《區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》

區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升

課程背景：
進(jìn)入2019年，醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。藥品降價(jià)，招標(biāo)擴(kuò)大，指標(biāo)上調(diào)，費(fèi)用收緊
，人心浮動(dòng)，隊(duì)伍難帶，中國醫(yī)藥市場(chǎng)的嚴(yán)冬已至！
醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品力不斷攀升，銷售力萎靡不前。新產(chǎn)品層出不窮，但年銷售額超過500
萬的銷售明星卻寥若晨星。老代表懈怠、兼職；新代表懵懂、彷徨；業(yè)績優(yōu)秀的代表，
出現(xiàn)銷量下滑，怎么辦？
要解決上述問題，提高銷售人員的單產(chǎn)，成功的現(xiàn)代管理者首先要識(shí)人，才能知人用
人。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。管理就是“Do things right，Do right
things”！（我們不但要把事情做好，還要把事情做正確）。針對(duì)不同的下屬不同的情況
，管理者應(yīng)該“因人而異，因事而異”采取正確的管理方式，這樣才能產(chǎn)生最佳的管理效
果。本課程正是基于這樣的研究結(jié)果而開發(fā)。

課程收益：
●
了解領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程，學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)自我：通過權(quán)威測(cè)試工具，幫助醫(yī)藥經(jīng)理人首先了解
自己的管理特長與不足，通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)進(jìn)行積極的自我調(diào)整，建立正能量，在團(tuán)隊(duì)中樹
立優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者形象
●
從領(lǐng)導(dǎo)自我到領(lǐng)導(dǎo)他人：識(shí)別下屬在日常工作中存在的各種問題，掌握對(duì)不發(fā)展階段的
下屬進(jìn)行有效的情境管理，通過指揮、教導(dǎo)，支持和授權(quán)，提高整個(gè)隊(duì)伍的執(zhí)行力
●
學(xué)員能夠制定出一份全面詳細(xì)的《對(duì)不同發(fā)展階段和準(zhǔn)備度下屬的管理方式》行動(dòng)計(jì)劃，
回去后立即實(shí)施

課程模型：
[pic]
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理
課程方式：課堂講授，視頻，個(gè)人練習(xí)，案例討論，角色演練

課程特色：
● 國際著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資深授權(quán)講師精心引導(dǎo)
● 多個(gè)權(quán)威管理行為測(cè)試與診斷工具
● 全套版權(quán)課程配套錄像觀摩學(xué)習(xí)，加深學(xué)員理解與掌握
● 富有創(chuàng)新的在中國特殊文化背景下的情境管理模式
● 富有啟發(fā)性的團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)游戲，寓教于樂
● 經(jīng)典精彩的醫(yī)藥情境管理實(shí)戰(zhàn)案例討論分享

課程大綱
序言：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程介紹
1. 經(jīng)理人對(duì)下屬實(shí)施影響力的過程
2.“將才”與“帥才”新解
3. 角色定位：醫(yī)藥營銷團(tuán)隊(duì)中領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的區(qū)別
4. 如何分析領(lǐng)導(dǎo)力對(duì)團(tuán)隊(duì)績效表現(xiàn)的重要影響
案例：你認(rèn)為哪一種領(lǐng)導(dǎo)方式最好？
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試：第一輪自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試（版權(quán)課程授證測(cè)試）
1）通過測(cè)試數(shù)據(jù)總結(jié)確定對(duì)自己領(lǐng)導(dǎo)模式的認(rèn)知
2）第一輪自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試：了解過去自身領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與個(gè)性特點(diǎn)，明確不足與需改進(jìn)之
處

第一講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程——領(lǐng)導(dǎo)自我
1. 調(diào)整心態(tài)：管理自己的理念和行為，從而促成所期望的改變
1）管理者如何獲得下屬的尊敬和信任
2）走出舒適區(qū)，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)
3）積極參與，管理正能量
體驗(yàn)活動(dòng)：管理者如何在團(tuán)隊(duì)中傳播正能量
2. 調(diào)整視角：了解自己和他人——從領(lǐng)導(dǎo)自我到領(lǐng)導(dǎo)他人
3. 了解自我：團(tuán)隊(duì)成員的角色類型
4. 不同管理情境下團(tuán)隊(duì)成員的角色組合
5. 不同團(tuán)隊(duì)角色的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)管理

