九型人格性格差異化銷售之道



天道性格型態(tài)系列課程之

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九型性格型態(tài)的差異化銷售之道

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九型性格型態(tài)的差異化銷售之道

【課程緣起】
★投其愛，行其好
眾多的銷售課程告訴我們，做好產(chǎn)品銷售的前提是先銷售好自己，于是乎，如何讓我
們的客戶接納、喜歡上我們自己這個“人”，從而喜歡上我們所銷售的產(chǎn)品，就成為了每
一個銷售人員渴望達到的境界?？偠灾?，無論銷售何種產(chǎn)品，銷售人員都是在和“人”
打交道。
不同性格型態(tài)的人，其各異的性格型態(tài)導(dǎo)致其具有各自不同的的本能、局限、盲點和
不同的思考、溝通、行為模式及存在型態(tài)；
不同性格型態(tài)的人在真相、感情、溝通、理解、協(xié)作等方面，都會選擇各自喜好的信
息，而忽略其他的信息，特別是那些與自己的偏見或性格無法契合的事物，從而容易產(chǎn)
生銷售人員與客戶之間的溝通障礙；
當我們在銷售溝通過程中，把自己的頻道（溝通模式、注意力焦點）調(diào)整至與客戶保
持一致，就能提高客戶對我們及產(chǎn)品的接受程度，有效提高銷售的成交率，正所謂對客
戶來說，我們需要“投其愛，行其好”。
可是，如何才能得知我們客戶的性格型態(tài)特征呢？


★揚其長，避其短
事實上，每個人在成長過程中，都會遇到一個“成長高原法則”，也叫“成長瓶頸”。從
事市場營銷工作的銷售人員也不例外。
每個不同性格型態(tài)的銷售人員在剛開始從事銷售工作時，都會憑借自身的能力優(yōu)勢和
個性優(yōu)勢，幫助公司業(yè)績上升。當?shù)竭_一定階段后，他會發(fā)現(xiàn)再取得相應(yīng)的突破就會增
加了不少難度，取而代之的只能是停滯，甚至出現(xiàn)業(yè)績下滑的趨勢，這種現(xiàn)象就是銷售
人員的“成長高原法則”。
所有銷售人員都有可能由于自己各異的性格型態(tài)，產(chǎn)生導(dǎo)致銷售工作受阻或停滯的思
維模式、情緒反應(yīng)、溝通方式和行為模式，這些被稱為“性格型態(tài)局限行為”。
面對與生俱來的性格型態(tài)所帶來的“性格型態(tài)局限行為”，我們?nèi)绾文茏畲蟪潭鹊匕l(fā)揮
自己的性格優(yōu)勢，突破個性局限，成為了銷售人員可持續(xù)發(fā)展、銷售業(yè)績基業(yè)長青的重
要一環(huán)。正所謂對銷售人員來說，我們需要“揚其長，避其短”。
可是，如何才能得知我們銷售人員自己的性格型態(tài)特征呢？
【九型性格型態(tài)】
九型性格型態(tài)這門學(xué)問源于數(shù)千年前的中東古老智慧，一直到上世紀五十年代，才正
式傳入美國，現(xiàn)今各個學(xué)派的心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，它和現(xiàn)代心理學(xué)的性格理論竟然不謀而合
。九型性格型態(tài)的方法既簡單、精確，又寓意深遠。其基本原理就是：人與人是有差異
的，有不同的原動力和價值觀，不同性格型態(tài)的人需要用不同的方式來管理和溝通。當
每個人都充分發(fā)揮自我性格模式去做事，使用他人性格模式與對方配合、合作、溝通時
，此時銷售過程中的溝通效率才最高。九型性格型態(tài)追溯了個人不同性格的淵源，深入
到不同性格的原動力層面，理清各類性格的細微分別，讓我們真正認識自己、了解別人
，從而提升彼此的執(zhí)行能力。

【九型性格型態(tài)與差異化銷售】
九型性格型態(tài)學(xué)對“性格型態(tài)局限行為”有可預(yù)測性的作用，換言之，就是不要單純等
待銷售人員的某種性格局限模式成為一個問題時，再去修正它。智慧的企業(yè)管理者和聰
明的銷售人員會在潛在問題成為實際問題之前，就通過調(diào)整性格型態(tài)局限行為的慣性模
式來阻止在實際問題發(fā)生。
九型性格型態(tài)學(xué)帶給我們最大價值是，當我們發(fā)現(xiàn)了自己的性格型態(tài)，就找到了一個
正確的成長進步起點，從這點開始就知曉如何突破自己的個性局限，如何發(fā)揮自己的個
性優(yōu)勢，越過銷售工作中的瓶頸，向更高事業(yè)頂峰發(fā)展。
同時，所有不同性格的銷售人員，一旦發(fā)現(xiàn)他們的性格型態(tài)后，即可預(yù)測哪些個性局
限將導(dǎo)致他們的成長高原問題，或是什么行為阻礙了他們的事業(yè)發(fā)展。在銷售工作和銷
售人員成長過程中，讓構(gòu)成障礙的潛在因素在成為問題之前就得以了解和解決。
九型性格型態(tài)學(xué)的精彩之處在于，可以令自我深入探索，讓自己透徹了解自己的銷售
思維模式及慣性銷售行為，將如何影響自己的銷售事業(yè)發(fā)展。一旦自己意識到了由于自
己個性局限部分而引致的慣性行為，對自己銷售事業(yè)發(fā)展形成阻礙的時候，這種突破個
性局限部分的銷售工作就變得容易了。

