商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負債業(yè)務(wù)營銷與客戶拓展

商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負債業(yè)務(wù)營銷與客戶拓展
課程背景：
隨著監(jiān)管部門對理財和同業(yè)業(yè)務(wù)監(jiān)管逐步加大，商業(yè)銀行的負債來源受到較大影響，存款在商業(yè)銀行負債業(yè)務(wù)中的重要性進一步突顯。存款是保證銀行經(jīng)營安全和流動性的前提，在金融監(jiān)管趨嚴的背景下，在金融創(chuàng)新和金融去杠桿持續(xù)推進的過程中，商業(yè)銀行亟待優(yōu)化負債業(yè)務(wù)發(fā)展思路，有效應(yīng)對新形勢下吸存壓力上升的挑戰(zhàn)。在經(jīng)濟下行壓力加大，金融監(jiān)管力度加強的宏觀經(jīng)濟背景下，商業(yè)銀行應(yīng)如何探尋企業(yè)運營中的存款商機，深耕存款營銷新模式？面對規(guī)模大、占比高、增速快的機構(gòu)存款市場，商業(yè)銀行應(yīng)如何挖掘機構(gòu)業(yè)務(wù)市場潛力，把握重點機構(gòu)客戶深層次業(yè)務(wù)機會，促進重點機構(gòu)類業(yè)務(wù)營銷高效推動？
課程收益：
1、分析企業(yè)存款營銷的八大經(jīng)營渠道，探索企業(yè)運營、對公產(chǎn)品衍生以及公私聯(lián)動帶來的存款商機，掌握對公存款營銷技巧應(yīng)用，創(chuàng)新公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下存款業(yè)務(wù)營銷新模式。2、了解經(jīng)濟新時代的金融發(fā)展趨勢，通過全案例分析形式，講授金融服務(wù)手段變化時期企業(yè)存款營銷技巧與金融服務(wù)方案設(shè)計方法，準(zhǔn)確把握客戶需求，實現(xiàn)存款營銷業(yè)務(wù)新突破。3、明確各類機構(gòu)業(yè)務(wù)特點及營銷切入點，把握最新改革政策下機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展機遇，制定具體機構(gòu)類客戶營銷謀略，促進重點機構(gòu)類業(yè)務(wù)營銷高效推動。
課程大綱：
第一部分：企業(yè)需求挖掘與金融解決方案之存款營銷實務(wù)
一、企業(yè)存款營銷的八大渠道經(jīng)營模式
（一）從選對客戶深耕自然增長的存款商機（二）從企業(yè)客戶關(guān)系營銷帶來的存款商機（三）對公產(chǎn)品以貸吸存效果引發(fā)存款商機（四）企業(yè)結(jié)算業(yè)務(wù)引導(dǎo)的存款商機（五）企業(yè)理財衍生的存款商機（六）代理業(yè)務(wù)達到資金歸集的存款商機（七）金融同業(yè)與機關(guān)營銷的存款商機（八）互聯(lián)網(wǎng)金融衍生的存款競爭與商
二、企業(yè)存款營銷的三大面向
（一）面向一：從企業(yè)運營而來的存款商機· 從大客戶運營看資金流向的存款商機· 大客戶深耕營銷的存款商機· 小微企業(yè)的經(jīng)營模式與信貸產(chǎn)品組合· 如何透過訪談摸透企業(yè)財務(wù)報表與資金流向· 從財務(wù)報表思維出發(fā)的產(chǎn)品組合與存款商機· 企業(yè)營運流程與財務(wù)報表存款商機應(yīng)用實務(wù)（二）面向二：從對公產(chǎn)品衍生的存款商機· 從企業(yè)成立階段看資金運行特點與商機· 從企業(yè)采購階段看資金運行特點與商機· 從企業(yè)生產(chǎn)階段看資金運行特點與商機· 從企業(yè)銷售階段看資金運行特點與商機（三）面向三：從公私聯(lián)動帶來的存款商機· 網(wǎng)點服務(wù)察覺公司存款商機· 公司無貸戶的深耕經(jīng)營模式· 理財經(jīng)理KYC過程察覺的存款商機· 公私聯(lián)動經(jīng)營模式的存款商機
