《高效能增員訓練營》

高效能增員訓練營

課程背景：
隨著壽險公司在中國快速穩(wěn)健地發(fā)展，增員難一直是困擾團隊發(fā)展的最大難題。對團
隊建設而言，增員很棘手，它長期困擾著許多壽險銷售管理者，壽險人才匱乏，極大地
影響了壽險業(yè)務的發(fā)展，對于人才的選擇成為了各大保險公司的重中之重。正所謂“人對
了，世界就對了”。對于團隊主管而言，只有找到人、找對人，團隊發(fā)展才有可能生生不
息、不斷發(fā)展壯大，才會不斷邁向更高的巔峰。那么怎樣才能有效增員，將組織發(fā)展進
行到底呢？
本課程從實戰(zhàn)角度出發(fā)，不同于以往很多的增員培訓只是以分享、激發(fā)興趣為主，主
管們回到團隊要操作起來就有許多的困難。通過本課程的學習可快速復制及傳承到團隊
中，培訓后就成為自己的一套增員培訓系統(tǒng)，為團隊的長期發(fā)展建立穩(wěn)健而有效的增員
體系。

課程收益：
● 通過三個標準來實現(xiàn)團隊增員系統(tǒng)化工程的基礎建設；
● 掌握高效增員面談法，主管做好準增員的篩選，找準合適的人做合適的事情；
●
學習如何增員目標行業(yè)的準增員（營銷精英、自主創(chuàng)業(yè)者、職場達人、全職太太等）；

● 學會運作增員創(chuàng)說會項目，解決邀約難、參會難、參訓難等問題；
● 掌握幫助新人解決問題的主管輔導八單元，提升新人留存率；
● 建立各個團隊有效增員系統(tǒng)，積極調(diào)動更多人員參與到增員活動中。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：內(nèi)勤管理干部、外勤團隊主管
授課方式：講師授課+學員互動+案例分析+情景展示+實戰(zhàn)演練

課程大綱
第一講：透析增員趨勢
一、保險行業(yè)迎來鉆石十年
1. 社會認可度大幅提升
2. 市場潛力深度挖掘
3. 盈利模式廣泛認同
4. 產(chǎn)品價值逐步凸顯
5. 即使機會也是挑戰(zhàn)
二、 團隊實現(xiàn)突破增長的三大特點
1. 良好的外部環(huán)境
2. 有效的規(guī)劃和提升
3. 從業(yè)人員的素質(zhì)越來越高

第二講：增員的基本標準
一、清晰的選才標準
1. 基本標準
2. 績優(yōu)標準
二、明確的增員渠道
1. 人才市場
2. 互聯(lián)網(wǎng)招聘
3. 報紙招聘
4. 緣故增員
5. 轉介紹增員
6. 客戶增員
7. 社群增員
8. 影響力增員
小組通關：話術演練
配套工具：《保險拓展觀念話術》
三、完善的增員檔案系統(tǒng)
1. 人才儲備庫
2. 新人檔案庫
3. 在職人才檔案庫
4. 離職員工俱樂部

第三講：增員面談三部曲
一、吸引面談
1. 寒暄贊美
2. 評估現(xiàn)狀
透析被增員人當下事業(yè)/創(chuàng)業(yè)/家庭的狀態(tài)，了解是否滿意，滿意的原因，以及如何改善
。
3. 挖掘不滿
針對以下四類人群進行痛點挖掘：
1）營銷精英
2）自主創(chuàng)業(yè)者
3）職場達人
4）全職太太
4. 探討解決方案
5. 介紹保險職涯方案
概括介紹保險行業(yè)、公司、XXX 計劃
6. 邀約創(chuàng)說會
案例解析：營銷精英、自主創(chuàng)業(yè)者、職場達人、全職太太
課堂演練：一對一吸引面談演練
配套工具：《吸引面談話術》
二、深度面談
1. 成就動機
2. 成功經(jīng)驗
3. 努力工作程度
4. 可塑性
5. 人際溝通技巧
課堂演練：一對一深度面談演練
配套工具：《深度面談評估表》、《深度面談話術》
三、決定面談
1. 確認加盟行業(yè)
2. 確認參加新人培訓
3. 確認活動量目標
課堂演練：一對一決定面談演練
配套工具：《決定面談話術》
四、增員異議及處理方法
1. 異議識別與分辨
2. 異議處理
世界咖啡：異議處理解決
小組通關：話術演練
配套工具：《增員異議訓練卡》

第四講：如何運作增員創(chuàng)說會項目
一、項目發(fā)起
1. 項目介紹
2. 細分增員目標市場
二、項目目標制定
配套工具：《項目目標細分表》
三、項目流程及責任主體
1. 目標
2. 時間
3. 責任
4. 內(nèi)容
四、項目操作實施
1. 項目啟動會流程
2. 增員邀約流程
3. 現(xiàn)場活動流程
4. 參訓管理流程
5. 邀約話術
配套工具：《創(chuàng)說會項目操作手冊》

第五講：新人留存體系
一、新人留存關鍵要素
1. 主管輔導八單元
2. 主管三次陪同拜訪
3. 新人日常溝通跟進
二、主管輔導八單元
1. 單元一：將收入轉化為活動量
2. 單元二：檢查計劃100、制訂拜訪計劃及填寫工作日志
3. 單元三：運用草帽圖、T形圖等方式激發(fā)客戶需求
4. 單元四：遞送保單
5. 單元五：建議書系統(tǒng)使用及建議書制作
6. 單元六：結合建議書進行產(chǎn)品說明
7. 單元七：陪同拜訪前預演
8. 單元八：陪同拜訪及反饋
課堂演練：一對一進行單元演練
配套工具：《主管輔導手冊》

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