《郵儲銀行信用卡市場營銷培訓(xùn)提綱》

郵儲銀行信用卡市場營銷培訓(xùn)題綱
【課程大綱】
一、信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢
1、持卡人多元化、差異化的消費(fèi)觀念2、信用卡應(yīng)抓住持卡人的剛性消費(fèi)需求
3、信用卡向“窄眾市場”發(fā)展的趨勢
4、迎合市場的熱點(diǎn)與變化
5、實(shí)體卡與虛擬化的相互發(fā)展
二、主要的信用卡推廣方式
1、被動式營銷
1）柜臺營銷
2）客服營銷
2、主動式營銷
1）服務(wù)營銷
2）交叉營銷
3）合作營銷
4）數(shù)據(jù)庫營銷
5）網(wǎng)絡(luò)營銷
三、有效定位目標(biāo)客戶
1、有效定位信用卡目標(biāo)客戶的重要性
1）符合信用卡產(chǎn)品特點(diǎn)的要求
2）減少無效勞動，提高營銷效率
2、如何定位信用卡目標(biāo)客戶
1）區(qū)分不同信用卡產(chǎn)品的特點(diǎn)
2）針對不同用戶設(shè)計(jì)服務(wù)項(xiàng)目或優(yōu)惠措施
四、有效尋找目標(biāo)客戶
1、確定信用卡目標(biāo)客戶的重要性
2、如何尋找目標(biāo)客戶
1）如何從報刊媒體中尋找目標(biāo)
2）利用企業(yè)網(wǎng)站中獲取有用信息
3）如何利用社交工具（微信/qq/微博）
4）從合作商戶中尋找銷售商機(jī)
5）通過產(chǎn)品合作突破批量獲客的障礙
3、制訂信用卡差異化推廣的策略
1）針對白金卡的推廣
2）針對普通卡的推廣
3）針對聯(lián)名/主題卡的推廣
五、制訂信用卡差異化營銷的策略
1、信用卡差異化營銷的重要性
1）客戶需求的多樣性
2）信用卡產(chǎn)品應(yīng)以適應(yīng)客戶需求為目標(biāo)
2、針對高端/重點(diǎn)目標(biāo)客戶的銷售策略
1）精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶
2）獲取客戶準(zhǔn)確信息
3）向?qū)Ψ桨l(fā)出“邀請”
4）完成后展開發(fā)散營銷
3、針對普通信用卡銷售策略
1）熟悉產(chǎn)品的市場定位
2）制訂相應(yīng)的場景化營銷策略
3）完成產(chǎn)品銷售
六、信用卡合作商戶的重要性
1、信用卡合作商戶的重要性
2、當(dāng)前信用卡合作商戶的問題所在
3、重視合作商戶的價值
4、掌握商戶與銀行合作的需求點(diǎn)
七、信用卡市場營銷項(xiàng)目策劃的重要性
1、銀行需轉(zhuǎn)換市場角色的定位
2、利用自身優(yōu)勢為商戶帶來價值
3、細(xì)分市場與整合營銷策略的關(guān)系
4、提高業(yè)務(wù)效率，降低無效勞動
八、信用卡市場營銷實(shí)例分析
1、有針對性地進(jìn)行項(xiàng)目策劃
1）從銀行角度分析活動的目的和作用
2）從持卡人角度分析活動的吸引力
3）從合作商戶角度分析活動的價值
2、制訂有效的合作商戶營銷策略
1）為合作商戶帶來的市場價值
2）重視合作方的資源優(yōu)勢
3、制訂行之有效的項(xiàng)目營銷和活動方案
1）優(yōu)惠折扣營銷（針對電影、餐飲、購物類用戶）
2）分期業(yè)務(wù)營銷（針對保險、旅游、大耐消費(fèi)品類用戶）
3）積分計(jì)劃營銷（針對加油、虛擬價值的用戶）
4）高端用戶營銷（針對熱衷榮譽(yù)感的同行免單用戶）
5）禮品誘惑營銷（針對未激活、睡眠卡用戶）
4、挖掘營銷渠道聯(lián)動營銷
1）超市商場營銷
2）汽車類消費(fèi)場所營銷
3）餐飲類消費(fèi)場所營銷
4）女性消費(fèi)場所營銷
5）粉絲類消費(fèi)群體營銷
九、營銷人員應(yīng)具備的核心技能
1．完整的信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的理念
2．市場多元化的視角和觸覺
3．較強(qiáng)的信用卡業(yè)務(wù)能力
4．極強(qiáng)的活動策劃能力

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