銷(xiāo)售政策的制定與激勵(lì)機(jī)制—讓政策激活市場(chǎng)
銷(xiāo)售政策的制定與激勵(lì)機(jī)制—讓政策激活市場(chǎng)詳細(xì)內(nèi)容
銷(xiāo)售政策的制定與激勵(lì)機(jī)制—讓政策激活市場(chǎng)
銷(xiāo)售政策的制定與激勵(lì)機(jī)制
——讓政策激活市場(chǎng)——
折扣、返利、補(bǔ)償、津貼、優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)……這些日常銷(xiāo)售活動(dòng)中，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家談的最多的字眼，爭(zhēng)論最多的問(wèn)題，就是常說(shuō)的銷(xiāo)售政策的一個(gè)方面。
銷(xiāo)售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷(xiāo)售措施。它的目的就是促進(jìn)銷(xiāo)售，給銷(xiāo)售帶來(lái)保障和輕松。所謂保障，就是通過(guò)給出一定的條件來(lái)激勵(lì)、約束經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員的行為，為完成銷(xiāo)售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷(xiāo)售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)的去完成銷(xiāo)售目標(biāo)，從而給銷(xiāo)售帶來(lái)一些便利與輕松。由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售政策是銷(xiāo)售活動(dòng)中至關(guān)重要的策略與措施，甚至可以說(shuō)是起決定性作用的措施。銷(xiāo)售政策的制定也就成了銷(xiāo)售經(jīng)理們必修的課題。
授課方式
學(xué)員對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者、總經(jīng)理等
課程收益：
全面了解營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題
學(xué)會(huì)如何設(shè)計(jì)和分解銷(xiāo)售指標(biāo)
掌握市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)的方法
掌握設(shè)計(jì)銷(xiāo)售政策和經(jīng)銷(xiāo)商政策的方法
設(shè)計(jì)銷(xiāo)售通路及銷(xiāo)售隊(duì)伍
預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)、分配銷(xiāo)售任務(wù)
掌握銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)與提成設(shè)計(jì)
掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)的方法和策略
模塊一：銷(xiāo)售政策的制定
1營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題
中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境
中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異
中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題
銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
2設(shè)計(jì)和分解銷(xiāo)售指標(biāo)
四類(lèi)銷(xiāo)售指標(biāo)
目標(biāo)確定的四大方法/四個(gè)因素
目標(biāo)對(duì)話六步驟
確定下屬目標(biāo)——SMART原則
四大指標(biāo)配制
客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的確定
管理動(dòng)作指標(biāo)的確定
3市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)
市場(chǎng)劃分的方式
分銷(xiāo)通路設(shè)計(jì)
市場(chǎng)區(qū)割的演變與組合
銷(xiāo)售隊(duì)伍內(nèi)工作流程
六大銷(xiāo)售管理流程
職責(zé)管理流程
組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)
4經(jīng)銷(xiāo)商政策設(shè)計(jì)
價(jià)格政策
回款政策
經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)政策
銷(xiāo)售激勵(lì)政策
發(fā)展政策
網(wǎng)絡(luò)維護(hù)政策
服務(wù)政策
5銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)
薪酬設(shè)計(jì)的三個(gè)著眼點(diǎn)
“銷(xiāo)售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
銷(xiāo)售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求
