《數(shù)字時代的商業(yè)模式頂層設計》

數(shù)字時代的商業(yè)模式頂層設計

-------如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)高利潤區(qū)域

課程背景：

數(shù)字時代，商業(yè)模式正在發(fā)展巨變，崛起一大批企業(yè)，但是它們的經營邏輯和傳統(tǒng)企業(yè)完全不同，大部份傳統(tǒng)企業(yè)仍然靠產品與服務賺錢，當它們遇到免費、跨界的競爭對手之后，幾乎沒有還手之力。數(shù)字時代，當整個世界連接在一起后，過去簡單、線性的產業(yè)鏈被擊破，取而代之的是更高效的、以消費者為核心的各類生態(tài)系統(tǒng)。消費者的注意力成為稀缺資源，商業(yè)競爭聚焦在消費者注意力上，這就是數(shù)字化時代的流量競爭，所有能吸引消費者注意力的事物都被稱為流量入口，網絡的傳播、聚合效應越來越強，企業(yè)競爭越來越殘酷，過去是二八定律，現(xiàn)在有些行業(yè)是1：99定律，羸家通吃。這是一個全新的時代，物質世界和虛擬世界融合越來越快、移動互聯(lián)網正在為過去，人工智能時代已經開啟，未來創(chuàng)新的速度會越來越快，顛覆幾乎在每一個領域發(fā)生，行業(yè)的邊界不斷被擊穿，企業(yè)方生方死。

傳統(tǒng)企業(yè)在數(shù)字化時代應該如何轉型，顯然現(xiàn)在已不是靠一個點子就能輕易勝出的時代了，對大多數(shù)市場來講，商品已經從過去供不應求到現(xiàn)在供過于求，我們到了去產能的時代，在這樣一個時代，任何粗獷、運營粗放的公司都將被市場淘汰。在咨詢生涯的十多年中，我與各類企業(yè)家打交道，很多企業(yè)不是不努力、不聰明，而是環(huán)境的變化，舊的經驗失效，大多數(shù)我缺乏最基本的調整能力，從而錯失力挽狂瀾的良機。他們對商業(yè)模式設計沒有缺乏系統(tǒng)的認知。不知道自己為什么成功，也不知道自己為什么失敗。這就是這門課程的目的，用一個系統(tǒng)的商業(yè)模式設計結構來提升中國企業(yè)家的認知，提升大家的商業(yè)模式設計水平。

課程收益：

1. 課程讓您了解數(shù)字化時代下的企業(yè)經營、營銷、產業(yè)鏈、渠道等發(fā)生了那些變化，認清數(shù)字化時代的本質，系統(tǒng)地把握數(shù)字化時代商業(yè)模式設計結構。

2. 課程用一個系統(tǒng)的商業(yè)模式設計結構來提升企業(yè)的認知，提升您的商業(yè)模式設計水平。

3. 數(shù)字時代下重新審視梳理企業(yè)的核心價值主張，從原來以企業(yè)出發(fā)，以生產為主轉化為以消費者為核心，以市場來決定企業(yè)生產的模式更新。課程提供一個系統(tǒng)以消費者、品牌為核心的新型企業(yè)價值系統(tǒng)。

4. 數(shù)字時代下導致企業(yè)的業(yè)務結構的需要做出調程，課程幫助企業(yè)與供應商、渠道商、客戶的關系重構，打開思維整合多主利益相關共同發(fā)展。

5. 數(shù)字時代的市場結構發(fā)生了改變，需要企業(yè)優(yōu)化贏利模式，課程根據(jù)數(shù)字時代特點系統(tǒng)性的展示了企業(yè)獲利最佳的贏利方案。

6. 構建企業(yè)自己的企業(yè)畫布，課程將帶領學員畫出自己的企業(yè)畫布方法，系統(tǒng)性的掌握商業(yè)創(chuàng)新與模式創(chuàng)新的方法。

