大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧工作坊（3天2夜）

  培訓(xùn)講師：鄧博

講師背景：
戰(zhàn)略規(guī)劃與中高層管理專家—鄧博老師【背景介紹】?北京郵電大學(xué)工學(xué)博士?曾任中國網(wǎng)通集團公司總部業(yè)務(wù)管理處負責(zé)人?曾任賽迪集團副總裁，自然人股東?曾某物聯(lián)網(wǎng)公司CEO?曾任互聯(lián)網(wǎng)公司云測任營銷副總裁?清華大學(xué)和西南財大總裁班特聘講師?南開大學(xué) 詳細>>

鄧博
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大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧工作坊（3天2夜）詳細內(nèi)容

大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧工作坊（3天2夜）

大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧工作坊
學(xué)員課程收獲：
突出系統(tǒng)思維能力，突出營銷實戰(zhàn)技能樹立以客戶為中心的大客戶項目系統(tǒng)思維能力；
掌握大客戶項目策劃能力，制訂相應(yīng)的營銷策略和項目解決方案；
掌握顧問式銷售方法，提升大客戶銷售技巧。
掌握與客戶交流的商務(wù)禮儀
工作坊學(xué)習(xí)特色：
工作坊以真實項目為基礎(chǔ)，模擬實際銷售場景和實戰(zhàn)過程；
以訓(xùn)練和互動式教學(xué)為主，銷售輔導(dǎo)式培訓(xùn)；
PK中掌握營銷之道，團隊PK，激情碰撞，在競爭中成長；
分組練習(xí)討論，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；
將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場。
培訓(xùn)時間：3天
課程大綱
第一部分 顧問式銷售基本知識
實訓(xùn)背景介紹
單元一：大客戶顧問式銷售和傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別
案例：一次失敗的客戶拜訪
什么是顧問？
顧問式銷售的特點
大客戶經(jīng)理能力的新要求
單元二：顧問式銷售流程和關(guān)鍵銷售動作
案例：華為鐵三角和三板斧
大客戶顧問式銷售組織和流程優(yōu)化
顧問式銷售流程的六個步驟
每個步驟的關(guān)鍵銷售動作
物流行業(yè)大客戶銷售的四個關(guān)鍵要素
第二部分 大客戶項目策劃
單元一：互聯(lián)網(wǎng)時代的大客戶營銷新變化：模式和資源
分享：重新認識我們物流行業(yè)趨勢和客戶特征
重新認識物流行業(yè)：變化、趨勢和機會
從商業(yè)模式畫布看物流與供應(yīng)鏈行業(yè)的營銷模式創(chuàng)新
如何發(fā)現(xiàn)和鎖定大客戶：大客戶的MAN模型
思考：誰是我們的明星客戶和現(xiàn)金?？蛻?br /> 項目資源梳理
單元二：大客戶商機分析：需求與項目策劃
研討：物流行業(yè)痛點分析框架
客戶商機線索類型
大客戶需求分析：痛點和爆點
從客情中發(fā)現(xiàn)商機：客情分析與商機研判方法
項目機會與策劃策略設(shè)計
大客戶項目策劃技巧與關(guān)鍵資源梳理
提前開展商機引導(dǎo)：SPIN技巧與USP的建立
思考：物流行業(yè)項目的新特點
單元三：大客戶項目運作策劃：要務(wù)和節(jié)奏
探討：物流行業(yè)項目運作常見的問題
大客戶項目運作的系統(tǒng)思考
大客戶項目運作流程及關(guān)鍵工作
團隊運作工作職責(zé)列表
制訂以客戶采購流程為導(dǎo)向的團隊項目計劃
行動計劃與戰(zhàn)略沙盤
項目運作的有效管理方法
思考：物流行業(yè)項目的團隊式運作中各個角色如何配合
單元四：客戶關(guān)系策劃：突破與推動
梳理：物流一體化項目中甲方的相關(guān)角色及職責(zé)
三層級普遍客戶關(guān)系：角色分析和需求探尋
通過需求分析了解項目目的和目標
客戶決策體系與差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
制訂客戶拜訪計劃表，盡早接觸客戶高層
盡早發(fā)展客戶內(nèi)部的線人
思考：物流企業(yè)的線人有什么特點
單元五：項目方案策劃：定位與優(yōu)勢
大客戶項目分類
大客戶項目中的定位和競爭策略
用藍海價值曲線塑造我們的獨特優(yōu)勢
向客戶介紹獨特優(yōu)勢的方法與工具：USP和FABE
第三部分 顧問式銷售實戰(zhàn)技巧
實戰(zhàn)場景設(shè)計：物流一體化項目與供應(yīng)鏈一體化項目
單元一：大客戶開發(fā)并鎖定客戶
演練：如何開發(fā)標桿客戶
大客戶開發(fā)方法：推和拉
轉(zhuǎn)介紹和圈子挖掘
大客戶價值評估與選擇技巧
單元二：商務(wù)禮儀：建立信任關(guān)系
拜訪客戶的技巧
運用微笑的力量，塑造良好第一印象
得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺
演練：拜訪客戶禮儀細節(jié)
單元三：大客戶溝通技巧：像專家那樣溝通
一切需要設(shè)計：設(shè)計客戶拜訪
客戶溝通原則和流程
判斷客戶人員的溝通風(fēng)格與注意事項
聆聽和表達的技巧
如何了解友商動態(tài)
設(shè)計溝通場景推動項目進展
單元四：了解需求取得計劃的技巧：專家工作方法
案例：如何讓物流客戶發(fā)現(xiàn)潛在一體化的需求
大客戶需求結(jié)構(gòu)
大客戶內(nèi)部不同層級人員的需求：痛點、甜點、粘點和爆點
需求訪談六步法
發(fā)現(xiàn)客戶需求：步驟和技巧
善于提問：話術(shù)和溝通要點
客戶需求挖掘的SPIN方法
重視客情工作，發(fā)展客戶內(nèi)部線人
引導(dǎo)客戶采購標準的技巧
單元五：入圍的技巧：商務(wù)和技術(shù)交流
案例：如何讓物流客戶發(fā)現(xiàn)潛在一體化的需求
差異化的入圍策略實施
知識營銷與最佳實踐
入圍前的大客戶關(guān)系提升手段
技術(shù)交流方案的四大要點
方案的專家式講解技巧
介紹和引導(dǎo)優(yōu)勢的技巧
技術(shù)交流的注意事項：場景與互動的設(shè)計
如何處理客戶歧義
說服客戶的三個步驟溝通技巧
與客戶共同開發(fā)詳細解決方案與實施計劃
單元六：招標和商務(wù)談判的技巧
投標注意事項
根據(jù)掌握的客情設(shè)計商務(wù)策略
談判策略及其關(guān)鍵技巧
引導(dǎo)客戶做出成交決定
識別客戶發(fā)出的成交信號
價格談判技巧
讓步的技巧：合作式妥協(xié)
項目推動方法
識別客戶釋放的成交信息
思考：如何用LSCPA方法消除客戶歧義
單元六：交付與服務(wù)
探討：如何應(yīng)對客戶經(jīng)常變更需求
做好交付與服務(wù)的價值
管理客戶期望：監(jiān)控實施以確保滿足客戶的期望
成立雙方參與的項目聯(lián)合行動組織
與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗項目進展，進一步推進與客戶的關(guān)系
尋求拓展客戶價值并創(chuàng)造新商機的方法
服務(wù)好老客戶比開發(fā)新客戶更重要