三、公司客戶存款營銷技巧與應(yīng)用實務(wù)
（一）爭取存款業(yè)務(wù)前先思考顧客的心理（二）先搞懂客戶溝通模式就有搞定業(yè)務(wù)(存款)的機會（三）SPIN顧問式營銷影響企業(yè)客戶需求的營銷步驟（四）存款產(chǎn)品的BCG競爭分析（五）存款產(chǎn)品的FABE銷售話術(shù)設(shè)計技巧（六）如何化反對問題為營銷商機的話術(shù)
四、公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下深耕策略的存款創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式
（一）商圈客戶開發(fā)的存款營銷案例（二）供應(yīng)鏈上下游客戶經(jīng)營的存款營銷案例（三）醫(yī)療設(shè)備商項目融資衍生的存款營銷案例（四）電子商務(wù)衍生的存款營銷案例（五）貿(mào)易融資自償性所帶來的存款營銷案例（六）公司客戶產(chǎn)品深耕所帶來的存款營銷案例
五、公司存款營銷實務(wù)個案研討
（一）存款商機個案研討與分析——供應(yīng)鏈經(jīng)營模式（二）存款商機個案研討與分析——經(jīng)銷商項目貸款吸存模式（三）存款商機個案研討與分析——進口商的貿(mào)易融資存款商機
第二部分：金融發(fā)展新趨勢與存款方案化營銷經(jīng)典案例解讀
一、經(jīng)濟新時代的金融發(fā)展趨勢
（一）服務(wù)領(lǐng)域的變化· 普惠金融——如何開展普惠金融：銀監(jiān)會兩次修訂小企· · 業(yè)不良率的深刻“寒”意？· 綠色金融——案例1：對某節(jié)能環(huán)保企業(yè)4300萬授信的思考· 碳金融
（二）服務(wù)手段的變化· 平臺化（1）找平臺案例2：一條公告帶來的兩重業(yè)務(wù)機會（2）借平臺案例3：某銀行客戶經(jīng)理批量營銷飛利浦的全國醫(yī)療器械經(jīng)銷商案例4：HW生物的應(yīng)收款保理業(yè)務(wù)如何突破區(qū)域限制（3）造平臺案例5：**城投拆遷安置項目成功落地帶來的10億日均存款· 人性化案例6：如何解決中石化山東分公司對其供應(yīng)商的應(yīng)收賬款確認？案例7：如何說服格力電器提前對經(jīng)銷商付款？· 科技化案例8：平安銀行商超貸案例9：杭州銀行公雞貸案例10：平安銀行貨押融資的監(jiān)管· 綜合化案例11：中國中車湖南子公司的金融服務(wù)方案
二、新經(jīng)濟時代的存款營銷手段
（一）系統(tǒng)搭建引存· 現(xiàn)金管理系統(tǒng)案例12：某國有商業(yè)銀行的集團資金歸集與透支管理系統(tǒng)案例13：某城商行的招投標(biāo)現(xiàn)金管理系統(tǒng)· 票據(jù)池系統(tǒng)案例14：某銀行50億日均存款的派生· 平臺搭建案例15：平安銀行的應(yīng)收賬款管理平臺應(yīng)用· 資金監(jiān)管案例16：招行首創(chuàng)的購房資金監(jiān)管（二）方案化營銷設(shè)計· 存款營銷五境界（1）關(guān)系引存案例17：有“球”必應(yīng)：興業(yè)銀行高爾夫營銷案例案例18：不一樣的感情：某餐土地復(fù)墾公司12億元活期存款的落地案例19：大學(xué)好同學(xué)：中國中鐵2億元商票的開立案例20：19億存款大戶是如何搞定的？（2）授信引存案例21：某公立三甲醫(yī)院的存款配置方案（3）產(chǎn)品引存案例22：悲催的煤販子——2000萬無抵押無擔(dān)保授信帶來1400萬日均存款（4）方案引存案例23：SF集團存款營銷案例（5）品牌效應(yīng)案例24：某優(yōu)質(zhì)客戶2億元信用貸款如何由否決到通過？· 需求挖掘五維度（1）采購端（2）銷售端（3）現(xiàn)金管理（4）融資端（5）理財端· 方案設(shè)計六步法（1）了解商業(yè)模式（2）把握實質(zhì)需求（3）設(shè)計產(chǎn)品組合（4）評估利益訴求（5）平衡相關(guān)利益（6）評估整體風(fēng)險
