《醫(yī)藥區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍》

  培訓(xùn)講師:朱菁華

講師背景:
朱菁華老師醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家26年醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)澳門(mén)大學(xué)MBA/香港大學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播碩士美國(guó)PTC培訓(xùn)師資格認(rèn)證《情境領(lǐng)導(dǎo)模型II》版權(quán)認(rèn)證講師中國(guó)人民大學(xué)醫(yī)藥EMBA班客座講師中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)人文醫(yī)學(xué)職業(yè)技能培訓(xùn)體系首批認(rèn)證講師 詳細(xì)>>

朱菁華
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《醫(yī)藥區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍》詳細(xì)內(nèi)容

《醫(yī)藥區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍》

醫(yī)藥區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍

課程背景:
醫(yī)藥市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)體系已逐步建立,政府監(jiān)管力度不斷加強(qiáng),市場(chǎng)游戲規(guī)則也開(kāi)始和國(guó)
際通用規(guī)則接軌。關(guān)系、背景和非常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)手段已經(jīng)不能成為企業(yè)致勝的唯一法寶。
微利時(shí)代的醫(yī)藥企業(yè),只有靠綜合實(shí)力才能取得生存空間!當(dāng)企業(yè)的實(shí)際表現(xiàn)和預(yù)期的
目標(biāo)出現(xiàn)巨大反差時(shí),領(lǐng)導(dǎo)者開(kāi)始意識(shí)到執(zhí)行的重要性,當(dāng)銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)法被有效貫徹時(shí)
,區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的執(zhí)行力便是重要的瓶頸。
事實(shí)上,很多區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力不夠好,并非是態(tài)度的問(wèn)題,而是缺乏執(zhí)行的能力
。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的執(zhí)行力,通俗而言:就是把你想到的事情通過(guò)下屬做成的能力!作為
一名區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,制定計(jì)劃以后,就要組織銷(xiāo)售力量把計(jì)劃付諸實(shí)施,領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)朝著
目標(biāo)努力,建立控制系統(tǒng)確保目標(biāo)按計(jì)劃來(lái)達(dá)成。也就是說(shuō):銷(xiāo)售經(jīng)理的計(jì)劃、組織、
領(lǐng)導(dǎo)、控制能力就是執(zhí)行的能力。對(duì)企業(yè)而言,那就是將長(zhǎng)期戰(zhàn)略一步步落到實(shí)處,將
人力、物力、財(cái)力,以及銷(xiāo)售渠道等逐步統(tǒng)籌起來(lái),實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)的系統(tǒng)能力!

課程收益:

通過(guò)學(xué)習(xí),深刻理解計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制這四大管理職能。學(xué)員在課堂上能夠用自
己區(qū)域的真實(shí)信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練,制定出下一周期/季度/年度可執(zhí)行的詳細(xì)的《區(qū)
域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃》

通過(guò)學(xué)習(xí),掌握九種執(zhí)行控制技術(shù),獲得由講師獨(dú)立研發(fā)并經(jīng)歷10年以上實(shí)際工作檢驗(yàn)
完善的九種有效執(zhí)行控制管理工具,這九種執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)工具幫助了江蘇豪森,恒瑞,步
長(zhǎng)一部三部和十部,北京泰德等眾多企業(yè)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理更好地管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),實(shí)現(xiàn)業(yè)
績(jī)超越!

課程時(shí)間:3天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:醫(yī)藥區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理,銷(xiāo)售主管,大區(qū)經(jīng)理
課程方式:課堂講授,錄像觀摩,實(shí)戰(zhàn)案例討論,角色扮演

