《大堂經(jīng)理服務與營銷訓練》

  培訓講師：郭曉冰

講師背景：
郭曉冰——專業(yè)金融培訓師、咨詢師。★金融專業(yè)培訓師，金融咨詢師?！镌喂ど蹄y行二十多年高管★曾任南開大學深圳金融工程學院金融培訓師★國泰安金融學院（香港）助理院長、高級講師，工作經(jīng)歷：在工商銀行工作22年，涉獵銀行會計、出納、儲蓄（個人業(yè)務 詳細>>

郭曉冰
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《大堂經(jīng)理服務與營銷訓練》詳細內(nèi)容

《大堂經(jīng)理服務與營銷訓練》

大堂經(jīng)理服務與營銷訓練
訓練對象：銀行大堂經(jīng)理
時間長度：12小時（2天）
訓練班制：小班制（50人以內(nèi)，訓練式教學）
培訓方式：
1. 課堂互動教學：理論授課、案例分析、分組討論、模擬場景實際訓練；
2. 多媒體教學：圖片和教學視頻播放等；
3.
實踐式教學：訓練中穿插現(xiàn)場參觀、營業(yè)大廳現(xiàn)場操作指導等內(nèi)容，強化大堂服務標準
流程的操作和實踐；
4.
職業(yè)指導：根據(jù)客戶需要，可實行遠程職業(yè)指導，作為現(xiàn)場授課方式的補充和遞進。
學習收益：
1. 熟悉大堂服務標準作業(yè)流程，幫助大堂經(jīng)理提升標準化服務水平；
2. 提升服務意識，端正服務心態(tài)；
3. 提高大堂營銷意識，學會如何在大堂中發(fā)現(xiàn)、贏得和留住客戶；
4. 掌握營銷技巧，了解銀行產(chǎn)品的特點，從而達到營銷銀行產(chǎn)品的目的；
5. 學會如何處理、解決大堂中的糾紛和疑難問題；
6. 從正反案例中分別借鑒、運用和起到警示作用；
7. 開闊視野，了解國內(nèi)外先進銀行的服務理念和做法；
8. 學會規(guī)劃職業(yè)生涯，強化持續(xù)職業(yè)發(fā)展（CPD）的意識。
課程大綱：
現(xiàn)代商業(yè)銀行的網(wǎng)點發(fā)展趨勢
1．各家銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型介紹
2．新型網(wǎng)點展示（圖片）
大堂經(jīng)理角色定位
1．大堂經(jīng)理職責及崗位要求
2．大堂經(jīng)理健康心態(tài)的養(yǎng)成
3．大堂經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展
4．大堂經(jīng)理標準服務流程（廳堂服務營銷五滲透）
現(xiàn)場環(huán)境管理
1．服務設施管理
2．營銷資料管理
3．巡檢表的使用
四、溝通技巧
1．內(nèi)部溝通
1) 會議溝通：在會議上如何與別人溝通
2) 日常溝通：如何與領導和同事進行有效溝通
3) 書面溝通：如何向領導或者上級部門反映情況
2．外部溝通：
1) 溝通與客戶滿意
2) 有效溝通的方式
3) 溝通契機的把握與掌控
4) 有效溝通話術(shù)
五、識別客戶
1．識別引導的原則
1) 給客戶關注
2) 兼顧其他渠道識別
3) 幫助客戶解決問題
2．從客戶的外表上識別
1) 客戶的衣著特點及識別方法
2) 客戶配飾的識別方法
3) 客戶的交通工具識別方法
3．從客戶的言行中識別
1) 客戶的言談及識別方法
2) 客戶的行為特點及識別方法
3) 客戶的購買行為分析
4．從客戶的關注焦點上識別
1) 關注利率牌
2) 關注宣傳欄
3) 關注自助區(qū)
4) 關注網(wǎng)銀體驗區(qū)
5．從客戶的資產(chǎn)狀況上識別
1) 活期存款余額
2) 定期存款余額
3) 理財產(chǎn)品及其他配置狀況
6．如何正確引導分流客戶
1) 貴賓客戶識別推薦流程
2) 普通客戶分流引導流程
廳堂快速銷售技法（營銷流程）
1. 產(chǎn)品準備及客戶需求分析
2. 建立關系：
1) 溝通的方法和技巧，用適合的方式與客戶建立關系。
3. 挖掘需求：
1)
如何在最短的時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)客戶需求，并且能夠在客戶沒有表現(xiàn)出需求的時候挖掘出需求
來。
4. 介紹產(chǎn)品：
1) 用最簡捷的方式向客戶介紹產(chǎn)品。
5. 處理異議：
1) 如何巧妙處理客戶對產(chǎn)品的異議。
6. 促成銷售：
1) 快速銷售需要在營銷過程中運用技巧幫助客戶作出決定。
7. 大堂協(xié)作營銷：
1) 大堂經(jīng)理如何與柜員、客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）、支行行長配合做好營銷。
投訴與大堂突發(fā)事件處理
1. 處理投訴的原則
1) 現(xiàn)場快速分流
2) 平息客戶的情緒
3) 解決客戶問題
4) 化投訴為商機
2. 客戶投訴的表現(xiàn)形式
1) 不滿
2) 抱怨
3) 爭吵
4) 投訴
5) 清戶
3. 客戶投訴處理技巧
1) 心理暗示法
2) 調(diào)侃說明法
3) 承認錯誤法
4) 現(xiàn)場疏導法
5) 安撫定心法
6) 移花接木法
7) 解決方案法
8) ……
4. 突發(fā)事件的種類及處理方法
1) 存款擠兌
2) 業(yè)務系統(tǒng)故障
3) 火災
4) 發(fā)生搶劫
5) 網(wǎng)點客流激增
6) 示威圍攻網(wǎng)點
7) 客戶突發(fā)疾病
8) 客戶人身傷害
9) 酗酒鬧事
10) 干擾他人或不合理占用銀行資源
11) 重大自然災害
12) 重大、失實媒體報道
大堂情緒控制與壓力管理
1. 自我暗示法
2. 行為協(xié)助法
3. 語言導引法
4. 發(fā)泄放松法

 

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