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：總裁班/中高層管理者/營銷策劃人員

課程大綱

開篇：數(shù)字化時代的商業(yè)模式認知

第一講： 什么是數(shù)字化時代

視頻：馬云演講

一、 數(shù)字就是一切

二、 數(shù)字化演變四部曲

1. 工業(yè)時代――企業(yè)內部數(shù)據(jù)化

2. 互聯(lián)網時代--商品數(shù)據(jù)化　

3. 移動互聯(lián)網時代-人與生活的數(shù)據(jù)化

1) 上半場:人的數(shù)據(jù)化

2) 下半場：生活服務數(shù)據(jù)化

4. 萬物互聯(lián)—萬物皆可數(shù)據(jù)化

1) 第一階段：滿足消費者需求

--穿戴設備、智能家居

2) 第二階段：完善物聯(lián)網基礎設施

-- 5G、通信技術、華為戰(zhàn)略

3) 第三階段：滿足企業(yè)生產需求

--工業(yè)4.0,進入工廠應用

第二講： 數(shù)字化時代企業(yè)變革

一、 客戶為主導的市場

1. 網絡搜索

2. 第三方信息平臺

3. 自媒體

二、 產業(yè)鏈

1. 生態(tài)化

2. 去中介化

3. 數(shù)據(jù)化

三、 渠道

1. 實體渠道的變化

【例】美國百貨業(yè)的數(shù)據(jù)、中國百貨業(yè)數(shù)據(jù)

【例】沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)、永輝、世紀聯(lián)華

【例】便利店發(fā)展數(shù)據(jù)

2. 線上線下戰(zhàn)爭

1) 第一階段：線上對線下的沖擊--所向披靡

【例】京東VS國美、蘇寧;

【例】三只松鼠、韓都衣舍、茵曼

2) 第二階段：線下企業(yè)進軍線上---頭破血流

【例】蘇寧易購、國美在線、飛牛網、邦購網、李寧、KAPPA、優(yōu)衣庫

3) 第三階段：線上企業(yè)進軍線下---驚心動魄

【例】盒馬系列、天貓小店

【例】京東便利店、天貓海瀾之家合作

【例】天貓與54個全球領先品牌進行合作

【案例】三只松鼠的實體店夢想

【案例】茵曼宣布千城萬店計劃

3. 渠道社群化

【案例】小松鼠們

三、 傳播

1. 廣告暴力時代的終結

2. 去中心化傳播時代

【例】世界那么大，我想出去看看

3. 粉絲經濟

【例】小米米粉

【案例】錘子手機 （天生驕傲、漂亮得不像實力牌）

【案例】喜茶

四、 數(shù)字化時代企業(yè)的變與不變模型：DNPP模型

1. 基因

2. 定位

3. 模式

4. 營銷

五、 商業(yè)模式創(chuàng)新企業(yè)必然選擇

【案例】聯(lián)想失去的五年，錯過了就不再

【案例】微軟：夢醒時分的自我救贖

【案例】諾基亞錯失了一個時代

第三講： 數(shù)字化時代的商業(yè)模式

一、 商業(yè)模式的黃金歷史

二、 什么是商業(yè)模式

1. 商業(yè)模式的定義

2. 商業(yè)模式的九個要素

1) 客戶細分CS

2) 價值主張VP

3) 渠道通路CH

4) 客戶關系CR

5) 收入來源RS

6) 核心資源KR

7) 關鍵業(yè)務KA

8) 重要伙伴KP

9) 成本構成CS

3. 商業(yè)設計的二個原則

1) 客戶價值

【案】王者榮耀

2) 贏利方式

【案例】摩拜單車VS OFO小黃車

【案例】中秋月餅券

4. 商業(yè)模式作用

【案例】周黑鴨商業(yè)模式

【案例】ZARA與國內品牌快時尚品牌商業(yè)模式PK

【案例】電影行業(yè)保底商業(yè)模式

三、 繪制你的商業(yè)版圖

1. 診斷企業(yè)的戰(zhàn)略問題

2. 如何畫商業(yè)畫布

【實戰(zhàn)練習】畫出你現(xiàn)在企業(yè)的商業(yè)模式畫布

四、 商業(yè)模式實操三要素

1. 明確價值主張

2. 重構業(yè)務結構

【例】尚品宅配

3. 重構盈利結構

1) 成本收入結構問題

2) 優(yōu)化盈利的四個方式

五、 為什么要重構商業(yè)模式

1. 數(shù)字化時代的本質

1) 數(shù)據(jù)化

2) 連接

2. 數(shù)字化顛覆所有行業(yè)