課程特色:
● 長(zhǎng)達(dá)100頁(yè)近10萬(wàn)字的學(xué)員手冊(cè),詳細(xì)講解如何有效提升區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的執(zhí)行力
● 獲得區(qū)域管理系統(tǒng)思路,為您面對(duì)困難,完成巨額任務(wù)提供啟發(fā)
● 制定科學(xué)、合理、符合實(shí)際可行的區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃,邁出完成任務(wù)的第一步
● 學(xué)習(xí)多種執(zhí)行與控制的方法,幫助您逐步實(shí)現(xiàn)計(jì)劃
● 獲得一整套完整的區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行力管理工具,為今后工作提供強(qiáng)有力的支持
● 經(jīng)典的醫(yī)藥銷(xiāo)售管理案例分享,今后工作的重要參照

課程工具清單:
1. 《銷(xiāo)售進(jìn)度表(橫表和柱形圖)》
2. 《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》
3. 《醫(yī)藥代表區(qū)域績(jī)效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)》
4.
《醫(yī)藥代表績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃表/績(jī)效面談表(針對(duì)業(yè)績(jī)不佳的下屬/針對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的下屬)》

5. 《銷(xiāo)售人員周/月例會(huì)管理表》,《遠(yuǎn)程電話(huà)/微信/QQ/視頻會(huì)議流程管理表》
6. 《季度會(huì)/年會(huì)流程表》范本
7. 《地區(qū)經(jīng)理月度工作報(bào)告》范本
8. 《地區(qū)經(jīng)理月度工作總結(jié)》范本
9. 《地區(qū)新聞信》范本

課程大綱
第一講:如何正確理解醫(yī)藥區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的“執(zhí)行力
一、當(dāng)今醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)
1. 外部的挑戰(zhàn)(政策法規(guī)的限制、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷增加、客戶(hù)的需求變化)
2.
內(nèi)部的挑戰(zhàn)(不同個(gè)性與價(jià)值觀的下屬、自身的提高、上下級(jí)的溝通、指標(biāo)的壓力)
二、如何正確理解醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的“執(zhí)行力
1. 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力的定義
2. 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力低下的表現(xiàn)
3. 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行的過(guò)程

第二講:計(jì)劃篇——區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃的制定
一、制定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)
1. 影響地區(qū)銷(xiāo)售的可控因素與不可控因素分析
2. 制定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟
二、制定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的四步模式
1. 市場(chǎng)分析
1)2018年以后醫(yī)藥行業(yè)是否還是“朝陽(yáng)行業(yè)”?
2)中國(guó)藥品市場(chǎng)擴(kuò)容的8大原因分析
3)2017-2019“醫(yī)藥,醫(yī)療,醫(yī)保”三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革解讀
4)三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
2. 確立目標(biāo)
1)常用區(qū)域銷(xiāo)售預(yù)估的五種方法
a德?tīng)柗品ǎ▽?zhuān)家意見(jiàn)法)
b高層經(jīng)歷的意見(jiàn)(從上往下)
c銷(xiāo)售人員的預(yù)估(從下往上)
d相抵比較法
e趨勢(shì)分析法(MAT法、移動(dòng)平均法、一元一次線(xiàn)性回歸)
2)如何用A-SMART原則制定定量與定性的目標(biāo)
案例演練:學(xué)員用自己區(qū)域的真實(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練,制定出下一周期的具體工作目標(biāo)

3. 選擇策略
1)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,分析并找出自身產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)
2)選擇制定最佳的區(qū)域銷(xiāo)售策略
a如何利用SWOT分析工具找出機(jī)會(huì)點(diǎn)
b如何運(yùn)用TOWS策略分析法制定最佳的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略
案例演練:學(xué)員用自己區(qū)域的真實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析與TOWS策略實(shí)戰(zhàn)演練
4. 制定行動(dòng)計(jì)劃
1)內(nèi)部情況分析
2)外部環(huán)境分析
3)目標(biāo)設(shè)定
4)策略選擇
5)行動(dòng)計(jì)劃
6)所需資源
7)結(jié)果預(yù)測(cè)
案例演練:學(xué)員用自己區(qū)域的真實(shí)情況進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練,制定出下一周期的區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售
行動(dòng)計(jì)劃


