大客戶銷售流程關鍵技巧之客戶拜訪

  培訓講師：曹恒山

講師背景：
曹恒山（大嘴老師），男，中國實戰(zhàn)派營銷培訓專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團隊的銷售技巧培訓、銷售團隊落地輔導等服務。大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實戰(zhàn)性強又幽默風趣，有效、有笑、又有料 詳細>>

曹恒山
    課程咨詢電話：

大客戶銷售流程關鍵技巧之客戶拜訪詳細內(nèi)容

大客戶銷售流程關鍵技巧之客戶拜訪

大客戶銷售流程關鍵技巧之客戶拜訪
第一篇 銷售的變革
大客戶銷售中常見的困惑
1. 大客戶銷售的特征
2. 銷售的挑戰(zhàn)與變革
1. 銷售的挑戰(zhàn)
2. 客戶心中的TOP SALES
3. 客戶的感知
4. 關注帶給客戶的價值
第二篇 大客戶銷售流程
1. 銷售準備
1. 大客戶銷售的流程
2. 大客戶銷售中的關鍵互動
3. 首訪的挑戰(zhàn)
4. 對目標客戶進行消費分析
? 為什么要客戶分析？
? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆
? 如何進行客戶分析
? 向客戶學習
? 從客戶的消費數(shù)據(jù)中尋找為客戶創(chuàng)造價值的切入點
? 實戰(zhàn)演練
2. 大客戶銷售流程
1. 首訪準備
? 克服內(nèi)心恐懼，建立自信心
? 確定拜訪目標
? 如何讓客戶期待你的到來
? 如何做拜訪準備
2. 第一步、簡明開場
a高風險的開場
? 產(chǎn)品導向還是客戶導向
b低風險首訪開場
? 低風險首訪開場示范
c精彩的開場白
? 開場白5要素
? 開場白的秘密
? 贏得信賴的問題
? 如何帶入話題
? 來意說明的原則
? 建立議程的價值
? 時間確認的緣由
d快速建立親和力
3. 第二步、主題互動
a高風險的互動
b如何獲得探詢資格
c客戶拜訪產(chǎn)品推廣時的障礙
? 了解
? 信任
? 需要
? 滿意
d如何克服客戶的障礙
? 如何克服客戶了解的障礙？
? 如何與客戶建立信任？
? 如何挖掘客戶需求？
? 如何創(chuàng)造客戶滿意？
e探詢的推進
? 甄別問題
? 背景問題
? 難點問題
? 暗示問題
? 示益問題
f積極的聆聽
g產(chǎn)品呈現(xiàn)
? 低價值的呈現(xiàn)
? 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點
? 非語言呈現(xiàn)技巧
? 強化對接人信心的證據(jù)
4. 第三步、進展獲取
a如何衡量一次會談是否成功
b聯(lián)絡員的個人利益和組織利益
c進展獲取的理由設計
d如何實現(xiàn)結果性目標
e低風險的進展獲取
? 本次拜訪主要議題總結
? 本次議題滿意度測試
? 發(fā)出關聯(lián)性進展請求
? 如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知
5. 第四步、成果鞏固
a常見困惑
? 下次跟進時客戶爽約
? 客戶遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容
b應對策略――閉環(huán)
c閉環(huán)的價值
第三篇 集團客戶銷售技術
1. 首訪約定
1、電話邀約
? 如何跨越前臺
? 如何撥打首訪電話
? 電話邀約的非語言要素
? 約訪的三大陷阱
? 客戶拒絕的原因
? 假性拒絕的心理分析
? 如何應對客戶假性拒絕
? 如何應對“挑戰(zhàn)”客戶
二、銷售成交的技巧
1、堅持成交的三個原則
2、締結的時機
1. 與客戶成交的策略與方法
三、提交后的跟進
1、高風險的跟進
2、低風險的跟進
? 預先約定法
? 間接測試法
? 截止日期法
2. 應對跟進的挑戰(zhàn)
四、談判協(xié)商
1、客戶經(jīng)理與客戶談判與常規(guī)談判的差異
2、談判協(xié)商中的幾條重要原則
3、如何達致雙贏
3. 如何應對客戶的壓迫
4. 常用的一些方法

 

曹恒山老師的其它課程

大客戶營銷   06.13

大客戶營銷——大客戶開發(fā)、管理與談判成交技巧【課程對象】生產(chǎn)制造型企業(yè)、貿(mào)易型企業(yè)的銷售團隊【課程時長】2-4天（每天6小時可結合落地輔導做微咨詢）【課程大綱】暖身破冰分組：報數(shù)分組、選出小組組長兩天課程以小組為單位進行PK最終選出優(yōu)勝小組第一章、大客戶定位、管理與開發(fā)本章收益：大客戶定位，學習客戶畫像技巧；有效管理大客戶的信息，方便“投其所好”；學習開發(fā)大

 講師：曹恒山詳情

精準客戶開發(fā)與成交技巧【課程時長】2天【課程大綱】第一章、精準客戶開發(fā)與維護一、客戶畫像客戶是誰？給客戶畫像（定位）的六大要素做精準客戶營銷二、魚塘式營銷案例：《我不是藥神》抓住“塘主”巧妙獲取精準客戶魚塘思維：什么是魚？什么是魚塘？誰是塘主？如何與塘主合作？課堂互動：用魚塘營銷做客戶開發(fā)練習三、如何獲取精準客戶資源1）“買客戶思維”案例：100個美的電水壺

