《銀行外拓營銷人員實戰(zhàn)訓(xùn)練》

銀行外拓營銷人員實戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：
在各家銀行產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)高度同質(zhì)化的背景下，銀行發(fā)展的競爭已經(jīng)演變成客戶
資源的競爭！增加銀行與企業(yè)、個人客戶的接觸點，開發(fā)更多的優(yōu)質(zhì)新客戶，建立良好
的客戶關(guān)系，適應(yīng)銀行各項業(yè)務(wù)綜合發(fā)展需要，銀行人員的外拓能力，已經(jīng)成為非常重
要的核心技能。
據(jù)多年外拓實戰(zhàn)總結(jié)，銀行外拓營銷存在以下難點亟需解決：
1.“掃樓”“掃街”“掃戶”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式？
2.第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？
3.我行產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他政策更好，怎么把客戶爭取過來
？
4.外拓后獲取不少客戶信息，如何有效分析，如何掌握后續(xù)跟進技巧，如何強化客戶良
性感知，進而進行深度營銷？
事實上，銀行外拓營銷就是以網(wǎng)點為舞臺、以產(chǎn)品為道具、以資源為渠道的綜合營銷
活動，銀行人員需要轉(zhuǎn)變外拓思維，突破認(rèn)知誤區(qū)，掌握系統(tǒng)性外拓方法，不斷實踐“拜
訪式”一對一營銷，以及“活動式”批量化營銷等方法，讓外拓工作有收獲，更有信心。本
課程萃取銀行外拓實戰(zhàn)經(jīng)驗，提煉一套行為有效的方法，并幫助學(xué)員達到“拿來即用，一
用即會”的效果；同時鼓勵員工主動思索，舉一反三，觸類旁通。

課程收益：
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將成熟、成功的外拓營銷方案，通過培訓(xùn)、演練、討論、沉淀等形式，達到效果最大化

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進一步拓寬網(wǎng)點經(jīng)營與客戶開發(fā)思路，通過了解同業(yè)競爭中的優(yōu)劣勢，增強溝通砝碼
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提高員工外拓營銷信心，配合行里指標(biāo)要求，身體力行地去拓寬市場、客戶、銷產(chǎn)品
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掌握信貸業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、企業(yè)賬戶、收單商戶、二維碼收款等業(yè)務(wù)外拓實戰(zhàn)技能
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沉淀網(wǎng)點外拓營銷、單位集中營銷工具包，幫助建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊伍

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：綜合客戶經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、公司客戶經(jīng)理、信貸人員、市場拓展人員、
外拓營銷人員
課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬、復(fù)盤總結(jié)、現(xiàn)場通關(guān)等

課程大綱
第一講：外拓營銷思維轉(zhuǎn)變
一、產(chǎn)品化思維
1. 我是金融售貨員
2. 今天銷X產(chǎn)品
3. 做一錘子買賣
案例分析：1位行長加1位客戶經(jīng)理，半天拓展2戶ETC
二、客戶化思維
1. 我是金融顧問
2. 考慮客戶立場
3. 挖掘或激發(fā)客戶需求
4. 生意不成關(guān)系在
案例分析：中行X支行靠“來聚財”商戶拓ETC，竟連續(xù)3個月排分行第一

第二講：外拓營銷認(rèn)知突破
一、正確看待銀行“三進三掃”
1. “三進”運動：進社區(qū)、進企業(yè)、進市場
2. “三掃”運動：掃樓、掃街、掃戶
3. “三進三掃”執(zhí)行現(xiàn)狀及優(yōu)劣勢分析
案例分析：用掃街的方法“掃村”，根本行不通
二、如何更好實現(xiàn)公私聯(lián)動營銷
1. 對公客戶帶動零售客戶
2. 零售業(yè)務(wù)帶動對公業(yè)務(wù)
3. 公私聯(lián)動共享高端客戶資源
小組討論：公私聯(lián)動成功案例經(jīng)驗萃取
三、建立三方聯(lián)盟營銷
1. 與機構(gòu)類客戶聯(lián)合營銷
2. 與企業(yè)類客戶聯(lián)合營銷
3. 與平臺類客戶聯(lián)合營銷
案例分享：電器商、化肥商、車商合作方案
小組討論：支行周邊三方資源梳理

第三講：外拓營銷三大準(zhǔn)備
一、產(chǎn)品準(zhǔn)備——“銷什么”
1. 單品銷售 & 組合營銷
2. 組合營銷是趨勢
3. 組合營銷原理分析
4. 如何做金融產(chǎn)品組合營銷
現(xiàn)場作業(yè)：如何對本行產(chǎn)品進行有效組合
二、主題準(zhǔn)備——“怎么銷”
1. 業(yè)務(wù)對象
2. 拓展方式
3. 如何包裝
小組討論：如何設(shè)計外拓主題
三、信息準(zhǔn)備——“銷給誰”
1. 企事業(yè)單位、代發(fā)工資企業(yè)、商會/行業(yè)協(xié)會名錄
2. 關(guān)鍵人信息
3. 初次溝通目標(biāo)
4. 其他銀行合作情況
四、如何突破主要障礙
案例分析：兩次農(nóng)貿(mào)市場外拓，效果相差這么大？