【九型性格型態(tài)差異化銷售應(yīng)用舉例】
案例一：第四型（自我型）銷售人員的“揚其長，避其短”
一個第四型（自我型）銷售人員，由于性格型態(tài)使然，他很注重感覺，大部分時間停
留在自己的情緒里，這類銷售人員的核心價值觀是“尋找那份美好的感覺”，情感豐富，
喜歡特別的事物，喜歡創(chuàng)新，同時注重品質(zhì)的完美，對銷售工作中自己喜歡的部分往往
投入極大的熱情，是個很容易形成自我認同，是一個對工作有使命感的銷售人員。第四
型（自我型）銷售人員其個性中的特質(zhì)，使他在做銷售工作的早期，這些追求品質(zhì)完美
、對工作傾注感情的觀點，導(dǎo)致了他用心工作，熱情投入?？蛻魰芸毂凰麄兇騽?，銷
售業(yè)績也很快會提升。
隨著時間的推移，第四型（自我型）銷售人員在銷售工作中的局限行為就開始顯現(xiàn)出
來。如，工作隨意性強，雖有創(chuàng)意，但有時會憑感覺做事，過于追求理想化的真實。在
銷售過程中，缺乏系統(tǒng)和方法，不喜歡運用傳統(tǒng)的銷售技巧，只喜歡自己去創(chuàng)造，喜歡
獨特的銷售策略。同時，第四型（自我型）銷售人員容易把注意力停留在缺失的美好上
，在工作中易受到情感與人際關(guān)系的困擾，容易情緒化。對第四型（自我型）銷售人員
來說，必須先處理好自我的感受后，才能去更好的工作。
顯而易見，第四型（自我型）銷售人員的這些“性格型態(tài)局限行為”在此時顯得非常重
要。處在這個階段的第四型（自我型）銷售人員，也許會有一種困惑：我工作一直很用
心，也傾注了極大的感情，我對客戶也很真誠，為什么業(yè)績還會下降呢？

其實，當通過九型性格型態(tài)學(xué)了解完自己的性格特征后，第四型（自我型）銷售人員會
明白，此時只需向內(nèi)調(diào)正一下自己的注意力焦點，多關(guān)注一些銷售工作中的常規(guī)方法和
策略，多增加一些執(zhí)行力，多去行動，而不是在原地幻想更完美的計劃。這樣一來第四
型（自我型）銷售人員的銷售工作就會有很好改善。

通過性格型態(tài)完成改善的第四型（自我型）銷售人員，將會是一個熱情、積極、能夠活
在當下、有原則、有執(zhí)行力的銷售人員。這樣的銷售人員，深受到客戶的欣賞，管理層
的認可，也能夠獲得更多發(fā)展機會。

案例二：第一型（完美型）客戶的“投其愛，行其好”
通過對九型性格型態(tài)學(xué)的學(xué)習(xí)，我們得知第一型（完美型）客戶，其內(nèi)在價值觀是凡
事要做對和做好，做到完美。第一型（完美型）客戶是典型的判斷性思維，對錯分明，
非黑即白，第一型（完美型）人具有理性、以身作則、講究原則、關(guān)注細節(jié)、認真、守
規(guī)則等特征。

假如我們需要面對第一型（完美型）的一個VIP客戶，我們就要學(xué)會認同他的價值觀，配
合他的做事風(fēng)格，加強我們在銷售工作過程中的溝通的嚴謹性和工作的認真程度，同時
增加我們對產(chǎn)品和其本人細節(jié)的關(guān)注。因為在你與第一型（完美型）客戶交往過程中，
一個微小紕漏就可能導(dǎo)致合作的失敗，我們必須發(fā)展出來一套相應(yīng)的營銷策略。

【課程情況】
課程對象：
銷售人員、客戶服務(wù)、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等
授課方式：

導(dǎo)師引導(dǎo)+有效對話+九種類型人際關(guān)系分組研討+溝通情景模擬+視頻（以上方式根據(jù)參
訓(xùn)客戶具體情況選擇使用）
課程時間：
1—2天

【課程大綱】
（此為標準課程大綱，實際授課內(nèi)容將圍繞客戶具體需求略加調(diào)整，以保證最好授課效
果）
第一部分 認識九型性格型態(tài)的重要性
◇銷售過程中，自我、他人與情景的關(guān)系
◇性格型態(tài)自我初判
◇性格造成個別差異與溝通偏好
◇性格影響銷售風(fēng)格與潛能績效

第二部分 九型性格類型的“望聞問切”與“察言觀色”
◇對號入座 判斷性格類型
?基本恐懼、基本欲望
?身體語言、常用詞匯
?講話方式∕語調(diào)
◇九型人格導(dǎo)致的三種性格差異化銷售氣場
◇銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者的性格往往決定了整個團隊的銷售風(fēng)格

第三部分 銷售過程中的“投其愛，行其好”
◇面對某性格型態(tài)客戶時，我們該怎么辦？
◇各性格型態(tài)客戶在銷售過程中的主要抗拒點
◇各性格型態(tài)客戶溝通要點與技巧

第四部分 銷售過程中的“揚其長，避其短”
◇各性格型態(tài)銷售人員的行為模式
◇各性格型態(tài)銷售人員的提升要點

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