1) 媒體行業(yè)

2) 京東顛覆家電

3) 天貓顛覆零售業(yè)

4) 人工智能顛覆工業(yè)企業(yè)

【例】小鵬汽車

3. 數(shù)字化時代商業(yè)模式創(chuàng)新的三大趨勢

1) 價值顛覆

案例：新零售對實體的顛覆

2) 平臺模式

－--平臺模式贏者通吃

【案例】韓都依舍的平臺之路

3) 跨界融合

【案例】阿里巴巴的生態(tài)系統(tǒng)

【案例】騰訊生態(tài)系統(tǒng)

【案例】海爾生態(tài)系統(tǒng)

重構企業(yè)價值：數(shù)字化時代客戶價值與品牌定位

第四講： 認識客戶價值

一、 客戶價值是商業(yè)模式的起點

【案例】睡衣免費送,利潤7000萬元

二、 明確價值主張的3 層含義

1. 客戶價值

【案例】京東的客戶價值

【案例】阿里的客戶價值

2. 差異性

1) 成本領先戰(zhàn)略

2) 差異化戰(zhàn)略

--差異化的價值是客戶所需要的

--人無我有、人有我優(yōu)

--聚焦、聚焦、再聚焦

【案】海飛絲

3. 客戶認知

1) 客戶認知重要性

2) 如何占領客戶的心智資源

【案例】網紅奶茶為何不能持之以”紅“

第五講： 客戶價值實操方法

一、 目標客戶需求：市場細分戰(zhàn)略STP

1. 市場細分的STP方法

2. 市場細分的原則

3. 細分市場的7大步驟和維度的選擇

4. 客戶畫像

5. 客戶痛點、癢點、爽點

【案例】NIKE耐克

【實操練習】找到企業(yè)細分市場

二、 企業(yè)提供價值：如何找到價值差異點

1. 客戶價值維度的3個層面

1) 理性價值

2) 感性價值

3) 象征價值

2. 價值要素的金字塔

3. 企業(yè)的產品與服務清單位

1) 有形的

2) 無形的

3) 數(shù)字的

4) 財務的

4. 畫出與競爭對手的差異化價值曲線

5. 痛點緩釋方案

6. 方案檢驗

1) 書面上（問題-方案契合）

2) 市場上（產品-市場契合）

3) 銀行里（商業(yè)模式契合）

【案例】南方芝麻糊、百年潤發(fā)、哈雷

【練習】制定企業(yè)的差異化價值

第六講： 企業(yè)品牌定位：占領用戶心智的定位

一、 品牌建設的五個基本條件

1) 規(guī)?；?/p>

2)  差異化

3) 一致性

4) 創(chuàng)新力

5) 歸屬感

二、 品牌F4方程式

1. 品牌F4方程式，快速創(chuàng)建企業(yè)品牌的高度

【案例】百事可樂、蘋果、小米

【練習】你企業(yè)的品牌方程式

三、 品牌的信念系統(tǒng)：獲得企業(yè)發(fā)展驅動力

1. 什么是品牌信念系統(tǒng)