底薪、提成、獎(jiǎng)金應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)
薪酬應(yīng)當(dāng)如何考核
“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)
市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約
企業(yè)發(fā)展階段對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約
薪酬體系適用的條件
“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)
模塊二：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)原理與方法
銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的過(guò)程
人性需求的五個(gè)層次
激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
金錢(qián)以外的14種激勵(lì)方法
2銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的保健激勵(lì)
激勵(lì)—保健激勵(lì)、維持激勵(lì)雙因素理論
保健激勵(lì)的5大原則
保健激勵(lì)注意點(diǎn)
保健激勵(lì)的策略
維持激勵(lì)的原則
3銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特殊激勵(lì)——威脅激勵(lì)
威脅激勵(lì)利弊
淘汰才有狼性
案例；阿里巴巴，價(jià)值觀——業(yè)績(jī)——淘汰制
企業(yè)人才態(tài)度能力激勵(lì)制
執(zhí)行力是淘汰出來(lái)的
執(zhí)行力是競(jìng)爭(zhēng)出來(lái)的
4銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜單
測(cè)試：激勵(lì)方法自測(cè)
９大維持激勵(lì)因素
10大保健激勵(lì)因素
銷(xiāo)售人員的激勵(lì)組合
分析：安利公司、保險(xiǎn)公司的成功之道
性格激勵(lì)
不同年齡段銷(xiāo)售人員的激勵(lì)關(guān)鍵點(diǎn)
不同發(fā)展階段的激勵(lì)技巧
臧其超老師的其它課程
轉(zhuǎn)型資本之股權(quán)戰(zhàn)略——做小不懂股權(quán)，做大難掌大權(quán)課程特色：企業(yè)家的的沉思？為什么團(tuán)隊(duì)士氣低，工作沒(méi)效率？為什么公司成本巨增，利潤(rùn)急劇下滑？為什么老板孤軍奮戰(zhàn)，閑散資源浪費(fèi)？為什么同行高新挖角，企業(yè)人才流失？為什么苦苦奮斗多年，企業(yè)還是沒(méi)做大？為什么投資者沒(méi)有信心，好項(xiàng)目中途夭折？為什么開(kāi)10個(gè)店賺錢(qián)，20個(gè)店保本，30個(gè)店就虧錢(qián)？為什么您苦心培養(yǎng)的人才總在流
講師：臧其超詳情
《演說(shuō)王道》 04.03
演說(shuō)王道課程背景：人生的過(guò)程就是講演的過(guò)程，就是自我銷(xiāo)售的過(guò)程，演說(shuō)溝通的能力決定了你生活的品質(zhì)！建立公眾形象，在公共場(chǎng)所更好的塑造自己企業(yè)和產(chǎn)品，好的表達(dá)來(lái)體現(xiàn)個(gè)人才華，商務(wù)談判需要銷(xiāo)售演講，工作會(huì)議需要職權(quán)演說(shuō)，招商引資需要演說(shuō)說(shuō)服……課程精彩呈現(xiàn)：面對(duì)媒體,你要如何宣導(dǎo)企業(yè)理念,傳播企業(yè)影響力面對(duì)客戶,你要如何塑造產(chǎn)品價(jià)值,增強(qiáng)企業(yè)信譽(yù)度面對(duì)員工,你要
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《贏銷(xiāo)王道》 04.03
贏銷(xiāo)王道課程背景：業(yè)內(nèi)各類(lèi)培訓(xùn)，聽(tīng)著激動(dòng)，想想感動(dòng)，回家頂多三天行動(dòng)，最后一動(dòng)不動(dòng)。有的老板發(fā)明了“最有效”的培訓(xùn)方式，就是在銷(xiāo)售人員快失去方向和斗志的時(shí)候，馬上進(jìn)行下一場(chǎng)培訓(xùn)。這不僅無(wú)端浪費(fèi)公司成本，還增加營(yíng)銷(xiāo)人員工作負(fù)擔(dān)，培訓(xùn)成為心頭的陰影。成交不是一個(gè)人的事，收錢(qián)不是最后的結(jié)局。話術(shù)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，別想著說(shuō)對(duì)話就能收回錢(qián)。只有建立銷(xiāo)售系統(tǒng)，才能讓團(tuán)隊(duì)自動(dòng)
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《股權(quán)王道》 04.03
股權(quán)王道課程背景：舊十年，老板要反觀自身：到底靠命、血、汗、淚、膽在打拼，還是靠運(yùn)氣、勢(shì)、員工在打拼？民營(yíng)企業(yè)只要這個(gè)問(wèn)題不破譯，其它一切經(jīng)營(yíng)手段都會(huì)變成外圍。新十年，老板要正觀當(dāng)下：企業(yè)內(nèi)部如何分錢(qián)、分利、分榮譽(yù)？如何合作化、市場(chǎng)化、透明化、一體化運(yùn)作？如何設(shè)計(jì)股權(quán)來(lái)引資、獲利、影響錢(qián)？企業(yè)外部如何用社會(huì)財(cái)富、未來(lái)財(cái)富、員工及上下產(chǎn)業(yè)游的財(cái)富，實(shí)現(xiàn)人力資本
