移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的大客戶營銷

移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的大客戶營銷實戰(zhàn)
【課程背景】
企業(yè)競爭，其焦點是市場的競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創(chuàng)造價值，目前中國企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)集中于：市場競爭越來越激烈、產(chǎn)品同質化現(xiàn)象越來越突出、產(chǎn)品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求。
根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶已不僅僅只是購買產(chǎn)品或者服務，而是尋求超越產(chǎn)品與服務之外的價值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議。
但是，大多數(shù)銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法。在一項對針對軟件、安防電子、通訊、醫(yī)藥等行業(yè)近3000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個嚴重的問題：
62％的銷售人員自己降低了產(chǎn)品銷售價格!
66％的銷售人員自己減少了客戶的購買量!!
82％的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取訂單!!
92％的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關系!!!
99％的銷售人員自己延長了銷售周期!!!!!
因此，如何在銷售隊伍中樹立起為客戶著想的銷售理念，如何建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展客戶定制銷售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)銷售管理者所關注的焦點與難點問題。
《移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的大客戶營銷實戰(zhàn)》正是針對目前大客戶銷售的現(xiàn)狀與特點，全面、系統(tǒng)、務實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓課程。
【培訓時間】2天
【培訓對象】銷售人員
【授課方式】理論+案例講解+視頻+演練
【課程大綱】
第一講、大客戶營銷的概念和意義
1、回顧：市場的變化帶來了客戶購買行為的改變
2、大客戶營銷的概念
3、大客戶營銷與傳統(tǒng)銷售的差異
4、大客戶營銷對銷售人員的要求
第二講、大客戶營銷的內(nèi)部策略分析
1、大客戶營銷的流程分析
2、討論：流程核心點在哪里
3、三C法則在大客戶營銷中的運用
4、內(nèi)部資源解決方案的重要性
5、內(nèi)部資源解決方案的作用
6、內(nèi)部資源解決方案與銷售計劃
7、銷售計劃與SWOT分析
8、現(xiàn)場作業(yè)：SWOT分析
9、相關問題；優(yōu)勢與機會、劣勢與威脅的差異
10、分析結果現(xiàn)場發(fā)言與總結
11、銷售計劃與工作計劃的關系
12、問題：我們?yōu)槭裁床辉敢馓钿N售報表
第三講、項目運作管理
1.大客戶的購買行為模式
1.1大客戶的需求特點
1.2大客戶的購買行為
1.3 組織需求及個人動機
1.4 專業(yè)采購團隊
1.5 集體決策的民主與獨裁
1.6 大項目的特征
1.7 大客戶的弱點及利用
1.8大項目的關鍵成功要素
1.9 非理性化行為及決策
2.大客戶開發(fā)流程和步驟
2.1 客戶信息資源發(fā)掘
2.2 客戶背景分析
2.3走近大客戶，尋找突破口
2.4 關鍵人物公關
2.5 大項目與客戶關系
2.6 大客戶服務
2.7 大客戶持續(xù)培育
3.項目識別和切入時機
3.1如何發(fā)現(xiàn)項目（需求的冰山理論）
3.2項目介入的恰當時機
3.3 項目介入過晚―臨陣磨槍
3.4如何判別項目真?zhèn)?br /> 3.5項目介入過早―節(jié)奏把握
3.6項目切入點的選擇
3.7演練與討論：案例一：××項目
4、項目過程控制
4.1項目分析會
4.2 項目溝通
4.3 項目團隊作用的發(fā)揮―激勵
4.4資源動態(tài)調(diào)整
4.5項目計劃的調(diào)整
第四講 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是SPIN提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用SPIN提問
5、SPIN提問方式的注意點
第五講 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
1、初次拜訪的程序
2、初次拜訪應注意的事項：
3、再次拜訪的程序：
4、如何應付消極反應者
5、要善于聆聽客戶說話
5.1. 多聽少說的好處
5.2. 多說少聽的危害：
5.3. 如何善于聆聽
6、了解或挖掘需求的具體方法
6.1. 客戶需求的層次
6.2. 目標客戶的綜合拜訪
6.3. 銷售員和客戶的四種信任關系
6.4. 挖掘決策人員個人的特殊需求
第六講 如何具體推薦產(chǎn)品
1、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
2、處理好內(nèi)部銷售問題
3、 FAB方法的運用
4、推薦商品時的注意事項
4.1. 不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
4.2. 保持洽談的友好氣氛
4.3. 講求誠信，說到做到
4.4. 控制洽談方向
4.5. 選擇合適時機
4.6. 要善于聽買主說話
4.7. 注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
5、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
6、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
第七講 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的軟件微營銷
1、微信營銷
2、微博營銷
3、視頻營銷

曹恒山老師的其它課程