《禮商成就財富——保險人員商務(wù)禮儀與溝通技巧》

禮商成就財富——保險人員商務(wù)禮儀與溝通技巧

課程背景：
隨著我國人們保險意識的增強，保險行業(yè)迎來行業(yè)發(fā)展的快速階段，保險代理人或保
險經(jīng)紀人的員工素養(yǎng)不僅決定了個人成交業(yè)績，同時也影響著保險公司在客戶心中的可
信度。一流的人才打造一流的企業(yè)，一流的企業(yè)創(chuàng)造一流的品牌。保險作為給人們轉(zhuǎn)移
或減少風險，提供安全保障的產(chǎn)品，需要配備給客戶帶來安全感和信任感的銷售人員。
只有這樣才能讓保險產(chǎn)品的“溫度”傳遞給客戶。
商務(wù)禮儀是一個人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)，于個人而言，商務(wù)禮儀有助于提高個
人的自身修養(yǎng)、改善人際關(guān)系，提升個人品牌力。于企業(yè)而言，商務(wù)禮儀不僅可以塑造
企業(yè)形象，提高顧客信任度與滿意度，并能最終達到提升企業(yè)品牌力。本門商務(wù)禮儀與
溝通技巧課程將會通過禮儀文化素養(yǎng)的修煉，職業(yè)形象塑造，商務(wù)交往禮儀及溝通技巧
禮儀，使學員通過禮儀行為素養(yǎng)，讓客戶感知保險產(chǎn)品的“溫度”。

課程目標：
● 塑造職業(yè)的從業(yè)形象，用專業(yè)形象與談吐贏得客戶信任
● 掌握商務(wù)禮儀行為技巧，改變商務(wù)交往中的細節(jié)，助力訂單成交
● 掌握溝通禮儀，讓客戶感知您的溫度
● 學習快速與客戶對頻的溝通技巧

課程時間：2天，6小時
課程對象：保險代理人/經(jīng)紀人
課程方式：分組破冰，角色扮演，視頻教學，現(xiàn)場演練，案例分析，現(xiàn)場討論

課程大綱
第一講：禮儀素養(yǎng)的修煉——禮儀素養(yǎng)助力您塑造有溫度的從業(yè)角色
分組破冰
1. 金融保險行業(yè)國內(nèi)外發(fā)展對比
2. 宏觀政策下的金融保險業(yè)
3. 金融保險從業(yè)人員的WHW
4. 禮儀素養(yǎng)助力塑造專業(yè)、有溫度的從業(yè)角色
5. 禮文化的核心模型
6. 冰山模型禮學行為法則

第二講：塑造職業(yè)的從業(yè)形象——用專業(yè)的形象與談吐征服你的客戶
案例：馬云的角色變化
案例：國際領(lǐng)獎臺上的莫言
一、職業(yè)形象的修煉理論
1. 如何在30秒內(nèi)，贏得商業(yè)洽談機會？
2. 55387 定律
3. TPOR 原則
二、如何穿出成功男士的氣質(zhì)與氣場
1. 儀容整潔
2. 根據(jù)身材，如何選擇合適的西裝？
1）三色原則
2）三一定律
3）三個禁忌
3. 馬甲和襯衫要怎么搭配？
4. 穿西裝一定要打領(lǐng)帶么？怎么選擇領(lǐng)帶？
三、如何穿出成功女士的品味與修養(yǎng)？
1. 儀容要點
2. 職業(yè)妝的注意事項
3. 如何穿對的衣服而不是喜歡的衣服？
1）正式場合如何選擇職業(yè)套裝，需要注意什么？
2）公司年會，商務(wù)酒會的禮服是一件么？
3）日常拜訪客戶時，如何穿出品味？
4. 飾品/鞋/包的搭配
5. 商務(wù)著裝的禁忌
四、優(yōu)雅的行姿展現(xiàn)您的風度與活力
1. 恰當?shù)拿娌勘砬槟軌蚺c客戶建立親和感
2. 有風度/優(yōu)雅的行姿增強自信
1）站姿
2）坐姿
3）蹲姿
4）行姿

第三講：拜訪客戶商務(wù)交往禮儀——商務(wù)禮儀細節(jié)決定您的成敗
角色扮演：客戶拜訪的秘訣
案例分析：微信，讓對方感知你的溫度
一、如何實現(xiàn)一場成功的商務(wù)拜訪
1. 提前預約禮儀
2. 拜訪前的充分準備
3. 拜訪過程中的商務(wù)會面
1）見面問候禮
2）稱呼禮
3）介紹禮
4）名片使用禮儀
5）握手禮
4. 拜訪結(jié)束時的禮儀
二、如何請客戶吃飯，請出效益
1. 中西餐背后的啟示
2. 餐廳如何選擇？
3. 客戶“隨意”時，如何點菜，誰來點菜？
4. 用餐時，談什么話題，還要談保險產(chǎn)品么？
5. 中餐敬酒禮儀
6. 紅酒禮儀
三、饋贈禮儀

第四講：與客戶商務(wù)溝通禮儀技巧——快速與客戶對頻溝通的秘密
案例分析：知人者智
一、人際溝通效應(yīng)
1. 首應(yīng)效應(yīng)
2. 近因效應(yīng)
3. 刺猬效應(yīng)
二、馬斯洛需求的秘密
三、傾聽的層次的啟示
1. 傾聽五大層次
2. 德魯克的啟示
四、行為風格RMB 模型
五、對人敏感度的三個層次
1. 識別——觀察不同人的反應(yīng)
2. 運用——知道他想要什么
3. 管理——知道他需要什么
六、研究行為風格的基礎(chǔ)
1. 行為傾向性
2. 方法的科學性
七、不同人員行為風格的認知
1. 指揮型行為風格
2. 影響型行為風格
3. 支持型行為風格
4. 思考型行為風格
視頻案例分析
5. 不同行為風格的表現(xiàn)總結(jié)
八、如何提升與客戶的人際關(guān)系
1. 對待差異態(tài)度的階段管理
2. 針對不同行為風格客戶的溝通技巧

第五講：與客戶商務(wù)溝通技巧應(yīng)用——促進訂單成交的法寶
現(xiàn)場討論：行為風格分析討論
現(xiàn)場演練：如何快速對頻溝通？
一、解碼非言語溝通的密碼
1. 什么場合要握手，如何用握手傳遞真誠？
2. 拉近與客戶距離的面部表情
3. 贏得信任的目光交流
4. 傳遞真誠的肢體語言與微表情
5. 建立親和感的人際溝通空間
二、通訊溝通禮儀
1. 如何讓電話的另一邊感受到您的微笑？
2. 如何使用手機不僅能溝通方便，更能增進感情？
3. 微信，讓世界了解你
三、打造共情力
1. 共情力技巧模型
2. 善用親和力
3. 改善語言模式
四、促進成交的五原則

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