基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營(yíng)銷(xiāo)

  培訓(xùn)講師：曹恒山

講師背景：
曹恒山（大嘴老師），男，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家、暢銷(xiāo)書(shū)作家，10年一線銷(xiāo)售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長(zhǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根，講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料 詳細(xì)>>

曹恒山
    課程咨詢電話：

基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)內(nèi)容

基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營(yíng)銷(xiāo)

基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方方案營(yíng)銷(xiāo)
【課程背景】：
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，其焦點(diǎn)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值
，目前中國(guó)企業(yè)所面臨的最大銷(xiāo)售挑戰(zhàn)集中于：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象
越來(lái)越突出、產(chǎn)品價(jià)格不斷降低的時(shí)代如何滿足客戶的需求。
根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶已不僅僅只是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服
務(wù)之外的價(jià)值，他們更需要的是定制化的方案和專(zhuān)業(yè)建議。
但是，大多數(shù)銷(xiāo)售人員在為客戶提供解決方案的過(guò)程中，缺乏專(zhuān)業(yè)的技能和系統(tǒng)的方
法。在一項(xiàng)對(duì)針對(duì)軟件、安防電子、通訊、醫(yī)藥等行業(yè)近3000名銷(xiāo)售人員的問(wèn)卷調(diào)查項(xiàng)
目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：
62％的銷(xiāo)售人員自己降低了產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格!
66％的銷(xiāo)售人員自己減少了客戶的購(gòu)買(mǎi)量!!
82％的銷(xiāo)售人員無(wú)意中幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取訂單!!
92％的銷(xiāo)售人員自己阻礙了與客戶建立關(guān)系!!!
99％的銷(xiāo)售人員自己延長(zhǎng)了銷(xiāo)售周期!!!!!
因此，如何在銷(xiāo)售隊(duì)伍中樹(shù)立起為客戶著想的銷(xiāo)售理念，如何建立為客戶提供“量身
定做”解決方案的銷(xiāo)售思維，如何讓銷(xiāo)售人員真正掌握開(kāi)展客戶定制銷(xiāo)售的方法與技巧，
就成為我們企業(yè)銷(xiāo)售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。
《大客戶營(yíng)銷(xiāo)之方案營(yíng)銷(xiāo)》正是針對(duì)目前中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)
實(shí)、知行合一地幫助銷(xiāo)售人員提升其綜合銷(xiāo)售能力和專(zhuān)業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。
【課程大綱】
第一講、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶營(yíng)銷(xiāo)思維
1. 輔助采購(gòu)思維
2. 用戶思維
3. 體驗(yàn)思維
第二講、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代方案營(yíng)銷(xiāo)的七個(gè)階段
1、第一階段——了解客戶
（1）客戶評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境階段--關(guān)于客戶采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題
（2）客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力&規(guī)劃
（3）客戶組織結(jié)構(gòu)圖--誰(shuí)是相關(guān)負(fù)責(zé)人?
（4）客戶關(guān)鍵人物所關(guān)注的問(wèn)題
（5）客戶領(lǐng)導(dǎo)層信息
（6）可驗(yàn)證的結(jié)果
2、第二階段——發(fā)現(xiàn)商機(jī)
（1）客戶制定業(yè)務(wù)策略和規(guī)劃階段--關(guān)于客戶采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題
（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）商機(jī)評(píng)估
①了解商機(jī)信息
②商機(jī)評(píng)估的維度1-5 -真的是商機(jī)嗎？
3、第三階段——確立商機(jī)
（1）客戶識(shí)別需求階段--關(guān)于客戶采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題
（2）業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售拜訪的重點(diǎn)
（3）商機(jī)評(píng)估的維度5-10 -我們可以參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？
4、第四階段——確認(rèn)解決方案
（1）客戶評(píng)估選項(xiàng)階段-關(guān)于客戶采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題
（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷(xiāo)售拜訪的重點(diǎn)
（4）商機(jī)評(píng)估的維度11-15-我們能贏嗎？
5、第五階段——制定解決方案
（1）客戶選擇服務(wù)和解決方案選項(xiàng)階段-關(guān)于客戶采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題
（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷(xiāo)售拜訪的重點(diǎn)
（4）商機(jī)評(píng)估的維度16-20-值得去贏嗎？
（5）向客戶匯報(bào)方案并展開(kāi)討論
6、第六階段——完成銷(xiāo)售
（1）客戶解決顧慮并作出決定階段--關(guān)于客戶采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題
（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷(xiāo)售拜訪的重點(diǎn)
（4）完成銷(xiāo)售并制定實(shí)施進(jìn)度表和協(xié)議計(jì)劃
7、第七階段——實(shí)施解決方案
（1）客戶實(shí)施解決方案并評(píng)估結(jié)果--關(guān)于客戶采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題
（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷(xiāo)售拜訪的重點(diǎn)

