《高階轉(zhuǎn)化——淘寶直播主播帶貨實(shí)戰(zhàn)攻略》

網(wǎng)紅主播——淘寶直播帶貨實(shí)戰(zhàn)攻略

課程背景：
有個(gè)叫李佳琦的年輕人，從月薪不足五千的歐萊雅柜臺(tái)彩妝師，到年收入超千萬的網(wǎng)
紅帶貨主播，僅僅用了兩年。
IP是“薇婭viya”的女主播，“雙11”零點(diǎn)之后開播的兩個(gè)小時(shí)里，直播間的銷售金額達(dá)
到了2.67億元，全天直播間銷售額超過了3億元，每場直播人均觀看人數(shù)高達(dá)230萬，帶
貨能力甚至等于一個(gè)二三線明星。
數(shù)據(jù)顯示，2018年，淘寶直播平臺(tái)帶貨超過1000億元，同比增速近400%；81個(gè)直播間
成長過億，每個(gè)直播間等于一家成功的企業(yè)；5家機(jī)構(gòu)引導(dǎo)成交破10億；消費(fèi)者單人年消
費(fèi)記錄破千萬，是日購萬元的土豪。短短2年多，淘寶直播已經(jīng)從零起步，做到了千億規(guī)
模，并要在未來三年內(nèi)，帶動(dòng)5000億規(guī)模的成交。
不管你信或不信，直播帶貨的趨勢(shì)日漸風(fēng)靡，在阿里大軍的帶領(lǐng)下，會(huì)形成更大的經(jīng)
濟(jì)效應(yīng)。5G時(shí)代即將來臨，未來客戶直接通過在線視頻，就可以隨時(shí)隨地選擇自己喜歡
的商品。你還在猶豫什么？

課程收益：
● 清晰認(rèn)知直播帶貨的發(fā)展趨勢(shì)
● 了解直播帶貨的整個(gè)策劃內(nèi)容
● 輸出一套適合自己的策劃方案
● 掌握直播實(shí)操中的各種小技巧
● 正確地處理直播中的異常情況

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：珠寶企業(yè)或門店的直播人員，包括主播、助理、運(yùn)營和客服等。
課程方式：講授式、課堂討論、案例分享、案例分析、頭腦風(fēng)暴、情景演練、現(xiàn)場作業(yè)


課程大綱
第一講：淘寶直播的趨勢(shì)認(rèn)知
一、2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告
1. 淘寶直播形勢(shì)概況
2. 新消費(fèi)：直播購物
3. 新物種：電商主播
4. 新機(jī)會(huì)：商家自播
5. 直播趨勢(shì)展望
二、當(dāng)下環(huán)境如何正確看待直播
1. 直播環(huán)境亂象叢生
案例：玉石行業(yè)的亂象，跟風(fēng)、以次充好、濫價(jià)等
2. 亂的背后原因分析
3. 如何正確看待直播
1）直播只是一種銷售渠道的新方式
2）直播不是三分鐘熱情，需要持續(xù)打造品牌

