《中小企業(yè)綜合金融服務(wù)技巧提升》
《中小企業(yè)綜合金融服務(wù)技巧提升》詳細(xì)內(nèi)容
《中小企業(yè)綜合金融服務(wù)技巧提升》
中小企業(yè)綜合金融服務(wù)技巧提升
課程時(shí)間：
1~2天（6小時(shí)/天）
授課對(duì)象：
對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)+銀行支行長(zhǎng)+分管行長(zhǎng)或行長(zhǎng)助理
課程內(nèi)容：
本課程圍繞中小企業(yè)的綜合金融服務(wù)需求為主線，重點(diǎn)提升對(duì)公客戶經(jīng)理在挖掘存量和潛在客戶需求及服務(wù)時(shí)的營(yíng)銷技巧，提升他們“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事”的能力，增強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的挖掘及維護(hù)能力，避免客戶經(jīng)理在營(yíng)銷過(guò)程中的“試錯(cuò)”行為，進(jìn)一步夯實(shí)客戶經(jīng)理客戶群的建設(shè)。
課程大綱：
第一章：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)大環(huán)境對(duì)公司業(yè)務(wù)的影響
一、經(jīng)濟(jì)周期本身規(guī)律
二、中小企業(yè)信貸的市場(chǎng)前景
龐大的市場(chǎng)需求
宏觀環(huán)境正當(dāng)其時(shí)
經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和城鎮(zhèn)化需求
此領(lǐng)域尚未形成充分競(jìng)爭(zhēng)，尚有很大的創(chuàng)新空間
三、當(dāng)前形勢(shì)下銀行要采取的應(yīng)對(duì)措施
營(yíng)銷文化：小微信貸文化的沖突與協(xié)調(diào)
考核績(jī)效：以客戶數(shù)、利潤(rùn)為掛鉤的考核機(jī)制
授權(quán)機(jī)制：充分授權(quán)與監(jiān)督評(píng)估機(jī)制
效率制勝：小微企業(yè)審批效率與信貸文化
四、當(dāng)前形勢(shì)下信貸的銷售策略的側(cè)重點(diǎn)：
開創(chuàng)性
獨(dú)特型
針對(duì)性
五、當(dāng)前形勢(shì)下銀行產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)
為客戶提供定制化的產(chǎn)品
提供高效快捷的服務(wù)
服務(wù)到家，而不是等待客戶上門
無(wú)論企業(yè)遭受逆境還是順境，始終支持客戶發(fā)展
不僅僅提供貸款，與客戶攜手并肩發(fā)展
第二章：存量和潛在客戶拒絕或“跳槽”的根源
一、弄懂客戶組織構(gòu)架分析圖
客戶開發(fā)時(shí)如何營(yíng)銷4種關(guān)系人
關(guān)鍵人的定義：
如何營(yíng)銷 溝通中的三大關(guān)鍵人
二、營(yíng)銷的5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
大門找對(duì)
小門找對(duì)
關(guān)鍵人找對(duì)
時(shí)間找對(duì)
地點(diǎn)找對(duì)
三、掌握客戶心理因素的重要性
客戶關(guān)系是一種“心理催眠”的關(guān)系
產(chǎn)品造夢(mèng)催眠
第三章：存量和潛在客戶的產(chǎn)品推介技巧
一：SPIN顧問(wèn)式銷售法
SPIN營(yíng)銷與專家形象打造
SPIN顧問(wèn)式銷售的步驟分析
需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具：
二、 FAB營(yíng)銷模式
FAB理論的內(nèi)涵
FAB理論與客戶需求分析
充分運(yùn)用溝通三要素
利用身體語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)達(dá)成同理心
第四章：存量和潛在客戶的促成技巧
一、讓步時(shí)常犯的失誤
一開始就接近最后的目標(biāo)
接受對(duì)方最初的條件
在未弄清對(duì)方所有要求前做出讓步
輕易讓步
二、讓步的正確方式
最后一步讓出全部可讓利益
等額讓出可讓利益（其他形式彌補(bǔ)）
小幅度遞減可讓利益
開始就一次性讓出全部可讓利益（介紹）
三、打破僵局的藝術(shù)
用新的理由解釋問(wèn)題
談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛
對(duì)雙方已談成的問(wèn)題進(jìn)行回顧以消除沮喪
尋求其他解決方案-尋找第三方案
擱置爭(zhēng)議,談下一話題
四、常見的成交策略
紅臉黑臉策略
虛假僵局
拖延戰(zhàn)術(shù)
最后期限法
欲揚(yáng)先抑
聲東擊西
既成事實(shí)
哀兵策略
海闊老師的其它課程
怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的支行長(zhǎng)培訓(xùn)對(duì)象：銀行支行長(zhǎng)+分管行長(zhǎng)或行長(zhǎng)助理課程背景：新形勢(shì)下，銀行支行行長(zhǎng)的績(jī)效考核管理實(shí)施和團(tuán)隊(duì)士氣激發(fā)顯得尤其重要。通過(guò)學(xué)習(xí)此課程，可使支行行長(zhǎng)熟知并掌握這兩項(xiàng)能力，快速提升他們對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量和水平的管理能力，從而使網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員能在第一時(shí)間緩和客戶的不滿情緒，塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象。同時(shí)，支行行長(zhǎng)也會(huì)利用這些理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有效
講師：海闊詳情
外拓營(yíng)銷培訓(xùn)輔導(dǎo)大綱課時(shí)設(shè)計(jì)：3天1夜培訓(xùn)對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理課程內(nèi)容：近幾年，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營(yíng)銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進(jìn)”為主的外拓+廳堂營(yíng)銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績(jī)的最主流營(yíng)銷模式。本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學(xué)
講師：海闊詳情
