《如何有效打造社區(qū)銀行》

如何有效打造社區(qū)銀行
課時(shí)設(shè)計(jì)：2天，12小時(shí)
培訓(xùn)對(duì)象：社區(qū)銀行負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程目標(biāo)：
社區(qū)銀行被譽(yù)為通向客戶(hù)的最后一公里。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)銀行加快社區(qū)金融戰(zhàn)略布局，紛紛
設(shè)立社區(qū)銀行，如全國(guó)性股份制商業(yè)銀行中，民生銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、中信銀
行、廣發(fā)銀行、招商銀行等進(jìn)程較快，除此之外，還有一些區(qū)域性經(jīng)營(yíng)的城商行，如上
海農(nóng)商行、包商銀行、龍江銀行等也在積極布局社區(qū)銀行，以搶占零售客戶(hù)市場(chǎng)，很顯
然社區(qū)銀行已經(jīng)成為銀行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的香饃饃。究竟什么樣的社區(qū)銀行是客戶(hù)真正需要
的？銀行又該如何去有效的打造適合本社區(qū)客戶(hù)所需要的社區(qū)銀行，讓它真正走進(jìn)社區(qū)
成員的心中呢？
該課程緊密聯(lián)系目前社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等
授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)社區(qū)銀行的認(rèn)識(shí)和理解。從而做好社區(qū)銀行的戰(zhàn)略定位。
課程大綱：
一、社區(qū)銀行在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展及現(xiàn)狀
1、社區(qū)銀行定義
2、社區(qū)銀行的特點(diǎn)
經(jīng)營(yíng)規(guī)模小型化
組織形式單一化
資金運(yùn)用社區(qū)化
市場(chǎng)定位弱勢(shì)化
機(jī)構(gòu)設(shè)置邊緣化
信息溝通對(duì)稱(chēng)化
經(jīng)營(yíng)決策快速化
服務(wù)收費(fèi)低廉化（甚至打造免費(fèi)銀行）
3、社區(qū)銀行打造的有效保證
4、社區(qū)銀行的優(yōu)勢(shì)
貼進(jìn)政策優(yōu)勢(shì)
風(fēng)險(xiǎn)分散優(yōu)勢(shì)
信息優(yōu)勢(shì)
地域優(yōu)勢(shì)
靈活多樣優(yōu)勢(shì)
5、國(guó)外幾種社區(qū)銀行模式簡(jiǎn)介
富國(guó)銀行、安快模式介紹
6、國(guó)內(nèi)幾家社區(qū)銀行運(yùn)營(yíng)較好的機(jī)構(gòu)典型做法介紹
龍江銀行（星級(jí)評(píng)定）
泰隆銀行(民營(yíng)銀行的代表)
上海農(nóng)商行（旗艦店+便利店）
共同點(diǎn)，扎根社區(qū)，服務(wù)社區(qū)，取得小微貸款和儲(chǔ)畜存款及品牌影響力多維度提升。
7、發(fā)展社區(qū)銀行的偉大意義
貸款兩個(gè)不低于，服務(wù)小微
支持三農(nóng)
為居民提供投資渠道及增值服務(wù)
有效的遏制民間非法集資
戰(zhàn)略層面的需要
二、基于社群分析的社區(qū)銀行服務(wù)
1、服務(wù)社群還是服務(wù)于社區(qū)？
2、社群的類(lèi)別：
住宅區(qū)里的社群類(lèi)別（社群構(gòu)成、社群消費(fèi)層級(jí)、社群特征）
商圈里的社群類(lèi)別（社群構(gòu)成、社群消費(fèi)層級(jí)、社群特征）
3、住宅區(qū)社群服務(wù)策略
占據(jù)社區(qū)服務(wù)節(jié)點(diǎn)
尋找影響力中心
發(fā)展人際關(guān)系鏈
建立持續(xù)服務(wù)粘性
整合社區(qū)資源，形成社區(qū)生態(tài)圈
案例：民生銀行基于關(guān)系鏈的社群服務(wù)
4、商圈社群服務(wù)策略
連鎖加盟策略
商會(huì)策略
供應(yīng)鏈策略
商學(xué)院策略
OTO線(xiàn)上線(xiàn)下融合策略
門(mén)店的WIFI服務(wù)
微信、微博、二維碼創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
線(xiàn)上合作策略（一號(hào)店、淘寶、順豐、順豐優(yōu)選、大眾點(diǎn)評(píng)等等）
快遞派取件點(diǎn)服務(wù)（與品牌快遞商合作、客戶(hù)分層、交叉營(yíng)銷(xiāo)、自助取件、VIP客戶(hù)小件
上門(mén)遞送）
三、社區(qū)銀行創(chuàng)建與營(yíng)銷(xiāo)
1、社區(qū)化營(yíng)銷(xiāo)的定義
2、社區(qū)化營(yíng)銷(xiāo)——不同類(lèi)型介紹
鄉(xiāng)鎮(zhèn)型
社區(qū)型
市場(chǎng)型
3、住宅區(qū)社群營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓
小區(qū)調(diào)研渠道及調(diào)研技巧
實(shí)地考察--關(guān)注要點(diǎn)
物業(yè)公司--接洽要點(diǎn)
房地產(chǎn)網(wǎng)--調(diào)研要點(diǎn)
小區(qū)居民--調(diào)研要點(diǎn)
周邊商圈--調(diào)研要點(diǎn)
小區(qū)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略指引
活動(dòng)氛圍營(yíng)造（文宣、郵件、小區(qū)LED屏、贊助小區(qū)活動(dòng)）
注意力吸引（梯次禮品的選擇、口碑傳播效應(yīng)）
