化）
1）輕資本化
2）輕資產(chǎn)化
3）交易化
4）綜合化
5）科技化
6）專業(yè)化
2. 主流商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)內(nèi)部流程再造與機(jī)構(gòu)調(diào)整
二、商業(yè)銀行對(duì)公存款增長(zhǎng)新模式
1. 結(jié)構(gòu)性存款發(fā)展趨勢(shì)與利率市場(chǎng)化
2. 保證金存款的營(yíng)銷模式與發(fā)展路徑
3. 無(wú)貸戶營(yíng)銷與存款增長(zhǎng)長(zhǎng)尾理論運(yùn)用
案例解讀與演練：10大典型無(wú)貸戶批量化營(yíng)銷模式
三、政府融資平臺(tái)發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢(shì)與營(yíng)銷路徑分析
1. 城投平臺(tái)企業(yè)歷史淵源與特征
2. 城投平臺(tái)企業(yè)的八大授信要點(diǎn)
3. 如何選擇“高大純良“好平臺(tái)
4. 最新的政府融資平臺(tái)授信政策
四、近期各類重點(diǎn)監(jiān)管政策解讀
1. 資管新規(guī)監(jiān)管要點(diǎn)與政策影響
2. 銀信監(jiān)管的新模式與非標(biāo)投資
3. 地方政府融資監(jiān)管政策的分析
4. 銀行與同業(yè)機(jī)構(gòu)合作趨勢(shì)解析
五、2018年重點(diǎn)行業(yè)授信政策指引
六、2018年對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型方向

第三講：營(yíng)銷篇——公司業(yè)務(wù)客群篩選與營(yíng)銷策略
一、行業(yè)準(zhǔn)入與客群篩選——客戶關(guān)系建立與營(yíng)銷策略技巧
1. 客戶群體的篩選與挖掘
1）正確選擇適當(dāng)客戶群體
2）選擇授信客戶關(guān)鍵因素
3）群體選擇的四象限策略
4）對(duì)公營(yíng)銷三個(gè)切入策略
2. 客戶關(guān)系建立與維護(hù)
3. 客戶營(yíng)銷基本策略與技巧
1）面談開(kāi)場(chǎng)技巧
2）產(chǎn)品推介技巧（F-A-B產(chǎn)品推介法）
4. 對(duì)公業(yè)務(wù)10大聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技術(shù)
二、信貸調(diào)查與授信流程——客戶信息搜集與授信風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1. 好的信貸項(xiàng)目的八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1）關(guān)鍵是好的客戶
2）前提是合法合規(guī)
3）簡(jiǎn)單明白的用途
4）確定的還款來(lái)源
5）合理的擔(dān)保措施
6）簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
7）真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況
8）可觀的綜合收益
2. 授信項(xiàng)目調(diào)查的四種方法
3. 授信調(diào)查報(bào)告撰寫要點(diǎn)及案例
1）信貸業(yè)務(wù)八原則分析
2）授信報(bào)告的撰寫要點(diǎn)
4. 項(xiàng)目溝通及關(guān)注方向
1）授信審批審查問(wèn)題要及時(shí)反饋
2）不要忽視客戶的各種不良信息
3）申請(qǐng)人的各項(xiàng)數(shù)據(jù)要客觀全面
4）真正了解同業(yè)機(jī)構(gòu)的授信策略
5）協(xié)商授信方案時(shí)需要留有余地

第四講：產(chǎn)品篇——公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合運(yùn)用與實(shí)戰(zhàn)
一、強(qiáng)監(jiān)管模式下的傳統(tǒng)授信業(yè)務(wù)產(chǎn)品運(yùn)用和營(yíng)銷指引
1. 傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的幾個(gè)典型模式模式
1）流動(dòng)資金貸款業(yè)務(wù)模式
2）項(xiàng)目貸款業(yè)務(wù)模式
3）經(jīng)營(yíng)性物業(yè)抵押貸款業(yè)務(wù)模式
4）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款業(yè)務(wù)模式
5）銀行承兌匯票與貼現(xiàn)業(yè)務(wù)模式
6）法人賬戶透支業(yè)務(wù)模式
二、投資銀行類業(yè)務(wù)——投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品運(yùn)用及具體案例
1. 投資銀行業(yè)務(wù)面臨的政策
2. 投行業(yè)務(wù)營(yíng)銷與典型案例分享
1）北金所債權(quán)融資計(jì)劃業(yè)務(wù)
2）并購(gòu)貸款業(yè)務(wù)模式
3）產(chǎn)業(yè)基金（不含證券投資基金）
4）永續(xù)含權(quán)計(jì)劃業(yè)務(wù)模式
5）非金融企業(yè)債務(wù)融資工具
6）理財(cái)直接融資工具業(yè)務(wù)模式
7）債券結(jié)構(gòu)化優(yōu)先級(jí)業(yè)務(wù)模式
8）上市公司定向增發(fā)業(yè)務(wù)模式
9）員工持股計(jì)劃融資業(yè)務(wù)模式
10）股票質(zhì)押與股票配資業(yè)務(wù)
11）資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)模式
12）撮合交易類業(yè)務(wù)模式
13）委托貸款的業(yè)務(wù)模式
三、強(qiáng)監(jiān)管模式下交易銀行（貿(mào)易融資）業(yè)務(wù)營(yíng)銷指引
1. 資本約束條件下信貸投放效率提升策略
1）商業(yè)銀行資本計(jì)量與考核
2）商業(yè)銀行EVA與RAROC計(jì)算
2. 輕資本、輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)典型案例分析
3. EVA提升思路和貸款投放策略
1）提高利率定價(jià)
2）提升貸存比例
3）拓展投行業(yè)務(wù)
4）表內(nèi)轉(zhuǎn)換表外
4. 供應(yīng)鏈金融典型模式與運(yùn)用
1）汽車行業(yè)現(xiàn)狀與特點(diǎn)
2）汽車金融的發(fā)展思路
3）廠商銀業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)模式
4）整車廠四大痛點(diǎn)營(yíng)銷
案例：XX汽車生產(chǎn)企業(yè)的廠商銀業(yè)務(wù)案例（間接授信）
5. 交易銀行（貿(mào)易融資）重點(diǎn)產(chǎn)品概述與主推客群
1）輕資產(chǎn)、輕規(guī)模業(yè)務(wù)主推客群
2）供應(yīng)鏈融資
3）現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)
四、純負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品運(yùn)用、營(yíng)銷指引與案例分析
1. 公司存款業(yè)務(wù)提升策略與營(yíng)銷指引
2. 純負(fù)債業(yè)務(wù)專題分析（案例）——智能醫(yī)院項(xiàng)目介紹
3. 純負(fù)債業(yè)務(wù)專題分析（案例）——智能校園項(xiàng)目介紹

第五講：實(shí)戰(zhàn)篇——客戶經(jīng)理營(yíng)銷案例與沙盤推演
沙盤推演1：某集團(tuán)客戶綜合授信業(yè)務(wù)推演案例
沙盤推演2：某存量授信業(yè)務(wù)客戶綜合營(yíng)銷案例
沙盤推演3：某大型集團(tuán)公司三高問(wèn)題解決案例
沙盤推演4：某跨國(guó)公司“走出去”的營(yíng)銷案例

董曉鋒老師的其它課程