《新形勢下賬款回收及預(yù)防技能提升訓(xùn)練營》課綱

《新形勢下賬款回收及預(yù)防技能提升訓(xùn)練營》
講師：崔自三
破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
引子：
七次龜兔賽跑的故事
有何啟發(fā)？
如何理解中央提出的經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)？
討論：
我們?yōu)槭裁匆乜睿?
企業(yè)的“造血”功能來自哪里？
一、我們?yōu)槭裁匆乜睿?
1、資金是企業(yè)的血脈，做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)
2、自身價(jià)值的體現(xiàn)
3、是自身福利待遇的保障
4、主人翁態(tài)度與責(zé)任感
二、客戶為什么不回款？
1、由于種種原因，真的沒錢
2、資金緊張，有錢但缺錢
3、有錢，但不想占用
4、控制供貨方，以達(dá)到其它目的
5、財(cái)務(wù)需要，賬面有“糧”，心中不慌
6、心理扭曲，以欠款、賴帳為榮
7、由于我方處理事物的疏忽或不周
8、客戶經(jīng)營方向轉(zhuǎn)變
9、產(chǎn)品質(zhì)量有問題導(dǎo)致對方不滿
10、溝通能力弱，說服不了客戶
案例：討債不成又借債
11、彼此間的交流存在問題或禮貌不周
12、競爭對手提供了更優(yōu)惠的條件
其他原因：比如，改頭換面、經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓
注意： “假?zèng)]錢” ，你所看到的、聽到的，不一定是事情的真相！
故事：孔子的嘆息
三、賬款回收的三個(gè)要求
1、能早不晚
2、能快不慢
能多不少
方法：制定賬款回收“挑戰(zhàn)目標(biāo)”
四、賬款回收的五大原則
1、有利
有禮
3、有節(jié)
4、有矩
5、有法
賬款回收指導(dǎo)思想
曉之以理
動(dòng)之以情
3、導(dǎo)之以利
4、施之以法
六、賬款回收心態(tài)調(diào)整
1、拾起自信，勇敢上路
坦然面對挫折，愈錯(cuò)愈勇
擺正姿態(tài)
不要抱著負(fù)面情緒去要賬
5、深入、深入再深入
七、賬款回收十大事先準(zhǔn)備
確實(shí)弄清楚對方的付款日期
2、一定要先和對方核對貨款余額
3、一定要和對方確認(rèn)付款的形式
4、是否在對方的付款日準(zhǔn)時(shí)去收款催款
5、在動(dòng)身去收款前一天，先向?qū)Ψ酱蛘泻?br /> 6、如客戶不在，一定要確認(rèn)誰可以具體辦理
7、收款的態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確：
8、準(zhǔn)備齊全。如送貨單、欠條、零錢等
9、具備充分的票據(jù)知識(shí)
10、在無法順利收款時(shí)，要及時(shí)檢討自己的應(yīng)付技巧和談吐是否得當(dāng)
案例：某企業(yè)營銷員重復(fù)要賬
賬款回收的24字訣1、堅(jiān)持原則，形成習(xí)慣：
協(xié)議當(dāng)先，理直氣壯
當(dāng)日解決，不讓拖延
兌現(xiàn)承諾，促成履約
談笑用兵，攻心為上：
悉心聆聽，留意變化
技巧溝通，隨機(jī)應(yīng)變
捕捉時(shí)機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷
讀透心理，因人施法
曉之情理，耐心催討
嚴(yán)防變數(shù)，入袋為安
情面給足，法理為盾
不怕欺生，熟人引線
感情用足，領(lǐng)導(dǎo)出面
情面不留，法理相見
視頻：要賬風(fēng)云
九、賬款回收的十六大技巧
每次到客戶的地方一定要提醒付款日期
協(xié)助客戶銷售或給客戶出謀劃策
預(yù)定時(shí)間若不能收回，必須再次約定付款日期
不能心軟，要義正嚴(yán)詞，表明非收不可的態(tài)度
務(wù)必按約定日期和時(shí)間去收款
收款需要的資料須齊全，避免客戶有理由拖欠
請對方幫忙，博取同情