2. 品牌信念系統(tǒng)三個來源

3. 創(chuàng)建品牌價值觀

4. 創(chuàng)建品牌個性

5. 定義品牌價值觀與品牌個性特征

【案例】別克英朗、萬科、蘋果

四、 品牌金字塔：找到品牌精髓

1. 品牌金字塔

2. 建立品牌結構：品牌金字塔

3. 建立品牌精髓（核心利益點）原則

4. 判斷好定位的自檢標準

5. 做好定位的2個工具

【案例】農夫山泉品牌定位案例

第七講： 客戶體驗：增進客戶關系

一、 客戶體驗管理與MOT

1. 客戶體驗管理的關鍵MOT

2. 互聯(lián)網客戶體驗管理的最經典案例

二、 傳統(tǒng)公司如何進行客戶體驗管理

1. 如何確定客戶體驗管理的MOT？

2. 管理MOT的工具：客戶旅行地圖

【方法】如何繪制用戶旅程地圖

【練習】梳理用戶旅程地圖

三、 數(shù)字化時代必須重新審視價值主張

【案例】移動支付：從共享經濟看客戶價值創(chuàng)新

【案例】StichFix應用人工智能技術創(chuàng)新客戶價值

業(yè)務重構：數(shù)字時代下的合作模式設計

第八講： 認知業(yè)務重構

一、 什么是業(yè)務重構

1. 積木理論

2. 從多維度看業(yè)務結構設計

二、 業(yè)務結構設計的三大基本原則

1. 輕資產

1) 麥肯錫：輕資產運營戰(zhàn)略

2) 為什么要輕資產運營

--軟資產截止來越值錢

--讓企業(yè)發(fā)展速度快，短期容易狀大

【案例】拼多的發(fā)展歷程

2. 去中介化

1) 信息流：從需求側到供應側

2) 物流：菜鳥網絡推動整體物流效率

3) 資金流：移動支付快速普極

3. 高效率

1) 高效率企業(yè)打敗底效率企業(yè)

2) 高效率產業(yè)打敗底效率企業(yè)

3) 只有高效率企業(yè)才能生存

【案例】萬達近乎瘋狂的輕資產戰(zhàn)略

【案例】灑店管理業(yè)的輕資產趨勢

三、 業(yè)務重構設計的四大關系

1. 客戶

2. 供應商

3. 渠道商

4. 員工

第九講： 構建供應商的共贏關系

一、 工業(yè)時代的問題

1. 各自為政帶來庫存和產能過剩

2. 產業(yè)鏈上下游博弈導致惡性循環(huán)

二、 數(shù)字時代改寫產業(yè)鏈

1. 以客戶為中心的智能供應鏈成為可能

2. 客戶更加快速的需求，供應鏈必須全面合作

三、 從鉗制者轉變?yōu)轭I導者的供應商共贏關系

【案例】國美為何向格力低頭

【案例】溫氏股份的獨特供應商模式

第十講： 構建渠道商的共嬴關系

一、 數(shù)字時代構建渠道體系的三個要點

1. 線下線下相結合

2. 數(shù)據(jù)融合

3. 構建利益融合連鎖模式

【案例】名創(chuàng)優(yōu)品的加新玩法，你投資我管理

【案例】服裝業(yè)加盟的新樣板--茵曼

第十一講： 構建與客戶的共贏關系

一、 數(shù)字時代的客戶角色轉變

二、 數(shù)字時代構建客戶關系的三大要點

1. 直連客戶，建立互動機制

2. 鎖定客戶，培養(yǎng)客戶黏性

3. 雷軍的互聯(lián)網思維“七字訣”

三、 融合客戶，與客戶形成伙伴關系

【案例】微度咖啡的眾籌新玩法

【案例】SNH48玩轉粉絲經濟

第十二講： 構建員工的共贏關系

一、 數(shù)字時代人的變化趨勢

1. 自媒體

2. 自渠道

3. 自品牌

4. 自組織

二、 數(shù)字時代組織變化趨勢

1. 組織變化更加快速

2. 去中心化、扁平化、科層制的組織架構將被打破

1) 網狀組織架構模型

【案例】海爾創(chuàng)客所有制

3. 打開組織邊界，全球性地整合資源將會成為企業(yè)的常態(tài)

【案例】神級程序員：懶到每天一行代碼都不用寫，卻評為最佳程序員

4. 合作共享將成為組織的主流形態(tài)