第二講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程——領(lǐng)導(dǎo)他人：診斷下屬的準(zhǔn)備度
1. 把握下屬心理的現(xiàn)代情境管理者
2. 把握下屬心理的三種必備情境管理技巧
3. 醫(yī)藥代表的準(zhǔn)備度水平診斷
1）醫(yī)藥代表的能力特征
2）醫(yī)藥代表的意愿特征
3）醫(yī)藥代表的動(dòng)態(tài)準(zhǔn)備度
4）醫(yī)藥代表的能力和意愿之間的相互作用
4. 醫(yī)藥代表的不同準(zhǔn)備度的特點(diǎn)與心理需求
1）熱情的初始者
2）夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者
3）勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者
4）巔峰的表現(xiàn)者
視頻：不同發(fā)展階段與準(zhǔn)備度下屬的特點(diǎn)與表現(xiàn)（版權(quán)課程授證錄像）
案例一：醫(yī)藥代表發(fā)展階段與準(zhǔn)備度水平的診斷練習(xí)
案例二：如何管理業(yè)績發(fā)生倒退的下屬（人員管理）

第三講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程——領(lǐng)導(dǎo)他人：發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)方式的靈活性
一、領(lǐng)導(dǎo)者影響下屬的兩種行為
1. 中國人的“情理文化”與領(lǐng)導(dǎo)者的行為
2. 領(lǐng)導(dǎo)者的“關(guān)系導(dǎo)向”行為與下屬愿力的提升
3. 領(lǐng)導(dǎo)者的“關(guān)系導(dǎo)向”行為與下屬能力的提升
二、領(lǐng)導(dǎo)者的“工作導(dǎo)向”行為
1. 明確指出下屬的角色與職責(zé)
2. 設(shè)定A-SMART目標(biāo)并說明期望
3. 明確工作的優(yōu)先次序
4. 示范和講述如何做——告知下屬“做什么，何時(shí)做，如何去做”
5. 制定行動(dòng)計(jì)劃——學(xué)習(xí)計(jì)劃
6. 設(shè)定時(shí)間點(diǎn)
7. 密切關(guān)注下屬績效表現(xiàn)
三、領(lǐng)導(dǎo)者的“關(guān)系導(dǎo)向”行為
1. 傾聽下屬的擔(dān)憂/問題，并作出反饋
2. 詢問想法建議，讓下屬參與決策
3. 解釋原因，提供觀點(diǎn)
4. 促進(jìn)獨(dú)立解決問題
5. 認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)
6. 分享組織信息，鼓勵(lì)公開透明的溝通
7. 分享個(gè)人信息，建立相互信任的關(guān)系
視頻：領(lǐng)導(dǎo)者的工作行為與關(guān)系導(dǎo)向行為（版權(quán)課程授證錄像）

第四講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程——領(lǐng)導(dǎo)他人：領(lǐng)導(dǎo)者與下屬建立伙伴關(guān)系
1. 如何分析你的領(lǐng)導(dǎo)個(gè)性特質(zhì)
2. 了解在不同的情況下最有效的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
1）指揮式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
2）教練式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
3）支持式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
4）授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
3. 建立根據(jù)醫(yī)藥代表狀態(tài)實(shí)施不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的能力
4. 醫(yī)藥經(jīng)理人在不同情鏡下最可能的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
5. 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與追隨者狀態(tài)配合不當(dāng)?shù)亩唐诤烷L期影響
6. 建立中國式情境領(lǐng)導(dǎo)模型
7. 靈活應(yīng)用不同的領(lǐng)導(dǎo)方式以配合員工的發(fā)展
錄像觀摩：領(lǐng)導(dǎo)者的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（版權(quán)課程授證錄像）
管理風(fēng)格測(cè)試：第二輪自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試（版權(quán)課程授證測(cè)試）
1）通過測(cè)試數(shù)據(jù)評(píng)估學(xué)員本次學(xué)習(xí)后的觀念改變
2）第二輪自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試：深入發(fā)現(xiàn)自身領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的習(xí)慣性失誤，找到領(lǐng)導(dǎo)方式中的
薄弱環(huán)節(jié)，從而為課后的提升明確目標(biāo)與方向
案例一：如何帶領(lǐng)有各種問題的團(tuán)隊(duì)（團(tuán)隊(duì)管理）
案例二：如何管理團(tuán)隊(duì)中的“小團(tuán)體”（小團(tuán)體管理）
課程總結(jié)+角色演練+實(shí)戰(zhàn)案例討論s

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