難收貨款，必要時(shí)請領(lǐng)導(dǎo)同行以給足客戶面子
即使對方態(tài)度蠻橫，也要冷靜處理，不可與客戶爭吵
10、付款日的前一天，應(yīng)以電話確認(rèn)
清款后，及時(shí)的禮貌的離去
借口今天是公司結(jié)賬或考核日，是收款的最后日期
自己公司有失誤或不周的地方，要向客戶禮貌的道歉
14、若對方發(fā)牢騷，自己也可把收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴， 以引起共鳴
但不要濫用同情與私人感情
15、喊高取中
16、研究付款責(zé)任人，有的放矢，甚至投其所好
十、賬款回收八術(shù)
1、禮：先禮后兵，以禮相待
2、盯：緊盯不放
3、磨：好事多磨 擠牙膏式
4、捧：適當(dāng)贊美，引導(dǎo)式贊美
5、借：借第三方
6、名：人要臉，樹要皮
7、嚇：法律懲處
8、裝：裝可憐，演雙簧（紅白臉）
十一、降低客戶欠款的八大辦法
1、要使客戶習(xí)慣每次送貨后就結(jié)清貨款
統(tǒng)一合同格式，合同約定分期、分批付款嚴(yán)格執(zhí)行合同
該給的贈(zèng)品、返利、回扣、好處費(fèi)等， 在收款前盡力處理完畢
4、做客戶的顧問
5、對客戶的抱怨及時(shí)妥當(dāng)處理
6、收款不暢時(shí)，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù) 天道酬勤
7、對喜歡拖款的客戶，可以用“賴皮”的做法 “泡”，做客戶的影子
十二、賬款回收當(dāng)中建立良好客情關(guān)系的七大技巧
1、每天客戶拜訪結(jié)束后，看客戶是否忙碌，如比較清閑則多聊聊。了解其家住址
2、向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，客戶同業(yè) 的新聞趣事。
3、對于成功的客戶，多向其請教成功的經(jīng)驗(yàn)。
4、守信。做業(yè)務(wù)就是做人。牢記“厚以做人，誠以待客”?！皩幙扇素?fù)我，不可我負(fù)人”
5、為客戶提供好的經(jīng)營思路
6、提供更多附加價(jià)值：比如為客戶培訓(xùn)其員工。
7、重在平時(shí)，多關(guān)心客戶。
十三、銷售人員討賬十招
1、對于付款不干脆的客戶，在收款前，先打電話予以提醒
2、在收款日期一定要拜訪，即使出納員不在，也盡可能要求支付
3、拜訪時(shí)，首先提出收款的目的，未達(dá)目的，暫時(shí)勿提交易的事 案例
4、即使對方已有客人，也不要離開，耐心等到對方付款為止
5、要對方寫下收據(jù)，記下日期，蓋章簽字
6、偵察對方手頭上有現(xiàn)金或賬戶上剛好進(jìn)款時(shí)，就即刻趕去逮住
7、不為對方感情所動(dòng)，堅(jiān)持原則
8、即使對方解釋或說明苦衷，也不可墮入對方圈套
9、對方裝模作樣地說手頭緊，你好要以同樣的方式回敬
10、如果問題始終解決不了，請你的主管同行一次
十四、賬款回收風(fēng)險(xiǎn)評估與預(yù)防
1、賬款回收在企業(yè)信用管理重的角色
2、客戶信用等級評定
3、危險(xiǎn)客戶判斷標(biāo)準(zhǔn)參考
十五、壞帳預(yù)防與處理之產(chǎn)生的征兆
1、不正常地進(jìn)行庫存管理（包括對其他經(jīng)營產(chǎn)品）：
2、如是分銷客戶，銷售配合失常，又不予解釋或理由失常：
3、財(cái)務(wù)往來出現(xiàn)異常
4、經(jīng)營管理突然紊亂
十六、壞帳預(yù)防與處理之壞賬處理辦法
1、取回本公司的庫存產(chǎn)品
2、急時(shí)，設(shè)法以不違法手段取得某些資產(chǎn)
3、要求法院限制其財(cái)產(chǎn)處分權(quán)
4、訴訟
十七、賬款回收實(shí)用表格工具
1、應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)分析表
2、應(yīng)收賬款回收計(jì)劃表

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