1) 價值觀分享

2) 能力分享

3) 財富分享

三、 數(shù)字化時代的企業(yè)員工的合作方式

1. 共享模式（平臺+個人）

2. 眾創(chuàng)模式

3. 合伙人制

4. 眾包模式

四、 數(shù)字時代企業(yè)與員工的合作分享關系

【案例】萬科如何推行事業(yè)合伙人制度

【案例】南瓜車--美發(fā)業(yè)的新玩法

【案例】永輝的一線員工合伙人制

五、 整合第三方利益相關者模式

【案例】四川航空整合第三方實現(xiàn)多贏

贏利重構：數(shù)字時代的贏利模式優(yōu)化設計

第十三講： 羸利模式認知

一、 什么是贏利模式

1. 贏利模式解決的是企業(yè)賺錢的問題

2. 工業(yè)時代：單一的贏利模式

3. 互聯(lián)網個赤豆贏利模式制勝

4. 數(shù)字化時代：贏利模式多種玩法

5. 贏利模式與經濟泡沫

二、 贏利模兩個維度與四大途徑

1. 兩個維度

1) 收入

2) 成本

2. 四大途經

1) 結構性的優(yōu)化成本

2) 結構性的優(yōu)化收入

3) 收入多頻化

4) 收入多元化

第十四講： 結構化的優(yōu)化成

一、 成本優(yōu)化的認知

二、 優(yōu)化固定成本

1. 戰(zhàn)略配稱系統(tǒng)設計

【例】宜家、QB house

2. 一次支付變多次支付

【例】共享單車

3. 轉買為租

【例】健身房

4. 租金與銷售/使用量掛鉤

【例】商場新模式、節(jié)能燈行業(yè)的EMC模式

三、 優(yōu)化可變成本

1. 公式：有效產出=銷售收入-可變成本

2. 什么是可變成本

【案例】網易嚴選優(yōu)化供應鏈，讓好產品，沒那么貴

【案例】阿爾迪低價逆襲沃爾瑪背后的供應鏈優(yōu)化

四、 降底庫存

【案例】：豐田汽車“庫存是萬惡之源”

1. 數(shù)字化時代降底庫存三種下方法

2. 采取定制、眾籌

3. 打通與上游代供應商信息

4. 應用數(shù)據(jù)與算法分解生產流程

【案例】紅領集團大規(guī)?！八搅⒍ㄖ啤?/p>

【思考】你的企業(yè)如何進行結構化的優(yōu)化成本

第十五講： 結構性優(yōu)化收入

一、 企業(yè)的定價策略

1. 價格、銷量、利潤的關系

2. 定價的方法

二、 產品組合

1. 產品劃分

1) 形象產品

2) 利潤產品

3) 跑量產品

4) 阻擊產品

5) 活動產品

6) 引流產品

2. 產品組合的實操方法

三、 套餐模式

1. 消費者從來都不是買便宜，消費者是來“占便宜”

【例】麥當勞套餐、電信行業(yè)套餐

2. 套餐模式兩種方式

1) 同類產品疊加

2) 關聯(lián)產品組合

【思考】你的企業(yè)可以用什么方法優(yōu)化收入

第十六講： 收入多頻化

一、 收入多頻化認知

1. 什么是收入多頻化

【例】蘋果、小米

二、 收入多頻化的幾種方式

1. 會員制

2. 產品+耗材

3. 產品+配件

4. 產品+服務

三、 會員制

1. 世界500強企業(yè)的會員制

2. 會員制在中國企業(yè)的應用

【實操案例】東風日產N-CLUB

【實操案例】廣東中煙煙民俱樂部

3. 會員制的落地操作方法

【案例】靠會員費贏利的另類零售商好市多

四、 產品+耗材

1. 產品+耗材模式的前題與風險

【案例】吉列創(chuàng)造“產品+耗材”模式

【案例】利樂“送燈賣油”策略壟斷中國奶包裝市場

五、 產品+配件

【案例】史玉柱《征途》游戲模式

1. 產品+配件模式的前題與風險

【案例】熊寶寶工作坊通過“產品+配件”模式創(chuàng)造持續(xù)購買

六、 產品+服務

1. 認識產品+服務

2. 客戶買的不是產品，而是要的解決他的問題

3. 服務的二種方式

4. 基于產品設備的服務

5. 基于智能化的信息服務

【案例】米其林通過“產品+服務”創(chuàng)造多頻收入

【思考】你的企業(yè)可以從那方面增加客戶黏性

第十七講： 收入多元化

一、 多元化收入三種方式

1. 產品混搭

2. 獲得產品以外的多點收入

3. 構建生態(tài)系統(tǒng)