第二講：直播活動(dòng)的整體策劃
直播也是一場戲，好活動(dòng)都是策劃出來的
一、直播的目標(biāo)
1. 目標(biāo)是什么
1）銷售數(shù)量、銷售金額
2）關(guān)注度、粉絲數(shù)
3）送券數(shù)
4）觀看人數(shù)
5）轉(zhuǎn)化率
2. 目標(biāo)的原則
1）一致
2）量化
3）分級(jí)
你問我來答
二、直播的對(duì)象
1. 客戶分類
1）看官：看熱鬧的，湊人數(shù)的
2）專家：淘好貨
3）買家：有目的購買
4）愛好者：想來學(xué)習(xí)的，喜歡研究
5）賣家：其他品牌的賣家來打探的
2. 客戶畫像
1）區(qū)域
2）省份
3）城市
4）年齡
5）性別
……
現(xiàn)場作業(yè)：繪制客戶畫像柱狀圖
3. 客戶需求
1）外觀：顏色、飽和度、透光率
2）真?zhèn)危赫J(rèn)證、鑒定、實(shí)驗(yàn)
3）擔(dān)保：平臺(tái)擔(dān)保
4）價(jià)格：市場價(jià)、優(yōu)惠價(jià)
5）包裝：精美、結(jié)實(shí)
6）物流：包郵、快遞速度、取貨便利
……
繪制客戶需求雷達(dá)圖
三、直播的形式
1. 單人脫口
2. 兩人雙簧
3. 多人交互
視頻賞析：不同形式的直播視頻
現(xiàn)場作業(yè)：制定符合自己的直播形式
四、直播的內(nèi)容
1. 品牌：實(shí)力、文化、殊榮等
2. 常識(shí)：分類、級(jí)別、寓意、歷史淵源等
3. 生產(chǎn)：機(jī)械設(shè)備、廠房、技術(shù)、技師、采石地等
4. 產(chǎn)品：產(chǎn)地、名字、設(shè)計(jì)理念、款式、顏色、材料、做工、圖案等
5. 價(jià)格：單品價(jià)格、套餐價(jià)格、原價(jià)、優(yōu)惠價(jià)
6. 鑒定：鑒定道具、方法和技巧
7. 物流：是否包郵、物流公司、發(fā)貨時(shí)間、物流時(shí)間
8. 清洗說明：方法、注意事項(xiàng)
9. 保養(yǎng)說明：方法、注意事項(xiàng)
繪制直播內(nèi)容的導(dǎo)圖
五、直播的產(chǎn)品
1. 選珠寶的原則
1）好看
2）新款
3）奇特
4）性價(jià)比
課堂作業(yè)：選擇你的爆款產(chǎn)品，并說明原因
2. 珠寶的賣點(diǎn)
3. 珠寶的價(jià)格
4. 珠寶的展示
5. 珠寶的庫存
6. 珠寶的搭配：鞋子、包包、配飾、帽子、眼鏡等
案例分享：珠寶如何展示
六、直播的時(shí)間
1. 時(shí)間：不同時(shí)間段的人流峰值
2. 時(shí)長：一天中階段性開播
七、直播的地點(diǎn)
1. 室內(nèi)：門店柜臺(tái)、茶室吧臺(tái)、實(shí)驗(yàn)室、加工車間等
2. 室外：采石場、古玩街、跳蚤街等
涉及珠寶、玉石的生產(chǎn)、銷售鏈條的地方，都可以，帶大家領(lǐng)略這個(gè)行業(yè)的各個(gè)角落
八、直播的場景
1. 場景的布置
1）背景：避開轉(zhuǎn)角、色彩避免單一、深邃的視覺效果
2）音樂：符合珠寶風(fēng)格
3）燈光：不影響珠寶的真實(shí)色彩
4）網(wǎng)絡(luò)：上傳帶寬
5）溫度：25~28度
6）注意事項(xiàng)：避免物品太多，太亂
現(xiàn)場作業(yè)：優(yōu)化現(xiàn)有的直播場景
九、直播的道具
1. 什么道具
2. 道具的應(yīng)用
案例分享：火燒絲絨
十、直播的設(shè)備
1. 手機(jī)
2. 電腦
3. 支架
4. 音響
參考資料：設(shè)備參考標(biāo)準(zhǔn)
十一、直播的人員
1. 主播
1）主播的類型：專家型
2）主播的要求
a普通話
b肢體動(dòng)作（站位、走步）
c面部表情
d聲調(diào)頓挫
e音量控制
f語速控制
3）主播的工作
2. 助理
1）助理的工作
數(shù)據(jù)觀察、優(yōu)惠券禮品發(fā)放、粉絲互動(dòng)、改價(jià)、改產(chǎn)品資料、臨時(shí)撐場
3. 淘寶客服
1）客服的工作
回復(fù)買家信息、庫存量調(diào)整
十二、直播的流程
整體流程
1. 準(zhǔn)備活動(dòng)
2. 開場說明
3. 品牌講解
4. 產(chǎn)品講解
5. 產(chǎn)品報(bào)價(jià)
6. 解答疑問
7. 呼吁成交
8. 感謝退場
課堂作業(yè)：現(xiàn)場一套相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的流程
十三、直播的話術(shù)
1. 話術(shù)的要求
1）準(zhǔn)確簡潔
2）提前編輯
3）多次演練
2. 話術(shù)的內(nèi)容
1）自我介紹
2）助理介紹
3）品牌介紹
4）產(chǎn)品介紹
5）產(chǎn)品報(bào)價(jià)
6）百問百答
課堂作業(yè)：現(xiàn)場梳理話術(shù)，特別是百問百答
十四、直播的流量
1. 流量的來源：微淘，店鋪首頁，微信、公眾號(hào)等
2. 引流的方法
1）硬廣引流
2）軟文引流
3）視頻引流
4）直播引流
5）問答引流
6）線下引流
課堂討論：西西弗書店的讀者見面會(huì)
現(xiàn)場作業(yè)：輸出一套完整的直播帶貨策劃方案

