地產(chǎn)6大核心銷(xiāo)售技能提升特訓(xùn)營(yíng)

龍湖體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技能
【課程特色】
　　1、潛心研究龍湖銷(xiāo)售，為房地產(chǎn)企業(yè)量身打造的銷(xiāo)售升級(jí)及團(tuán)隊(duì)打造寶典
　　2、深度解碼房地產(chǎn)的銷(xiāo)售全過(guò)程精細(xì)化管理，包括團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、銷(xiāo)售風(fēng)格定位
3、強(qiáng)化銷(xiāo)售內(nèi)功，另辟蹊徑獨(dú)門(mén)創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量管理細(xì)則
4、附有激情與幽默風(fēng)趣的授課技巧，純干貨的分享
　　5、另外將解密大量龍湖取得成功的銷(xiāo)售案例，內(nèi)容針對(duì)性和實(shí)用性強(qiáng)，不容錯(cuò)過(guò)!
【授課方式】講師講述 + 案例分析 + 分組討論 + 互動(dòng)答疑 + 情景模擬
【學(xué)員對(duì)象】房地產(chǎn)企業(yè)置業(yè)顧問(wèn)，案場(chǎng)主管，銷(xiāo)售經(jīng)理等管理人員。
【課程大綱】
第一模塊 【個(gè)人修為】龍湖體系之”TOPsaler塑造
置業(yè)顧問(wèn)的個(gè)人的修為，分為內(nèi)外兩個(gè)模塊。有了標(biāo)準(zhǔn)套數(shù)的功夫招式，還必須要有足夠的內(nèi)力去推動(dòng)，這樣打出去的拳力，才會(huì)有極高的破壞力！
▲外功
1.1樹(shù)立正確的“置業(yè)顧問(wèn)”觀(guān)——明確你自身的職業(yè)，到底是干什么的！
1.2樹(shù)立正確的“客戶(hù)”觀(guān)——客戶(hù)千變?nèi)f化，不挑剔客戶(hù)，也別主觀(guān)定論客戶(hù)的實(shí)力1.3銷(xiāo)售風(fēng)格——獨(dú)樹(shù)一幟的個(gè)性化1.4溝通的藝術(shù)——夸夸其談絕不是高效的溝通
1.5業(yè)務(wù)成交技巧——臨門(mén)一腳屢試不爽的經(jīng)典話(huà)術(shù)以及SP1.6實(shí)戰(zhàn)分析 ——?jiǎng)又郧闀灾岳恚破瓤蛻?hù)變賣(mài)自助房屋，雨夜搬家租房，只為購(gòu)置一套公寓
▲內(nèi)功
2.1察言觀(guān)色——冷讀技巧的運(yùn)用極致
（案例：衣著低調(diào)的大奔S600車(chē)主，置業(yè)顧問(wèn)不賣(mài)電梯只賣(mài)洋房，產(chǎn)生更高的銷(xiāo)售額）
2.2信任度建立——客戶(hù)真的信你了？還是半信半疑？
（案例：廣元金橄欖廣場(chǎng)張先生根本不信任一位置業(yè)顧問(wèn)，在另外一位置業(yè)顧問(wèn)介入后，信任無(wú)比，主動(dòng)留微信和電話(huà)，這是為什么？）
2.3需求挖掘——客戶(hù)告訴你的需求是真實(shí)的嗎？
（案例：協(xié)信項(xiàng)目，客戶(hù)口頭告知打算購(gòu)買(mǎi)一套200萬(wàn)寫(xiě)字樓，置業(yè)顧問(wèn)如何挖掘到他實(shí)際預(yù)算在800萬(wàn)？）
2.4價(jià)值點(diǎn)呈現(xiàn)—— FABE法則（附案例）
2.5價(jià)格博弈——SP
（案例：價(jià)格釋放的重要標(biāo)準(zhǔn)，以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性——如何逼定沒(méi)帶錢(qián)的荷花池客戶(hù)？）
2.6客情維護(hù)——真正的銷(xiāo)售開(kāi)端
（案例：種子客戶(hù)的打造，是你讓客戶(hù)變成種子客戶(hù)！——老北京布鞋西南區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商人張先生，如何變成我的種子客戶(hù)的？）
第二模塊【武器強(qiáng)化（說(shuō)辭）】
說(shuō)辭的擬定和優(yōu)化——說(shuō)辭千奇百怪，哪一種才是經(jīng)久不衰？
