KA經理營銷的實戰(zhàn)真經

KA經理營銷.實戰(zhàn)真經

主講老師：文皓原中興通訊政企營銷中心副總經理兼品牌總監(jiān)
曾任中興通訊內蒙分公司總經理，華東區(qū)總經理；
清華大學EMBA ，互聯網創(chuàng)業(yè)者，現任Testin 副總裁
營銷理論及案例: 1. 過去一百年美國對市場營銷定義有哪些變化？何謂KA？
2. 科特勒的4P營銷理論與勞特朋的4C理論有何區(qū)別？
3. 營銷理論是怎么發(fā)展演進的？互聯網營銷4.0是什么？
4. 案例分析：華為大客戶營銷的鐵三角作戰(zhàn)體系源自哪個國家的軍事作戰(zhàn)方式？華為大客戶營銷的鐵三角是如何分工運作的？阿里鐵軍如何煉成？阿里鐵軍的三板斧和道法術是什么？阿里鐵軍如何進行客戶分類、陌拜公關、快速成單？
KA經理基本技能： 1. 商務禮儀; 穿衣打扮和言行舉止如何才能悅目得體？怎樣建立面貌可親、言談有趣、自信專業(yè)的良好形象？
2. 溝通技能; 怎樣才能洞悉人心、能說會做？ 如何成為受客戶和領導歡迎認可的人？專業(yè)的思考表達、演示和解決問題底層邏輯是什么？
KA營銷七步法： 1. 商機挖掘; 哪些方法能挖掘篩選到商機？如何快速找到精準客戶，提高項目儲備額？怎樣對客戶分類，提高成單速度？
2. 陌生拜訪；第一次陌生拜訪怎樣判斷KP的性格類型？如何跟KP進行有效溝通，迅速建立信任關系？成功的陌生拜訪方案應該包括哪些方面？
3. 需求交流；客戶需求交流的四個環(huán)節(jié)和六個步驟是什么？客戶溝通的三個工具USP/FABE/SPIN分別是什么意思？
4. 營銷公關；KA采購流程和時間節(jié)點需要做什么樣的決策鏈公關及推進？如何找對人、說對話、辦對事？
5. 立項招標；怎樣推動客戶需求進行采購立項？招標流程中需要注意哪些方面才能完美中標？
6. 簽訂收款：合同簽訂過程中怎樣的談判才能實現多贏？怎樣把空收款流程的節(jié)點才能完成公司的收款任務？
7. 交付復購：為什么說合同簽訂是KA營銷和客戶價值實現的真正開始？如何處理交付過程中問題，保持良好的客戶滿意度？
KA經理實戰(zhàn)演練 : 1. 實戰(zhàn)演練為什么是角色扮演的互動體驗式學習？實戰(zhàn)演練是什么時候出現的？與軍事演習有什么不同？
2．為什么技能學習不同于知識學習，必須采取實戰(zhàn)演練？
3．實戰(zhàn)演練的課程培訓能帶來哪些好處？如何實現團隊技能提升和業(yè)績倍增的？

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