 

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領(lǐng)導(dǎo)力的八項修煉（2天）打造卓越管理者，提升企業(yè)競爭力鄧博【課程背景】在VUCA時代，打造卓越管理團隊，是企業(yè)洞悉趨勢、抓住機遇的核心手段。做為管理者，不斷修煉八項技能，是走向卓越管理的必經(jīng)之路?！菊n程收益】樹立正確的角色意識，深刻理解管理職責(zé)和團隊領(lǐng)導(dǎo)要求；掌握工作管理技能，不斷提高計劃和執(zhí)行能力；學(xué)習(xí)團隊建設(shè)方法，激發(fā)團隊潛力，打造高績效團隊；自我修煉，

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《團隊打造及業(yè)績提升》鄧博課程背景企業(yè)靠戰(zhàn)略牽引，戰(zhàn)略靠業(yè)績來實現(xiàn)，而戰(zhàn)略和業(yè)績都靠團隊來達成。打造達成業(yè)績提升的團隊，是每個企業(yè)創(chuàng)始人和決策層最關(guān)心的問題。如何找到業(yè)績提升的方向和著力點，如何夯實業(yè)績提升的基礎(chǔ)和保障體系，又如何打造確保高績效團隊？團隊究竟是什么？為什么團隊如此盛行？在組建團隊的過程中有哪些問題？如何引導(dǎo)和帶領(lǐng)不同風(fēng)格的團隊？怎樣培育團隊精

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像CEO一樣思考鄧博【課程目標】走出誤區(qū)，改變觀念，理解人人都是CEO的理念。轉(zhuǎn)變角色意識，正確理解CEO的職責(zé)。創(chuàng)新思維方法，學(xué)習(xí)CEO的思考模式。掌握優(yōu)秀CEO的基本要求和技能，找到自己的成長路徑?！九嘤?xùn)收益】1天，合計6個小時【課程大綱】一、商業(yè)中的通用語言與邏輯：CEO的思維阿里與街頭小販的共同點商業(yè)思想的精髓每個生意的本質(zhì)都是一樣的透過表層看現(xiàn)金、

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從專業(yè)走向管理鄧博【課程目標】準確角色定位：幫助學(xué)員樹立起正確的角色意識，實現(xiàn)從專業(yè)走向管理后準確的角色定位；轉(zhuǎn)變思維模式：掌握從專業(yè)走向管理后應(yīng)該具備的管理思維；掌握管理技能：學(xué)習(xí)管理知識和工具，掌握從專業(yè)走向管理崗位需要的管理方法；提升團隊管理：從專業(yè)走向管理，工作重點在團隊建設(shè)，【課程特色】老師以輔導(dǎo)式培訓(xùn)模式，課程強調(diào)互動和練習(xí)，切實提高學(xué)員的知識、

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