《如何有效打造社區(qū)銀行》

如何有效打造社區(qū)銀行
課時設(shè)計：2天，12小時
培訓(xùn)對象：社區(qū)銀行負責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程目標(biāo)：
社區(qū)銀行被譽為通向客戶的最后一公里。當(dāng)前，國內(nèi)銀行加快社區(qū)金融戰(zhàn)略布局，紛紛
設(shè)立社區(qū)銀行，如全國性股份制商業(yè)銀行中，民生銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、中信銀
行、廣發(fā)銀行、招商銀行等進程較快，除此之外，還有一些區(qū)域性經(jīng)營的城商行，如上
海農(nóng)商行、包商銀行、龍江銀行等也在積極布局社區(qū)銀行，以搶占零售客戶市場，很顯
然社區(qū)銀行已經(jīng)成為銀行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的香饃饃。究竟什么樣的社區(qū)銀行是客戶真正需要
的？銀行又該如何去有效的打造適合本社區(qū)客戶所需要的社區(qū)銀行，讓它真正走進社區(qū)
成員的心中呢？
該課程緊密聯(lián)系目前社區(qū)銀行營銷的實際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等
授課方式，幫助學(xué)員加深對社區(qū)銀行的認識和理解。從而做好社區(qū)銀行的戰(zhàn)略定位。
課程大綱：
一、社區(qū)銀行在國內(nèi)外的發(fā)展及現(xiàn)狀
1、社區(qū)銀行定義
2、社區(qū)銀行的特點
經(jīng)營規(guī)模小型化
組織形式單一化
資金運用社區(qū)化
市場定位弱勢化
機構(gòu)設(shè)置邊緣化
信息溝通對稱化
經(jīng)營決策快速化
服務(wù)收費低廉化（甚至打造免費銀行）
3、社區(qū)銀行打造的有效保證
4、社區(qū)銀行的優(yōu)勢
貼進政策優(yōu)勢
風(fēng)險分散優(yōu)勢
信息優(yōu)勢
地域優(yōu)勢
靈活多樣優(yōu)勢
5、國外幾種社區(qū)銀行模式簡介
富國銀行、安快模式介紹
6、國內(nèi)幾家社區(qū)銀行運營較好的機構(gòu)典型做法介紹
龍江銀行（星級評定）
泰隆銀行(民營銀行的代表)
上海農(nóng)商行（旗艦店+便利店）
共同點，扎根社區(qū)，服務(wù)社區(qū)，取得小微貸款和儲畜存款及品牌影響力多維度提升。
7、發(fā)展社區(qū)銀行的偉大意義
貸款兩個不低于，服務(wù)小微
支持三農(nóng)
為居民提供投資渠道及增值服務(wù)
有效的遏制民間非法集資
戰(zhàn)略層面的需要
二、基于社群分析的社區(qū)銀行服務(wù)
1、服務(wù)社群還是服務(wù)于社區(qū)？
2、社群的類別：
住宅區(qū)里的社群類別（社群構(gòu)成、社群消費層級、社群特征）
商圈里的社群類別（社群構(gòu)成、社群消費層級、社群特征）
3、住宅區(qū)社群服務(wù)策略
占據(jù)社區(qū)服務(wù)節(jié)點
尋找影響力中心
發(fā)展人際關(guān)系鏈
建立持續(xù)服務(wù)粘性
整合社區(qū)資源，形成社區(qū)生態(tài)圈
案例：民生銀行基于關(guān)系鏈的社群服務(wù)
4、商圈社群服務(wù)策略
連鎖加盟策略
商會策略
供應(yīng)鏈策略
商學(xué)院策略
OTO線上線下融合策略
門店的WIFI服務(wù)
微信、微博、二維碼創(chuàng)新服務(wù)營銷
線上合作策略（一號店、淘寶、順豐、順豐優(yōu)選、大眾點評等等）
快遞派取件點服務(wù)（與品牌快遞商合作、客戶分層、交叉營銷、自助取件、VIP客戶小件
上門遞送）