 講師：曹恒山詳情

顧問式銷售   06.13

顧問式銷售【課程時長】2天2天課程目錄：課程內(nèi)容序章《團隊建設》破冰暖身+團隊建設第一章《銷售前的準備》心態(tài)的準備、名單的準備、話術的準備第二章《新客戶開發(fā)》獲得優(yōu)質(zhì)客戶、微信倍增客戶、電話邀約第三章《顧問式銷售》關系營銷、夸贊、套關系、寒暄聊天、服務營銷等第四章《現(xiàn)場談判與成交》產(chǎn)品講解、報價、討價還價、解除抗拒、成交技巧【課程大綱】32950152222

 講師：曹恒山詳情

4721860-99060??魚塘式營銷——小成本撬動大流量【課程收益】營銷從根源抓起，精準定位客戶開拓新思路，主動獲取新客源重視拓客成本，維系終身價值有理論，有執(zhí)行，有實踐，有成果【課程時長】4天（2+2天，每天6小時，兩個課程之間隔一個月）章節(jié)題目時間第一章魚兒：細分定位，鎖定精準客戶第一天第二章魚塘：找對客戶群，讓營銷有的放矢第三章塘主：從塘主合作到自

 講師：曹恒山詳情

門店黃金五步成交法—門店引流、五步成交【課程時長】2-3天【課程大綱】序章、團隊建設互動暖身游戲+分組并選出組長小組間進行PK，獲勝小組獲得獎勵。如果你仍然用過去的方法做事，將得到跟過去一樣的結果。——曹恒山第一章、精準客戶開發(fā)（電銷+微營銷倍增客戶）一、客戶畫像客戶是誰？給客戶畫像（定位）的六大要素做精準客戶營銷案例：《我不是藥神》魚塘思維：什么是魚？什么

 講師：曹恒山詳情

客戶關系管理與溝通技巧【課程時長】2天【課程大綱】序章、組建團隊暖身破冰分組：報數(shù)分組、選出小組組長兩天課程以小組為單位進行PK最終選出優(yōu)勝小組第一章、客戶關系維護本章收益：了解獲取客戶信任，成為客戶顧問的重要性；學習如何快速與客戶建立信任關系；如何通過心理學溝通技巧拉近關系。銷售成交的四大要素：需求、購買力、決策人、信任客戶定位與畫像誰是我的精準客戶？精準

 講師：曹恒山詳情

超越巔峰——狼性銷售團隊全系統(tǒng)訓練營【課程收益】培養(yǎng)銷售經(jīng)理人所有必備的能力，包括：心態(tài)建設、團隊建設、情緒管理、客戶開發(fā)、客戶管理、產(chǎn)品說明、客戶關系管理、談判與成交、招人留人、工作效率提升、性格分析等?！菊n程對象】區(qū)域經(jīng)理、銷售管理者【課程時長】12天（持續(xù)半年，每月2天，每天6小時）12天課程目錄：日期章節(jié)課題內(nèi)容Day1序章《團隊建設》破冰暖身+團隊

 講師：曹恒山詳情

銷售團隊的管理【課程對象】企業(yè)銷售部門中高層管理者【課程時長】2天【課程大綱】3298825137795序章、團隊建設暖身破冰：猜拳朵書報數(shù)分組選出組長按小組PK選出A/B角色扮演的搭檔小組第一章、銷售管理者的素質(zhì)提升故事：打乒乓成功=正確的方法+反復的練習心態(tài)管理管理者的角色轉(zhuǎn)變改變自己人才矩陣圖：人才=能力+態(tài)度你是：人才、人材、人財還是人裁？時間管理要

 講師：曹恒山詳情

銷售特種兵訓練營——銷售團隊系統(tǒng)訓練營【課程對象】全體銷售精英【課程時長】6天（每天6小時，兩天為一個單位，每次課程結束布置作業(yè)練習）6天課程目錄章節(jié)課程內(nèi)容第1-2天第一章《打造巔峰心態(tài)》改變自我、不抱怨、陽光心態(tài)、責任心、耐挫力、堅持第二章《客戶定位與分析》給客戶畫像、大客戶分級、客戶分類、給客戶建檔、維護第三章《新客戶開發(fā)與拜訪》獲得優(yōu)質(zhì)客戶、魚塘式營

 講師：曹恒山詳情

說學動演TTT訓練營?版權課——內(nèi)部培訓師培訓【課程收益】通過學習，使學員能夠：?認識內(nèi)部培訓師應該扮演的角色，做好成為內(nèi)部培訓師的心理準備?掌握有感染力的聲音、眼神、肢體語言展現(xiàn)技巧?自信的做自我介紹，學會做簡單的PPT，學習開會和培訓都適用的演說技巧?從開場、中場到結尾，如何做一場好的培訓課程?如何確定課程主題，設計好一門精彩的課程?如何組織與實施一場精

 講師：曹恒山詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有