銷售心態(tài)與銷售技巧 （內(nèi)訓(xùn)課程版）
銷售心態(tài)與銷售技巧 （內(nèi)訓(xùn)課程版）詳細(xì)內(nèi)容
銷售心態(tài)與銷售技巧 （內(nèi)訓(xùn)課程版）
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銷售心態(tài)與銷售技巧
銷售人員必修銷售課程系列
【課程背景】
企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，尤其具有
重要的意義，
能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的
銷售精英隊(duì)伍。
正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷
售團(tuán)隊(duì)中找到根源。
如何提高銷售人員自身的銷售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團(tuán)體？這是
令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升銷售團(tuán)隊(duì)
銷售業(yè)績(jī)，使銷售人員真正的愛上銷售，由一份工作變成執(zhí)著的事業(yè)，為企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)
造更大的財(cái)富，攻心銷售帶給你答案！讓你的銷售團(tuán)隊(duì)愛上銷售。
【課程收益】
? 加強(qiáng)認(rèn)識(shí)什么是銷售，探尋銷售的本源
? 激勵(lì)銷售人員及管理團(tuán)隊(duì)的士氣
? 學(xué)習(xí)贏得客戶信任的方法
? 學(xué)習(xí)解答銷售工作中客戶疑問的應(yīng)答方法
? 掌握不同性格客戶的特點(diǎn)和溝通技巧
? 掌握判斷客戶意向的方法和技巧
? 了解客戶在不同階段的不同思考
? 學(xué)習(xí)主導(dǎo)話題的能力
【課程特色】
◆銷售團(tuán)隊(duì)必選的體驗(yàn)式互動(dòng)內(nèi)訓(xùn)課程。
◆結(jié)合銷售人員特點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。
◆針對(duì)銷售過程中存在的實(shí)際問題層層剖析，并以獨(dú)特的“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋小組
討論＋體驗(yàn)式情景模擬＋互動(dòng)游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)
向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。
【課程長(zhǎng)度】
◆ 1天，計(jì)6個(gè)小時(shí)。
【課程大綱】
一、把握客戶心理 提高銷售業(yè)績(jī)（客戶心理篇）
課程重點(diǎn)：六大客戶常見心理及應(yīng)對(duì)方式
1. 數(shù)字好奇
◆ 什么是數(shù)字好奇
◆ 數(shù)字好奇的妙用
2. 成交安全
◆ 什么是成交安全
◆ 成交安全的三大問題
◆ 成交安全的策略
◆ 服從大眾原理
◆ 服從權(quán)威原理
3. 愛占便宜
◆ 客戶都愛占便宜？
◆ 愛占便宜的妙用
4. 渴望尊重
◆ 客戶渴望被尊重！
◆ 渴望尊重的妙用
5. 顧全形象
◆ 什么是顧全形象
◆ 顧全形象的妙用
6. 個(gè)人偏好
第二講、銷售FAB解析（銷售技巧篇）
一、FAB是什么
二、FAB的使用
三、FAB的好處
四、FAB的重要性
五、如何尋找產(chǎn)品的FAB
六、產(chǎn)品FAB匯總
七、FAB前提——需求
八、如何發(fā)掘客戶的需求點(diǎn)？
九、抓住說FAB的時(shí)機(jī)
第三講、攻心銷售（銷售激勵(lì)技巧篇）
前言：攻己之心、攻敵之心，知己之心，知彼之心，百銷而不殆。
七心銷售法，六個(gè)小心，一個(gè)大心。
1、 企圖心
企圖心是想要？要還是一定要，一個(gè)要結(jié)果的人會(huì)立即采取行動(dòng)！
怎么表達(dá)你的企圖心，企圖心一定要有，但一定要學(xué)會(huì)方法。
2、相信自我能力之心
3、相信客戶相信自己之心
通過語言溝通讓客戶相信自己，只有溝通才能建立信任，說話和溝通的目的讓受者采取
行動(dòng)，按照你的意愿去做。
如何與客戶溝通：
問：與客戶溝通的關(guān)鍵
（1）問簡(jiǎn)單的問題（客戶都是被自己所說服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀撬動(dòng)他。
）
（2）問二選一的問題。
（3）問封閉式問題。（讓客戶舒服大于對(duì)錯(cuò)。）
聽：傾聽的秘訣
說：說話的技巧
（1）給客戶明確的指令
（2）不說太多廢話 （當(dāng)客戶決定買，你就閉嘴服務(wù)從下一次開始。）
4、相信自己公司的產(chǎn)品之心
銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理（員工所有問題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值。）
相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。
5、相信客戶現(xiàn)在就購買之心
化解客戶障礙
質(zhì)量！——代表客戶想要承諾（保證）。
服務(wù)！——代表客戶想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)？
——給他量身定做服務(wù)。
我們永遠(yuǎn)不能回答客戶所有問題，我們永遠(yuǎn)可以反問客戶問題。
6、相信客戶購買、使用產(chǎn)品之后對(duì)自己的感謝之心
最后一個(gè)心就是用心
什么是銷售冠軍？銷售冠軍就是1%的專業(yè)知識(shí)加上99%的責(zé)任心
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職業(yè)化素養(yǎng) 07.11
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0985520一、什么是欣賞式探詢？4445774700欣賞式探詢(AppreciativeInquiry)，是搜尋組織內(nèi)以及其他相關(guān)群體世界中優(yōu)勢(shì)、最好、最美的一面，由此實(shí)現(xiàn)個(gè)人與群體、成員與組織的共同發(fā)展。二、欣賞式探詢的價(jià)值與意義對(duì)個(gè)人而言積極的自我認(rèn)知塑造自信完善自我激發(fā)潛能對(duì)組織來說發(fā)揮組織優(yōu)勢(shì)降低組織防衛(wèi)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)積極變革的力量三、欣賞式
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信念?篤行?綻放信念?領(lǐng)袖品質(zhì)篤行?堅(jiān)定執(zhí)著綻放?成就夢(mèng)想一、項(xiàng)目背景：傳統(tǒng)教育注重知識(shí)學(xué)習(xí)而忽略素質(zhì)的培養(yǎng)，家庭教育往往缺乏科學(xué)性和系統(tǒng)性，導(dǎo)致青少年學(xué)生普遍缺乏良好的心理素質(zhì)、應(yīng)變能力、獨(dú)立思考能力以及與人相處協(xié)作的能力?，F(xiàn)代社會(huì)對(duì)人才素質(zhì)的要求越來越高，除知識(shí)和技能外，還需要現(xiàn)代人具有良好的策劃、溝通、危機(jī)處理等能力，本課程通過5天5晚系統(tǒng)的培訓(xùn)，培養(yǎng)
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信念、潛能、突破（走火大會(huì)） 07.11
[pic]銷售潛能突破與開發(fā)（走火大會(huì)）一、課程形式：30引導(dǎo)+40體驗(yàn)+30分享二、訓(xùn)練時(shí)間：一天一晚（封閉式訓(xùn)練）三、主要內(nèi)容：第一部分：破冰，分組，團(tuán)隊(duì)建立；樹立紀(jì)律意識(shí)、提升團(tuán)隊(duì)士氣；導(dǎo)入潛能概念，嘗試自我突破；第二部分：提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、強(qiáng)化組織的紀(jì)律；拓寬思維能力、打破思維框框；第三部分：神秘走火，突破潛能，吸收升華。五、體驗(yàn)式活動(dòng)內(nèi)容：1、5秒
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