第三講:組織篇——區(qū)域銷(xiāo)售力量的組織管理
一、區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與人員的組織原則
1. 銷(xiāo)售員工作負(fù)荷法
2. 人均銷(xiāo)售額法
3. 銷(xiāo)售潛力法
4. 分產(chǎn)品組法
5. 客戶(hù)類(lèi)別法
二、多產(chǎn)品區(qū)域銷(xiāo)售的組織架構(gòu)設(shè)置
1. 不分組——KA結(jié)構(gòu)
2. 分組——橫向結(jié)構(gòu)
3. 分組——縱向結(jié)構(gòu)
4. 分組——矩陣結(jié)構(gòu)
三、根據(jù)醫(yī)藥代表的不同情況進(jìn)行銷(xiāo)售區(qū)域的合理分配
1.“環(huán)線(xiàn)中心法”
2.“蜘蛛網(wǎng)法”
3.“輪換法”
4.“投標(biāo)法”
四、銷(xiāo)售指標(biāo)的分解
1. 新產(chǎn)品指標(biāo)增長(zhǎng)較高,銷(xiāo)售人員抵觸較大時(shí)如何分解下去
2. 老產(chǎn)品相對(duì)成熟,如何作出公平合理的任務(wù)分解
3. 標(biāo)桿法指標(biāo)分解的五步驟
五、有效提升醫(yī)藥代表區(qū)域覆蓋率的四大原則
1. 復(fù)式客戶(hù)分級(jí)原則
2. 20/80原則
3. 目標(biāo)客戶(hù)指標(biāo)分解原則
4. 醫(yī)藥代表生產(chǎn)力最大化原則
六、銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的方法
1. 銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的原則
1. 銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的六種思路
2. 如何結(jié)合不同的獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)進(jìn)行員工的執(zhí)行力管理

第四講:控制篇——九種執(zhí)行控制技術(shù)的綜合應(yīng)用
一、執(zhí)行控制的過(guò)程
1. 結(jié)果控制與過(guò)程控制的關(guān)系
2. 行使控制職能的時(shí)機(jī)
3. 控制職能的TAEPP原則
二、九種主要的執(zhí)行控制技術(shù)
1. 銷(xiāo)售進(jìn)度表
工具:《銷(xiāo)售進(jìn)度表(橫表和柱形圖)》
2. 區(qū)域隨訪輔導(dǎo)
工具:《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》
3. 建立“區(qū)域績(jī)效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”
工具:《醫(yī)藥代表區(qū)域績(jī)效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)》
4. 績(jī)效管理
工具:《醫(yī)藥代表績(jī)目標(biāo)規(guī)劃表/績(jī)效面談表(針對(duì)業(yè)績(jī)不佳的下屬/針對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的下屬
)》
5. 區(qū)域經(jīng)理與下屬的時(shí)間分配
6. 解決問(wèn)題的周/月例會(huì)
工具:《銷(xiāo)售人員周/月例會(huì)管理表》,《遠(yuǎn)程電話(huà)/微信/QQ/視頻會(huì)議流程管理表》
7. 增進(jìn)績(jī)效的季度會(huì)/年會(huì)
工具:《季度會(huì)/年會(huì)流程表》范本
8. 月度工作報(bào)告/月度工作總結(jié)
工具:《月度工作報(bào)告/月度工作總結(jié)》范本
9. 地區(qū)新聞信
工具:《地區(qū)新聞信》范本
10. 九種執(zhí)行控制的類(lèi)型與執(zhí)行過(guò)程(前中后)的關(guān)系
課程總結(jié)+角色演練+實(shí)戰(zhàn)案例討論

 

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如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃課程背景:每當(dāng)面臨一個(gè)新的管理周期,區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理都要在云譎波詭的市場(chǎng)變化當(dāng)中,從不確定的信息當(dāng)中梳理出市場(chǎng)變化的規(guī)律。但是如何找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)的方向與路徑?我們企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理們是否都已經(jīng)做好了富有挑戰(zhàn)性,并具高度執(zhí)行力的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃?俗話(huà)說(shuō)“好的計(jì)劃是成功的一半!”管理的四大基本職能(計(jì)劃,組織,領(lǐng)導(dǎo)和控制)當(dāng)中,計(jì)劃是最重要的第一個(gè)