 

曹恒山老師的其它課程

大客戶營(yíng)銷(xiāo)——大客戶開(kāi)發(fā)、管理與談判成交技巧【課程對(duì)象】生產(chǎn)制造型企業(yè)、貿(mào)易型企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)【課程時(shí)長(zhǎng)】2-4天（每天6小時(shí)可結(jié)合落地輔導(dǎo)做微咨詢）【課程大綱】暖身破冰分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK最終選出優(yōu)勝小組第一章、大客戶定位、管理與開(kāi)發(fā)本章收益：大客戶定位，學(xué)習(xí)客戶畫(huà)像技巧；有效管理大客戶的信息，方便“投其所好”；學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)大

 講師：曹恒山詳情

精準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)與成交技巧【課程時(shí)長(zhǎng)】2天【課程大綱】第一章、精準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)一、客戶畫(huà)像客戶是誰(shuí)？給客戶畫(huà)像（定位）的六大要素做精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷(xiāo)二、魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)案例：《我不是藥神》抓住“塘主”巧妙獲取精準(zhǔn)客戶魚(yú)塘思維：什么是魚(yú)？什么是魚(yú)塘？誰(shuí)是塘主？如何與塘主合作？課堂互動(dòng)：用魚(yú)塘營(yíng)銷(xiāo)做客戶開(kāi)發(fā)練習(xí)三、如何獲取精準(zhǔn)客戶資源1）“買(mǎi)客戶思維”案例：100個(gè)美的電水壺

 講師：曹恒山詳情

顧問(wèn)式銷(xiāo)售【課程時(shí)長(zhǎng)】2天2天課程目錄：課程內(nèi)容序章《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》破冰暖身+團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一章《銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備》心態(tài)的準(zhǔn)備、名單的準(zhǔn)備、話術(shù)的準(zhǔn)備第二章《新客戶開(kāi)發(fā)》獲得優(yōu)質(zhì)客戶、微信倍增客戶、電話邀約第三章《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、夸贊、套關(guān)系、寒暄聊天、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等第四章《現(xiàn)場(chǎng)談判與成交》產(chǎn)品講解、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、解除抗拒、成交技巧【課程大綱】32950152222

 講師：曹恒山詳情

4721860-99060??魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)——小成本撬動(dòng)大流量【課程收益】營(yíng)銷(xiāo)從根源抓起，精準(zhǔn)定位客戶開(kāi)拓新思路，主動(dòng)獲取新客源重視拓客成本，維系終身價(jià)值有理論，有執(zhí)行，有實(shí)踐，有成果【課程時(shí)長(zhǎng)】4天（2+2天，每天6小時(shí)，兩個(gè)課程之間隔一個(gè)月）章節(jié)題目時(shí)間第一章魚(yú)兒：細(xì)分定位，鎖定精準(zhǔn)客戶第一天第二章魚(yú)塘：找對(duì)客戶群，讓營(yíng)銷(xiāo)有的放矢第三章塘主：從塘主合作到自

 講師：曹恒山詳情

門(mén)店黃金五步成交法—門(mén)店引流、五步成交【課程時(shí)長(zhǎng)】2-3天【課程大綱】序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)互動(dòng)暖身游戲+分組并選出組長(zhǎng)小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎(jiǎng)勵(lì)。如果你仍然用過(guò)去的方法做事，將得到跟過(guò)去一樣的結(jié)果。——曹恒山第一章、精準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)（電銷(xiāo)+微營(yíng)銷(xiāo)倍增客戶）一、客戶畫(huà)像客戶是誰(shuí)？給客戶畫(huà)像（定位）的六大要素做精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷(xiāo)案例：《我不是藥神》魚(yú)塘思維：什么是魚(yú)？什么