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《狼企頂層設(shè)計(jì)》 04.03
狼企頂層設(shè)計(jì)課程背景：經(jīng)濟(jì)增速整體放緩，市場(chǎng)環(huán)境由大眾化消費(fèi)向小眾化市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，由于缺乏頂層設(shè)計(jì)，尤其中小民營(yíng)企業(yè)發(fā)展方向不明、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略缺失，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型升級(jí)陷入“不轉(zhuǎn)型等死、轉(zhuǎn)型找死”的困境。中國(guó)企業(yè)唯有注重頂層設(shè)計(jì)，在對(duì)未來(lái)趨勢(shì)前瞻性預(yù)判的基礎(chǔ)上，進(jìn)行系統(tǒng)性、體系化的戰(zhàn)略規(guī)劃，并把戰(zhàn)略和利益、管理部門(mén)、企業(yè)文化等掛鉤等，從戰(zhàn)略到流程，才是實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、打造
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《領(lǐng)袖王道》 04.03
領(lǐng)袖王道課程背景：一只獅子率領(lǐng)的羊群能夠戰(zhàn)勝一只山羊率領(lǐng)的獅群，關(guān)鍵人物對(duì)于組織所起的作用是毋庸置疑的。那么，在組織中起關(guān)鍵作用的領(lǐng)導(dǎo)者如何才能塑造自己的影響力與魅力？課程時(shí)間：3天2晚學(xué)員對(duì)象：企業(yè)老板、總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高層。課程形式：精品課課程內(nèi)容：第一版塊：領(lǐng)導(dǎo)透視--影響力與魅力從哪兒來(lái)領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)影響的過(guò)程？擴(kuò)大影響力的三個(gè)要素？什么是領(lǐng)導(dǎo)的
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《策略王道》 04.03
策略王道課程背景：為了幫助中小民營(yíng)企業(yè)在各式各樣營(yíng)銷(xiāo)課程的包圍中擦亮眼睛，真正切實(shí)解決企業(yè)困惑，提高企業(yè)管理層的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)水平，提升企業(yè)的市場(chǎng)影響力，練就“營(yíng)銷(xiāo)真功夫”。本課程以臧其超老師10多年國(guó)內(nèi)和國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶貴經(jīng)驗(yàn)為依托，有效解決企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)管控三大難題，幫助企業(yè)悟到營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)，突破發(fā)展瓶頸，找到競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展良策，學(xué)到真正能運(yùn)用于營(yíng)銷(xiāo)
講師：臧其超詳情
專(zhuān)業(yè)談判策略與技巧 04.18
專(zhuān)業(yè)談判策略與技巧★課程意義mdash;mdash;為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）你想做一個(gè)商務(wù)談判高手嗎？你想做一個(gè)談判高手嗎？你想創(chuàng)造不凡業(yè)績(jī)嗎？在風(fēng)云變幻的談判桌上，如何把握時(shí)局、贏得主動(dòng)，做到進(jìn)退自如，攻守得當(dāng)？唇槍舌戰(zhàn)，你來(lái)我往，如何在關(guān)鍵時(shí)刻亮出自己的底牌？為了使談判成功，需要采取何種策略？談判是雙方智慧的較量，怎樣抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，最
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差異化營(yíng)銷(xiāo) 04.18
《差異化營(yíng)銷(xiāo)》課程理念：#61656;富裕意味著：透過(guò)微小的努力便獲得巨大的成功；#61656;貧窮意味著：付出巨大的努力卻只獲得極小的收獲。參會(huì)要求：如果你不具備以下12種條件及需求的人，請(qǐng)千萬(wàn)不要報(bào)名參加！！#61656;企業(yè)的負(fù)責(zé)人#61656;營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)高層、營(yíng)銷(xiāo)副總#61656;企業(yè)顧問(wèn)行銷(xiāo)名師#61656;手中有最好的產(chǎn)品，想一夕成名的人#6165
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