團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力課時(shí)設(shè)計(jì)：1天（12課時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：全員課程背景:課程描述：高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)意味著有更強(qiáng)的洞察力、有更迅速的執(zhí)行力、有更持續(xù)的生命力！而團(tuán)隊(duì)的建立與發(fā)展不僅僅屬于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)，而是每一位團(tuán)隊(duì)成員共同的使命，因?yàn)槊恳淮螆F(tuán)隊(duì)的成功都將讓成員們體驗(yàn)到自我價(jià)值的提升和自我理想的實(shí)現(xiàn)，于是每一次的成功都將引領(lǐng)成員們向著更遠(yuǎn)大、更美好的目標(biāo)前行！培訓(xùn)目標(biāo)
講師：海闊詳情
外拓營(yíng)銷培訓(xùn)輔導(dǎo)大綱課時(shí)設(shè)計(jì)：4天4夜培訓(xùn)對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理課程內(nèi)容：近幾年，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營(yíng)銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進(jìn)”為主的外拓+廳堂營(yíng)銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績(jī)的最主流營(yíng)銷模式。本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學(xué)
講師：海闊詳情
《渠道營(yíng)銷》 03.09
渠道營(yíng)銷課時(shí)設(shè)計(jì)：1天6小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)、課程背景：銀行的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化和金融一體化大趨勢(shì)下的必然結(jié)果，也是應(yīng)對(duì)日益激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。從上世紀(jì)９０年代以來(lái)，各種新的信息技術(shù)創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應(yīng)用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動(dòng)力和支持，銀行也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進(jìn)一步對(duì)銀
講師：海闊詳情
點(diǎn)燃激情、樂(lè)享工作——員工職業(yè)化素養(yǎng)提升攻略課時(shí)設(shè)計(jì)：2天（共12小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：管理層及全員，易于達(dá)成觀念的共識(shí)并建立共同的職業(yè)語(yǔ)言。課程背景：職業(yè)化課程內(nèi)容從態(tài)度、能力、形象不同角度及層次員工職業(yè)素質(zhì)，塑造職業(yè)化形象，具體分為心態(tài)、職業(yè)生涯與價(jià)值觀、時(shí)間管理、溝通、商務(wù)禮儀五個(gè)模塊：?培訓(xùn)通過(guò)對(duì)心態(tài)和思維模式的解析，將引導(dǎo)學(xué)員重新認(rèn)識(shí)自我，感悟人生在工作
講師：海闊詳情
《MTP中層核心能力提升》 03.09
MTP中層核心能力提升課時(shí)設(shè)計(jì)：2天（共12小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)的中高層經(jīng)理，包括項(xiàng)目總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、銷售總監(jiān)等。課程背景：中層執(zhí)行力是決定企業(yè)成敗關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)也是中層經(jīng)理自己創(chuàng)造高效業(yè)績(jī)、事業(yè)飛黃騰達(dá)的關(guān)鍵點(diǎn)。作為企業(yè)決策層和中層經(jīng)理層本身，他們大都對(duì)以下四件事最關(guān)心、最困惑：中層經(jīng)理如何管好自己，以最佳的工作狀態(tài)投入到事業(yè)中？中層經(jīng)理如何管好部門，讓下屬
講師：海闊詳情
農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天培訓(xùn)對(duì)象：農(nóng)信社基層主任、客戶經(jīng)理課程背景：此課程結(jié)合農(nóng)信社的實(shí)際狀況，系統(tǒng)介紹了全面掌控風(fēng)險(xiǎn)的方法與技能，通過(guò)此課程的講解，可讓信貸人員從公司客戶信貸風(fēng)險(xiǎn)流程、信貸盡職調(diào)查流程與技能、貸后盡職管理流程與高技能等方面，得到全面的提升，使其掌握平衡的貸款營(yíng)銷管理智慧。同時(shí)，本課程通用理論講解、授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)
講師：海闊詳情
微營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)落地技巧課時(shí)設(shè)計(jì)：2天（12小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：總裁、總監(jiān)課程背景：通過(guò)學(xué)習(xí)微營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，找到企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)通過(guò)微營(yíng)銷工具開發(fā)、管理、維護(hù)客戶，使微營(yíng)銷工具變成不收費(fèi)的超級(jí)CRM客戶管理系統(tǒng)，此外，課程還結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，講授微營(yíng)銷線上線下活動(dòng)創(chuàng)意、軟文廣告創(chuàng)意傳播的具體策劃寫作手法，讓學(xué)員真正成為微營(yíng)銷落地實(shí)戰(zhàn)高
講師：海闊詳情
課時(shí)設(shè)計(jì)：1天，6小時(shí)/天培訓(xùn)對(duì)象：適應(yīng)商業(yè)銀行全體高管人員（分支行行長(zhǎng)、部門總經(jīng)理）、對(duì)公客戶經(jīng)理、個(gè)貸客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任課程背景：在金融市場(chǎng)上，現(xiàn)代銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)并非一味回避或降低甚至消除風(fēng)險(xiǎn)，而是在投資和金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益之間，在穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)活力之間進(jìn)行平衡和控制。那么如何進(jìn)行這種高難度的平衡與控制呢？此課程系統(tǒng)介紹了全面掌控風(fēng)險(xiǎn)的方法與技能，通過(guò)
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