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醫(yī)藥代表的選用育留課程背景:2018年4500家醫(yī)藥企業(yè)最新調(diào)研結(jié)果顯示:當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍流動(dòng)率高達(dá)20-40%。其中外企在30-40,國(guó)內(nèi)企業(yè)在20-30,當(dāng)然有個(gè)別企業(yè)會(huì)高達(dá)50-60。銷(xiāo)售人員的高流動(dòng)率使得企業(yè)的成本居高不下。在中國(guó)由于大多數(shù)的治療用藥是不可以做大眾媒體廣告宣傳的,因此醫(yī)藥代表就好比醫(yī)藥企業(yè)的“四肢”,四肢越發(fā)達(dá),接觸到的客

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區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升課程背景:進(jìn)入2019年,醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。藥品降價(jià),招標(biāo)擴(kuò)大,指標(biāo)上調(diào),費(fèi)用收緊,人心浮動(dòng),隊(duì)伍難帶,中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的嚴(yán)冬已至!醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品力不斷攀升,銷(xiāo)售力萎靡不前。新產(chǎn)品層出不窮,但年銷(xiāo)售額超過(guò)500萬(wàn)的銷(xiāo)售明星卻寥若晨星。老代表懈怠、兼職;新代表懵懂、彷徨;業(yè)績(jī)優(yōu)秀的代表,出現(xiàn)銷(xiāo)量下滑,怎么辦?要解決上述問(wèn)題,提高銷(xiāo)售

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從銷(xiāo)售思維走向管理思維——職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉課程背景:提升,晉級(jí),企業(yè)的初衷是為了激勵(lì)醫(yī)藥代表走上管理崗位,將自己的成功經(jīng)驗(yàn)傳播給更多的員工,更好地發(fā)展銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但少了一個(gè)好代表,多了一個(gè)爛經(jīng)理,卻成為許多企業(yè)高層的噩夢(mèng)。昨天的“明星醫(yī)藥代表”為什么變成今天的“蹩腳銷(xiāo)售經(jīng)理”?被譽(yù)為“中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)理人”問(wèn)題研究專(zhuān)家的朱菁華老師認(rèn)為:這些剛被提升的銷(xiāo)售主管

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大客戶(hù)關(guān)系快速突破與長(zhǎng)期維護(hù)課程背景:來(lái)自3000位主治醫(yī)生的隨機(jī)抽樣調(diào)研顯示:當(dāng)許多同質(zhì)化的產(chǎn)品同時(shí)爭(zhēng)奪一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)時(shí),通常是客戶(hù)關(guān)系的好壞決定了客戶(hù)采用哪一種產(chǎn)品。因此客戶(hù)關(guān)系的建立是新時(shí)期醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的制勝關(guān)鍵。要建立良好的客戶(hù)關(guān)系,就要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求(顯性需求和隱性需求)并滿(mǎn)足需求。銷(xiāo)售人員如果無(wú)法準(zhǔn)確了解客戶(hù)的需求,就無(wú)法把產(chǎn)品很好地銷(xiāo)售出去。心理

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鍛造銷(xiāo)售冠軍——醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售績(jī)效管理課程背景:銷(xiāo)售經(jīng)理首先必須明白,別人衡量你是否是一名合格的銷(xiāo)售經(jīng)理,主要是看你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)不好,自己再累再苦,也是只有苦勞,沒(méi)有功勞。研究發(fā)現(xiàn):一般醫(yī)藥企業(yè)當(dāng)中20的優(yōu)秀代表帶來(lái)了80的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)。對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理而言,如果把工作著眼點(diǎn)僅僅放在只提升前20的銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī),這樣要想大幅提升區(qū)域整體的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)通常不太現(xiàn)實(shí)。

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