二、 混搭模式

【例】7-11便利店例子

【案例】宜家能過混搭式增加營收

三、 引入第三方模式

1. 客戶是企業(yè)最大資產，如何實現(xiàn)客戶終生價值

【案例】廣告模式引入的第三方案例

【案例】汪峰的引入第三方合作模式

【案例】德國瓦爾公司如何贏利

四、 雙層架構模式

【例】騰訊QQ

1. 雙層架構的三個特點

1) 基礎平臺吸引客流

2) 滿足多邊客戶需求

3) 平臺系統(tǒng)持續(xù)進化

2. 基礎平臺的成功要素

1) 保證有競爭力的價格，能免費堅決免費

2) 低頻的產品和服務不適合用于基礎平臺

3. 上層架構的成功要素

1) 強關聯(lián)的應用場景

2) 靠規(guī)模不靠暴利贏利

【思考】你的企業(yè)如何進行多元化模式

第十八講： 免費贏利模式

一、 免費贏利模式的三個特點

1. 免費背后有一個非常賺錢的贏利模式

2. 多頻化、多元化的核致操作

3. 免費用戶如何轉化成盈利點是免費模式的核心

二、 免費產品+收費產品

【案例】騰訊QQ、網游模式

三、 免費用戶+收費用戶

1. 一個富豪養(yǎng)十人窮人

【案例】直播+網紅

四、 第三方付費模式

1. 引入第三方補貼免費用戶

【例】搜索引擎模式、微信模式

五、 免費不難，難在贏利

【案例】開心網的贏利死亡

【案例】免費好用的美味書簽為什么倒閉

【思考】你的企來是否適合應用免費模式

模式重構：商業(yè)模式發(fā)展趨勢與重構商業(yè)畫布

第十九講： 商業(yè)模式的三大趨勢

一、 價值顛覆

1. 顛覆式創(chuàng)新

2. 中國的顛覆式創(chuàng)新

【案例】吉列的救亡之路

3. 價值顛覆三特點

1) 更簡單

2) 更便宜

3) 更便捷

4. 數(shù)字時代價值顛覆

1) 電商崛起核心邏輯

2) 價值顛覆與共享經濟未來

3) 懶人經濟蓬勃發(fā)展的邏輯

4) 商業(yè)化的質--價值顛覆

二、 平臺模式

1. 平臺企業(yè)二條路徑

1) 基于產品（服務）核心

【例】亞馬遜、谷歌、蘋果

2) 純粹的平臺企業(yè)

【例】淘寶、京東

2. 平臺的四大特征

1) 具有雙邊或多邊市場特征

2) 跨市場的網絡效應（吸引大量使用者）

3) 高度的價值交換

4) 多方共創(chuàng)

3. 平臺模式

1) 2C模式

--B2C

--C2C

2) 2B模式

--B2B

4. 平臺模式格局與機會

1) 2C平臺格局與機會

--第一階段 跨行業(yè)的基礎平臺

--第二階段 行業(yè)垂直平臺

--第三階段 細分人群的平臺

1) 2B平臺格局和機會

--第一階段 B2B1.0階段以跨行業(yè)的B2B平臺為主

--第二階段 B2B2.0階段 以行業(yè)垂直平臺為主

5. 企業(yè)的選擇：自建還是融合

【案例】韓都衣舍平臺進化邏輯

【案例】從科通芯城看平臺模式的關鍵要素

三、 跨界融合

【案例】富士的跨界成績顯著

1. 跨界的關鍵要素

1) 專業(yè)化

2) 一體化

3) 多元化

4) 相關性多元化

2. 企業(yè)跨界考慮關鍵

1) 企業(yè)的發(fā)展階段

2) 企業(yè)的資源和能力

3. 數(shù)字化時代跨界

1) 有中心、無邊界、跨界更容易

2) 產品智能互聯(lián)導致的跨界融合

3) 客戶被大量聚集導致的跨界融合

【案例】騰訊的跨界

【案例】阿里的跨界

跨界-生態(tài)圈戰(zhàn)略

4. 生態(tài)圈四個階段

1) 出生

2) 擴張

3) 領導

4) 自我再生

5. 構建網絡生態(tài)五大基本戰(zhàn)略

1) 網絡化多邊平臺

【案例】阿里巴巴

1) 實現(xiàn)網絡協(xié)調效應

【案例】蘋果、樂視

基于UGC應用共創(chuàng)價值

【例】知乎、豆瓣

1) 打造二級品牌生態(tài)圈

【案例】阿里生態(tài)圈

【案例】騰訊生態(tài)圈

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