三、存款營銷經(jīng)典案例解讀
（一）普惠金融模式下的存款營銷· 案例25：商圈開發(fā)——**銀行北京五環(huán)路鑫源石材市場開發(fā)· 案例26：會員開發(fā)——某銀行餐飲連鎖企業(yè)批量開發(fā)案例（定向采購卡）· 案例27：1+N模式——ZC電動供應(yīng)商解決方案（二）政府融資業(yè)務(wù)的存款創(chuàng)造· 案例28：橫向到邊——盤活預(yù)算資金帶來的四項業(yè)務(wù)機會· 案例29：縱向到底——**銀行招標(biāo)通產(chǎn)品運用· 案例30：替代授信——政府平臺營銷創(chuàng)新案例（2個）（三）地產(chǎn)行業(yè)營銷案例· 案例32：不碰紅線——**公司資產(chǎn)支持證券發(fā)行案例· 案例33：互聯(lián)網(wǎng)+科技：**銀行旅游貸案例· 案例34：化整為零——某民營地產(chǎn)企業(yè)不良融資化解案例（四）大型客戶的存款營銷
· 案例35：**生物制藥12套綜合解決方案
第三部分：商業(yè)銀行機構(gòu)類及無貸類客戶營銷思維創(chuàng)新
一、機構(gòu)業(yè)務(wù)改革及銀行業(yè)務(wù)營銷機遇
（一）稅收收入與非稅收入?yún)^(qū)別（二）財政資金、社會公共資金、政府性基金收入（三）我國現(xiàn)行國庫單一賬戶體系（四）財政收入支出特點及營銷切入點（五）重要的幾種非稅收入特點及營銷切入點（六）政府性基金特點及營銷切入點
二、機構(gòu)類客戶營銷
（一）國家機構(gòu)改革對于銀行的發(fā)展分析（二）國地稅改革后對銀行發(fā)展的機遇分析（三）商業(yè)銀行對公重點客戶目標(biāo)定位· 客戶選擇原則和基本要求· 差異化的客戶地位分類之道· 客戶營銷三個目標(biāo)· 銀行客戶作用四種分類· 客戶選擇銀行合作的八個標(biāo)準(zhǔn)· 客戶對銀行作用三種分類· 客戶需要的關(guān)注度· 客戶營銷職能的定位（四）具體機構(gòu)類客戶客戶營銷謀略·? 財政社保類存款營銷技巧（1）財政類存款特點
（2）財政類存款營銷技巧（3）國庫統(tǒng)收統(tǒng)支特點（4）國庫類客戶營銷技巧（5）社保類客戶營銷技巧
（6）“財政、無貸戶存款”策略設(shè)計思路
a.地方財政資金存款
b.養(yǎng)老金及社?；鸫婵?br /> c.土地及住房建設(shè)資金存款
d.事業(yè)單位存款
e.居委會存款
（7）財政社保類客戶營銷案例分析· 醫(yī)院（1）醫(yī)院現(xiàn)狀分析（2）公立醫(yī)院營銷難點分析（3）醫(yī)院、學(xué)?？蛻魻I銷技巧及解決方案?
a.醫(yī)院、學(xué)校客戶資金需求特點b.產(chǎn)品撬動方式· 教育行業(yè)（1）教育行業(yè)現(xiàn)狀分析、相關(guān)政策解讀
（2）教育行業(yè)貸款需求a.教育行業(yè)信貸業(yè)務(wù)需求b.教育基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)c.教育行業(yè)資金周轉(zhuǎn)需求（3）教育行業(yè)信貸切入點a.項目貸款b.法人透支賬戶c.學(xué)費保理· 住建行業(yè)與煙草行業(yè)案例分享
三、無貸類客戶營銷
（一）客戶的選擇和拓展的市場分析· 選擇優(yōu)勢行業(yè)· 定位客戶群體· 選擇有足夠市場容量且有盈利的市場· 避免競爭過于激烈的市場（二）無貸戶營銷策略分析（三）小企業(yè)無貸戶流失挖掘
四、案例分析
（一）公共資源交易中心營銷案例· 公共資源交易中心特點· 營銷切入點（1）保函（2）招投標(biāo)貸款（3）委托貸款（4）銀企直聯(lián)（5）賬戶監(jiān)管（二）政府物資采購案例（三）城市建設(shè)案例（四）住房公積金案例

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