 講師：曹恒山詳情

客戶關(guān)系管理與溝通技巧【課程時(shí)長(zhǎng)】2天【課程大綱】序章、組建團(tuán)隊(duì)暖身破冰分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK最終選出優(yōu)勝小組第一章、客戶關(guān)系維護(hù)本章收益：了解獲取客戶信任，成為客戶顧問(wèn)的重要性；學(xué)習(xí)如何快速與客戶建立信任關(guān)系；如何通過(guò)心理學(xué)溝通技巧拉近關(guān)系。銷(xiāo)售成交的四大要素：需求、購(gòu)買(mǎi)力、決策人、信任客戶定位與畫(huà)像誰(shuí)是我的精準(zhǔn)客戶？精準(zhǔn)

 講師：曹恒山詳情

超越巔峰——狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)全系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)【課程收益】培養(yǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理人所有必備的能力，包括：心態(tài)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、情緒管理、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理、產(chǎn)品說(shuō)明、客戶關(guān)系管理、談判與成交、招人留人、工作效率提升、性格分析等?！菊n程對(duì)象】區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售管理者【課程時(shí)長(zhǎng)】12天（持續(xù)半年，每月2天，每天6小時(shí)）12天課程目錄：日期章節(jié)課題內(nèi)容Day1序章《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》破冰暖身+團(tuán)隊(duì)

 講師：曹恒山詳情

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理【課程對(duì)象】企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)中高層管理者【課程時(shí)長(zhǎng)】2天【課程大綱】3298825137795序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)暖身破冰：猜拳朵書(shū)報(bào)數(shù)分組選出組長(zhǎng)按小組PK選出A/B角色扮演的搭檔小組第一章、銷(xiāo)售管理者的素質(zhì)提升故事：打乒乓成功=正確的方法+反復(fù)的練習(xí)心態(tài)管理管理者的角色轉(zhuǎn)變改變自己人才矩陣圖：人才=能力+態(tài)度你是：人才、人材、人財(cái)還是人裁？時(shí)間管理要

 講師：曹恒山詳情

銷(xiāo)售特種兵訓(xùn)練營(yíng)——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)【課程對(duì)象】全體銷(xiāo)售精英【課程時(shí)長(zhǎng)】6天（每天6小時(shí)，兩天為一個(gè)單位，每次課程結(jié)束布置作業(yè)練習(xí)）6天課程目錄章節(jié)課程內(nèi)容第1-2天第一章《打造巔峰心態(tài)》改變自我、不抱怨、陽(yáng)光心態(tài)、責(zé)任心、耐挫力、堅(jiān)持第二章《客戶定位與分析》給客戶畫(huà)像、大客戶分級(jí)、客戶分類(lèi)、給客戶建檔、維護(hù)第三章《新客戶開(kāi)發(fā)與拜訪》獲得優(yōu)質(zhì)客戶、魚(yú)塘式營(yíng)

 講師：曹恒山詳情

說(shuō)學(xué)動(dòng)演TTT訓(xùn)練營(yíng)?版權(quán)課——內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)【課程收益】通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：?認(rèn)識(shí)內(nèi)部培訓(xùn)師應(yīng)該扮演的角色，做好成為內(nèi)部培訓(xùn)師的心理準(zhǔn)備?掌握有感染力的聲音、眼神、肢體語(yǔ)言展現(xiàn)技巧?自信的做自我介紹，學(xué)會(huì)做簡(jiǎn)單的PPT，學(xué)習(xí)開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)都適用的演說(shuō)技巧?從開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)到結(jié)尾，如何做一場(chǎng)好的培訓(xùn)課程?如何確定課程主題，設(shè)計(jì)好一門(mén)精彩的課程?如何組織與實(shí)施一場(chǎng)精

 講師：曹恒山詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！ 講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有