第四講：外拓“拜訪式”一對一營銷
一、拜訪步驟
1. 電話約見
2. 見面寒暄
3. 溝通需求
4. 呈現(xiàn)方案
5. 商談細節(jié)
6. 明確合作
二、拜訪前的電話約見技巧
1. 準(zhǔn)備約見常見問題
2. 找對切入點
3. 找到關(guān)鍵人
4. 聯(lián)系他人引薦客戶
5. 老客戶服務(wù)回訪
現(xiàn)場作業(yè)：電話約見話術(shù)整理
案例分享：吳行長是怎么聯(lián)系“百行服萬企”陌生清單客戶的
三、需求引導(dǎo)式面談
1. 需求引導(dǎo)式面談提問邏輯
1）如何聽出需求
2）如何問出需求
2. 四大面談提問方式
1）背景式提問
2）問題式提問
3）影響式提問
4）確認(rèn)式提問
案例演練：需求引導(dǎo)式面談技巧
四、客戶對公六大需求診斷技巧
1. 采購端需求
2. 生產(chǎn)端需求
3. 銷售端需求
4. 融資需求
5. 資金管理需求
6. 理財需求
五、客戶個人四大需求引導(dǎo)技巧
1. 資產(chǎn)保值增值
2. 帳戶管理
3. 高額消費
4. 家庭保障
六、業(yè)務(wù)商談技巧
1. 提前預(yù)設(shè)多種方案
2. 明確價格商談空間
3. 專業(yè)服務(wù)案例呈現(xiàn)
4. 巧妙暗示平臺資源
5. 約定業(yè)務(wù)推動時間
小組討論：上級領(lǐng)導(dǎo)該何時“出馬”？

第五講：外拓“活動式”批量化營銷
一、活動實施步驟
1. 活動組織策劃
2. 關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3. 活動預(yù)熱造勢
4. 活動現(xiàn)場實施
5. 活動后續(xù)跟進
二、活動組織策劃
1. 活動主題
2. 目標(biāo)客群
3. 活動內(nèi)容
4. 時間地點
5. 人員分配
6. 物料準(zhǔn)備
現(xiàn)場作業(yè)：小組共同策劃完成一場外拓活動
三、關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通技巧
1. 溝通方案預(yù)設(shè)
2. 牽線搭橋法
3. 利益溝通法
4. 關(guān)系突破法
5. 價值傳遞法
案例分享：飯?zhí)谩邦I(lǐng)導(dǎo)桌”，聊出“大機會”
四、活動預(yù)熱造勢六大方法
1. 線上內(nèi)容——文字、圖片、鏈接、易企秀
2. 線上渠道——內(nèi)部網(wǎng)站/郵件
3. 線上渠道——內(nèi)部微信群
4. 線下要素——攤位、展架、條幅、傳單
5. 線下造勢——選好位置
6. 線下造勢——定好口號
案例討論：20塊的雨傘吸引了一大撥人辦卡，怎么做到的？
案例討論：下班用餐高峰期，我們是怎么造勢的？
五、活動現(xiàn)場實施
1. 流程把控
2. 物料使用
3. 人員分工
4. 時間安排
5. 地點選擇
6. 氣氛營造
7. 現(xiàn)場促成
8. 突發(fā)預(yù)案
問題分析與解決：過往外拓活動的現(xiàn)場實施問題剖析
六、活動后續(xù)跟進
1. 群組跟進VS個人跟進
2. 意向客戶臺賬
3. 制定跟進策略
4. 把握跟進時間
5. 跟進方法應(yīng)用
案例分享：一場外拓國稅局的活動，營銷成功率將近50%

第六講：外拓客戶關(guān)系經(jīng)營與推薦技巧
一、客戶關(guān)系經(jīng)營六大技巧
1. 原則：超出客戶的期望值
2. 客戶信息收集與整理技巧
3. 客戶信息分析技巧
4. 令客戶滿意的售后服務(wù)技巧
5. 讓客戶感動的“非銷”技巧
6. 使客戶依賴的“增值”技巧
二、客戶推薦
1. 客戶推薦的重要性
2. 客戶推薦的基礎(chǔ)
3. 要求客戶推薦時機、技巧與話術(shù)
案例分析：公司部老總說：你們看到我的辦公室，為什么那么多新客戶來？[pic][pic]

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