抗性說(shuō)辭經(jīng)典話(huà)術(shù)實(shí)例——四兩撥千斤，讓客戶(hù)心甘情愿的被你反駁。
（核心思路是貫穿對(duì)比營(yíng)銷(xiāo)和差異化營(yíng)銷(xiāo)）
樣板房——決定成交與否的重要道具，你用好了嗎？
園林景觀(guān)——如果說(shuō)一棟樓宇是女人的衣服，那么園林就是她的化妝品。
案例：龍湖地產(chǎn)是如何擬定說(shuō)辭的？思路是什么？如何講解樣板房？如何講解園林景觀(guān)？全國(guó)通用標(biāo)準(zhǔn)！
第三模塊
【獨(dú)門(mén)暗器（電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)）】
call客頻率和回訪(fǎng)話(huà)術(shù)——什么時(shí)候call客效率最高？
案例：龍湖置業(yè)顧問(wèn)call客流程解析
客戶(hù)意向ABC界定原則——客戶(hù)的管控和分類(lèi)？大數(shù)據(jù)分析，從微觀(guān)到宏觀(guān)
Call客SP——call客的團(tuán)隊(duì)配合
案例：北歐知識(shí)城項(xiàng)目通過(guò)電訪(fǎng)，成功挖掘出整個(gè)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)
第四模塊【武俠聯(lián)盟（團(tuán)隊(duì)凝聚力）】
團(tuán)隊(duì)木桶理論
▲團(tuán)隊(duì)價(jià)值——沒(méi)有拖后腿的員工，只有不能榮辱與共的團(tuán)隊(duì)
▲短板理論——最短的板決定桶的容量
▲龍湖如何打造團(tuán)隊(duì)——“傳幫帶”+績(jī)效考核
▲團(tuán)隊(duì)對(duì)個(gè)人的價(jià)值——亦師亦友，人脈圈層，受益終身
▲團(tuán)隊(duì)使命感——各種價(jià)值觀(guān)的航行燈塔
案例：成功在珠江地產(chǎn)內(nèi)部三只開(kāi)發(fā)商團(tuán)隊(duì)血雨腥風(fēng)的廝中，如何帶出傲視群雄的狼途騰團(tuán)隊(duì)
第五模塊【劍走偏鋒（特色營(yíng)銷(xiāo)手段）】
小故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)法——龍湖是如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)成功的將“買(mǎi)龍湖是買(mǎi)的一種生活方式”的概念，成功植入客戶(hù)內(nèi)心？
以點(diǎn)破面法——你見(jiàn)過(guò)用馬桶賣(mài)掉寫(xiě)字樓的案例嗎？
領(lǐng)域話(huà)術(shù)法——如何讓客戶(hù)在內(nèi)心的天平上，多增加一塊你的砝碼？
弱勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)法——人皆有惻隱之心，如何利用并轉(zhuǎn)移到成交？
移花接木法——王婆賣(mài)瓜，難免自賣(mài)自夸。那么，這些話(huà)不是王婆說(shuō)的呢？
重塑價(jià)值法——根據(jù)客戶(hù)的身份和地位，從顧問(wèn)的角度強(qiáng)勢(shì)灌輸與之匹配的產(chǎn)品
讓渡價(jià)值法——你除了會(huì)講沙盤(pán)和樣板間以外，還會(huì)什么？還能做什么？
造夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)法——小女孩劃燃火柴看到了什么畫(huà)面？感受到了溫暖，給客戶(hù)造夢(mèng)，你也可以
價(jià)值遞減法——分解價(jià)格的組成，讓客戶(hù)對(duì)高出心理預(yù)期的房?jī)r(jià)，不再抵觸
第六模塊【萬(wàn)劍歸一（日常慣性動(dòng)作）】
龍湖模式之活動(dòng)量管理
晨會(huì)怎么開(kāi)？
例行分享如何跟有效率？
談資挖掘
客戶(hù)梳理
知識(shí)點(diǎn)回顧
案例：詳細(xì)分解龍湖每日晨會(huì)
總結(jié)討論

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