活動(dòng)開(kāi)始前的測(cè)試（服務(wù)機(jī)具、服務(wù)技能、問(wèn)題反饋、物業(yè)管理）
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的控制（攤位設(shè)置、人員站位、禮品發(fā)放、客戶(hù)信息收集登記、產(chǎn)品銷(xiāo)售
、客戶(hù)引導(dǎo)）
客戶(hù)電話(huà)回訪(fǎng)（客戶(hù)信息整理、篩選、電話(huà)回訪(fǎng)技巧）
客戶(hù)邀約（客戶(hù)邀約技巧）
交叉營(yíng)銷(xiāo)（客戶(hù)需求挖掘、全產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)）
轉(zhuǎn)介紹（形成口碑傳播的技巧、如何達(dá)成轉(zhuǎn)介）
持續(xù)服務(wù)（建立持續(xù)關(guān)系的技巧、持續(xù)的社區(qū)服務(wù)）
總結(jié)和反思
案例：10種最常用社區(qū)金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
4、商圈社群營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓
商圈社群營(yíng)銷(xiāo)的點(diǎn)、線(xiàn)、面——星星之火、可以燎原
貼心服務(wù)全覆蓋——潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
集中資源，占領(lǐng)市場(chǎng)中心——打響攻堅(jiān)戰(zhàn)
從雙贏(yíng)到共贏(yíng)——商圈生態(tài)鏈
5、社區(qū)化營(yíng)銷(xiāo)管理
營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的轉(zhuǎn)變：
走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)
改被動(dòng)為主動(dòng)
適應(yīng)從賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變☆
敢于競(jìng)爭(zhēng)，善于競(jìng)爭(zhēng)
善于聚焦，持之以恒
營(yíng)銷(xiāo)渠道和載體
出租車(chē)、公交車(chē)車(chē)體
自有宣傳車(chē)
夾報(bào)
電臺(tái)、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)
政府、行業(yè)協(xié)會(huì)
宣傳單發(fā)放（配合營(yíng)銷(xiāo)工具）
與對(duì)公業(yè)務(wù)部門(mén)合作，做好重點(diǎn)客戶(hù)上下游客戶(hù)開(kāi)發(fā)
社區(qū)化廣告
投放渠道
日常維護(hù)
效果評(píng)估
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)種類(lèi)及開(kāi)展方式介紹
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃
節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
公益型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
業(yè)余營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及聯(lián)系機(jī)制
社區(qū)化營(yíng)銷(xiāo)不可操之過(guò)急
營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估
及時(shí)評(píng)估
及時(shí)修正
客戶(hù)關(guān)系管理
存量客戶(hù)管理
新客戶(hù)、潛在客戶(hù)管理
流失客戶(hù)管理
交叉銷(xiāo)售（管理工具）
客戶(hù)管理系統(tǒng)的運(yùn)用
四、社區(qū)銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及設(shè)計(jì)
1、社區(qū)銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)特征
2、社區(qū)客戶(hù)類(lèi)型分析
城市居民
農(nóng)村居民
政府及事業(yè)單位（各種支付渠道）
企業(yè)、市場(chǎng)、商場(chǎng)員工
公務(wù)員
新城市居民
3、社區(qū)銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意源
4、社區(qū)銀行產(chǎn)品的形成與測(cè)試
5、制定社區(qū)銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略
6、新產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略
五、社區(qū)銀行打造之網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及管理
1、網(wǎng)點(diǎn)的類(lèi)型
1）自助銀行
2）有人值守自助銀行
3）晚間有人值守銀行
4）便利點(diǎn)、便利店、金融超市
5）旗艦店下的社區(qū)銀行
2、網(wǎng)點(diǎn)的管理模式
1）單一支行、單一部門(mén)
2）單一支行、多個(gè)部門(mén)
3）1+N模式
3、前臺(tái)、后臺(tái)的有效聯(lián)動(dòng)
4、網(wǎng)點(diǎn)的日常管理
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

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