《DISC高效識人，精準增員》

DISC高效識人，精準增員

課程背景：
根據(jù)普華永道等研究機構發(fā)布的最新數(shù)據(jù)表明，人員流失嚴重、增員難正在成為保險
公司面臨的最大問題，而快速補充有效人力，減少流失率則是當前保險公司工作的重中
之重。
在現(xiàn)今市場上，一個適宜的被增員對象往往同時會被多個機構接觸與跟進，我們的代
理人如何在最開始的溝通中就為自己贏得足夠的分數(shù)，在后續(xù)的跟進中，能夠成功增員
至公司，這是每一位代理人都必需掌握的技能。
因此，最有效解決業(yè)務團隊組織發(fā)展的方法，便是讓業(yè)務伙伴能夠快速掌握一套有效
、簡單易用的增員技巧，本堂課程，將DISC揉進整個增員流程，步步有針對，緩緩入其
法，可以在最短的時間內，幫助業(yè)務團隊找到增員市場機遇，快速提升業(yè)務伙伴增員信
心，強化增員技能，讓其能夠學完就用，用就有效，有效成就信心，實現(xiàn)組織發(fā)展大增
長。

課程收益：
● 讓培訓對象能靈活使用一套識別人行為風格的工具；
● 通過工具的使用能立即找準增員需求；
● 學會探索式面談的底層邏輯，可靈活應用進行增員面談；
● 游戲化的課程設置讓增員異議處理環(huán)節(jié)不再枯燥；
● 掌握有效的增員沙龍的召開形式；
● 通過增員項目啟動環(huán)節(jié)，現(xiàn)場擬定承諾，制定計劃，統(tǒng)一思想，達成目標。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險代理人
課程方式：課程講授+學員互動+案例分析+情景展示+實戰(zhàn)演練

課程大綱
引言
1. 增員市場存在問題
2. 解決辦法
3. 課程目標
第一講：增強人際敏感度的重要性
一、懂人性，才能帶團隊
成共案例展示
二、共創(chuàng)愿景
小組練習：畫出項目完成后慶功會的情景
三、DISC行為風格自測
配套工具：《DISC行為風格分析問卷》

第二講：四種行為風格增員點解析
一、如何與DISC四種類型溝通
1. DISC四種類型的特征
2. DISC四種類型的關注點
3. 與DISC四種類型溝通的方法
團隊演練：四種類型識別練習
二、快速判斷準增員對象性格
1. 將現(xiàn)有團隊成員進行類型分類
2. 將準增員對象進行類型分類
配套工具：《DISC面談觀察分析表》
三、增員對象的增員點剖析
1. 不同特質的壓力來源
2. 不同特質的職場特質
3. 不同特質的激勵方式
小組討論：不同性格特質的精準增員點？
配套工具：《四種性格特質的增員點》

第三講：增員面談三部曲
一、探索式面談
1.探索式面談的原理
1）打破防衛(wèi)，激發(fā)潛能
2）探索式面談定義
案例：羅森塔爾心理學實驗
2.探索式面談的操作流程
1. 探尋
2. 發(fā)現(xiàn)
3. 設計
4. 行動
3.探索式面談在增員面談中的運用
情景演練：小組探索式面談
小組通關：面談話術
配套工具：《探索式面談腳本》
二、深度面談
1. 成就動機
2. 成功經(jīng)驗
3. 努力工作程度
4. 可塑性
5. 人際溝通技巧
課堂演練：一對一深度面談演練
配套工具：《深度面談評估表》、《深度面談話術》
三、決定面談
1.確認加盟行業(yè)
2.確認參加新人培訓
3.確認活動量目標
課堂演練：一對一決定面談演練
配套工具：《決定面談話術》
四、增員異議及處理方法
1. 異議識別與分辨
2. 異議處理
世界咖啡：異議處理解決
小組通關：話術演練
配套工具：《增員異議訓練卡》

第四講：增員沙龍運作
一、增員沙龍的意義與特點
1. 增員沙龍的意義
2. 增員沙龍的特點
二、增員沙龍的操作實施
1. 會議形式
2. 會議流程
3. 會議注意事項
小組研討：增員沙龍的主題，并策劃邀約客戶的理由
案例：“女神正美麗”增員沙龍操作流程
三、增員沙龍細節(jié)處理

第五講：增員項目啟動
一、制定承諾
現(xiàn)場作業(yè)：每個人寫出自己對于增員的承諾
二、關鍵行動
團隊共創(chuàng)：頭腦風暴寫出完成目標需要的關鍵行動，并形成行動策略圖
三、行動計劃—制定日程表
制定目標，執(zhí)行過程，執(zhí)行時間，達成結果
四、城鎮(zhèn)會議
以小組（營業(yè)組/部）為單位匯報行動計劃，高管現(xiàn)場提問并決策

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