第三講：直播當(dāng)天的準(zhǔn)備和執(zhí)行
一、直播當(dāng)天的準(zhǔn)備
1. 人員
1）儀容
2）儀表
3）狀態(tài)
2. 環(huán)境
1）燈光調(diào)試
2）音樂調(diào)試
3）溫度調(diào)試
4）網(wǎng)絡(luò)調(diào)試
3. 機(jī)器
1）電腦調(diào)試
2）手機(jī)調(diào)試
3）音響調(diào)試
4. 物品
1）珠寶陳列與展示
2）道具準(zhǔn)備
二、直播中的操作
1. 出鏡操作
1）秀珠寶
2）評(píng)論互動(dòng)
3）求關(guān)注
4）抽獎(jiǎng)
5）紅包
6）發(fā)券
7）解答
8）中場休息
6）促銷
8）換珠寶
2. 后臺(tái)操作
1）直播印記
2）直播切片
3）浮窗功能
3. 主播和助理的配合
三、直播中的注意事項(xiàng)
1. 設(shè)置全屏
2. 界面清爽，透明導(dǎo)航
3. 人員不要在鏡頭里晃動(dòng)
4. 帶手套拿珠寶
5. 不要拿手機(jī)念
6. 不要現(xiàn)場找珠寶，問價(jià)格
7. 眼睛多看鏡頭
8. 多微笑（呼呼）
四、直播中異常情況的處理
1. 外部原因
1）惡意刷屏
2）無理謾罵
3）故意拆臺(tái)
4）色情調(diào)戲
2. 自身原因
1）口誤
2）斷網(wǎng)了
3）手機(jī)沒電了
4）身體不舒服

第四講：主播的能力提升
一、互動(dòng)技巧
1. 提問技巧
2. 聆聽技巧
3. 點(diǎn)評(píng)技巧
4. 回答技巧
二、語言表達(dá)
1. 語言
2. 邏輯
3. 語調(diào)
4. 語速
5. 語氣
三、身體語言
1. 面部表情
2. 目光交流
3. 動(dòng)作手勢(shì)
4. 位置移動(dòng)
四、控場技巧
1. 氛圍營造
2. 時(shí)間把控
3. 道具使用
實(shí)操演練
五、氣息練習(xí)
1. 練發(fā)聲：腹部呼吸、三腔共鳴
2. 練發(fā)音：口部操
3. 修復(fù)聲帶：小魚氣泡療法
4. 練爆發(fā)：吹蠟燭
5. 練換氣：狗喘氣
6. 練憋氣：數(shù)葫蘆
六、銷售技巧
1. 重復(fù)法則：多次重復(fù)你想表達(dá)的內(nèi)容
2. 呼吸法則：急促的呼吸讓人感覺很著急
3. 倒數(shù)法則：通過共同倒數(shù)增強(qiáng)緊迫感
4. 目標(biāo)法則：讓粉絲和你有一個(gè)共同的目標(biāo)
5. 成三法則：一件好貨最多只說三個(gè)核心點(diǎn)
6. 微笑法則：對(duì)鏡頭微笑，給人安全的感覺
7. 名字法則：提醒他人的名字，獲得重視感
8. 故事法則：用曲折的故事吸引聽眾
9. 奉承法則：贊美他人，激起他人的多巴胺
10. 夸張法則：夸張的語言、語氣和動(dòng)作
11. 韻律法則：押韻的句子總是能被人記住
12. 簡潔法則：復(fù)雜的東西簡單化，不要讓聽眾思考太久
……

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