三、社區(qū)銀行創(chuàng)建與營銷
1、社區(qū)化營銷的定義
2、社區(qū)化營銷——不同類型介紹
鄉(xiāng)鎮(zhèn)型
社區(qū)型
市場型
3、住宅區(qū)社群營銷開拓
小區(qū)調(diào)研渠道及調(diào)研技巧
實地考察--關(guān)注要點
物業(yè)公司--接洽要點
房地產(chǎn)網(wǎng)--調(diào)研要點
小區(qū)居民--調(diào)研要點
周邊商圈--調(diào)研要點
小區(qū)活動營銷策略指引
活動氛圍營造（文宣、郵件、小區(qū)LED屏、贊助小區(qū)活動）
注意力吸引（梯次禮品的選擇、口碑傳播效應(yīng)）
活動開始前的測試（服務(wù)機具、服務(wù)技能、問題反饋、物業(yè)管理）
營銷活動過程的控制（攤位設(shè)置、人員站位、禮品發(fā)放、客戶信息收集登記、產(chǎn)品銷售
、客戶引導(dǎo)）
客戶電話回訪（客戶信息整理、篩選、電話回訪技巧）
客戶邀約（客戶邀約技巧）
交叉營銷（客戶需求挖掘、全產(chǎn)品營銷）
轉(zhuǎn)介紹（形成口碑傳播的技巧、如何達成轉(zhuǎn)介）
持續(xù)服務(wù)（建立持續(xù)關(guān)系的技巧、持續(xù)的社區(qū)服務(wù)）
總結(jié)和反思
案例：10種最常用社區(qū)金融營銷活動策劃
4、商圈社群營銷開拓
商圈社群營銷的點、線、面——星星之火、可以燎原
貼心服務(wù)全覆蓋——潤物細無聲
集中資源，占領(lǐng)市場中心——打響攻堅戰(zhàn)
從雙贏到共贏——商圈生態(tài)鏈
5、社區(qū)化營銷管理
營銷觀念的轉(zhuǎn)變：
走出去、請進來
改被動為主動
適應(yīng)從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變☆
敢于競爭，善于競爭
善于聚焦，持之以恒
營銷渠道和載體
出租車、公交車車體
自有宣傳車
夾報
電臺、電視臺、網(wǎng)絡(luò)
政府、行業(yè)協(xié)會
宣傳單發(fā)放（配合營銷工具）
與對公業(yè)務(wù)部門合作，做好重點客戶上下游客戶開發(fā)
社區(qū)化廣告
投放渠道
日常維護
效果評估
營銷活動種類及開展方式介紹
營銷活動規(guī)劃
節(jié)假日營銷活動
公益型營銷活動
業(yè)余營銷活動
常態(tài)化營銷活動及聯(lián)系機制
社區(qū)化營銷不可操之過急
營銷評估
及時評估
及時修正
客戶關(guān)系管理
存量客戶管理
新客戶、潛在客戶管理
流失客戶管理
交叉銷售（管理工具）
客戶管理系統(tǒng)的運用
四、社區(qū)銀行產(chǎn)品開發(fā)及設(shè)計
1、社區(qū)銀行產(chǎn)品開發(fā)特征
2、社區(qū)客戶類型分析
城市居民
農(nóng)村居民
政府及事業(yè)單位（各種支付渠道）
企業(yè)、市場、商場員工
公務(wù)員
新城市居民
3、社區(qū)銀行產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)意源
4、社區(qū)銀行產(chǎn)品的形成與測試
5、制定社區(qū)銀行產(chǎn)品的營銷策略
6、新產(chǎn)品的銷售策略
五、社區(qū)銀行打造之網(wǎng)點建設(shè)及管理
1、網(wǎng)點的類型
1）自助銀行
2）有人值守自助銀行
3）晚間有人值守銀行
4）便利點、便利店、金融超市
5）旗艦店下的社區(qū)銀行
2、網(wǎng)點的管理模式
1）單一支行、單一部門
2）單一支行、多個部門
3）1+N模式
3、前臺、后臺的有效聯(lián)動
4、網(wǎng)點的日常管理
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

溫在磉老師的其它課程