《董錚--銀行信用卡推廣技能提升》

銀行信用卡推廣技能提升

【課程目的】
1．通過(guò)案例學(xué)習(xí)和分析，幫助信用卡客戶經(jīng)理掌握實(shí)用的信用卡推廣業(yè)務(wù)流程，提高信
用卡客戶經(jīng)理的職業(yè)技能
2．幫助信用卡客戶經(jīng)理解決“如何尋找目標(biāo)客戶，如何開(kāi)口說(shuō)話”的困惑，從而培養(yǎng)良好
的心態(tài)，明確自身未來(lái)職業(yè)發(fā)展的前景
3．深刻理解信用卡理念，學(xué)習(xí)與客戶溝通技能，達(dá)成銷售目標(biāo)

一、信用卡市場(chǎng)的意義和問(wèn)題
1．推廣信用卡的市場(chǎng)意義
1）銀行加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)的需要
2）市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)的需要
3）提高銀行品牌粘性
4）拉動(dòng)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)
2．信用卡市場(chǎng)普遍面臨的問(wèn)題
1）產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重
2）品牌忠誠(chéng)度低
3）規(guī)模分化嚴(yán)重
4）低層級(jí)競(jìng)爭(zhēng)激烈
二、信用卡市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)
1．信用卡業(yè)務(wù)特性
1）顯著的風(fēng)險(xiǎn)性
2）廣泛而有選擇性
3）經(jīng)營(yíng)的規(guī)模性
4）市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷模式
2．信用卡產(chǎn)品策劃的主導(dǎo)思想
1）精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位
2）細(xì)分的客戶需求
3）高效的營(yíng)銷策略
4）多元的服務(wù)體系
5）社會(huì)的資源整合
三、主要的信用卡推廣方式
1．被動(dòng)式營(yíng)銷
1）柜臺(tái)營(yíng)銷
2）客服營(yíng)銷
2．主動(dòng)式營(yíng)銷
1）服務(wù)營(yíng)銷
2）交叉營(yíng)銷
3）合作營(yíng)銷
4）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
四、有效定位目標(biāo)客戶
1．有效定位信用卡目標(biāo)客戶的重要性
1）符合信用卡產(chǎn)品特點(diǎn)的要求
2）減少無(wú)效勞動(dòng)，提高營(yíng)銷效率
2．如何定位信用卡目標(biāo)客戶
1）區(qū)分不同信用卡產(chǎn)品的特點(diǎn)
2）針對(duì)不同信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)服務(wù)項(xiàng)目或優(yōu)惠措施
3）有效定位目標(biāo)客戶的案例
五、有效尋找目標(biāo)客戶
1．確定信用卡目標(biāo)客戶的重要性
2．如何尋找目標(biāo)客戶
1）如何從報(bào)刊媒體中尋找目標(biāo)
2）學(xué)會(huì)利用企業(yè)網(wǎng)站中獲取有用信息
3）如何利用社交工具（微信/qq/微博）
4）從合作商戶中尋找銷售商機(jī)
5）不要忽視社交工具對(duì)老客戶的持續(xù)開(kāi)發(fā)
3．制訂信用卡差異化推廣的策略
1）針對(duì)白金卡的推廣
2）針對(duì)普通卡的推廣
3）針對(duì)聯(lián)名/主題卡的推廣
4．提高營(yíng)銷人員工作能力的重要性
1）信用卡基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí)
2）相關(guān)的銀行金融業(yè)務(wù)知識(shí)
3）掌握良好的營(yíng)銷技巧
4）過(guò)硬的人際交往溝通能力
實(shí)戰(zhàn)演練
由學(xué)員針對(duì)目前業(yè)務(wù)當(dāng)中存在的問(wèn)題進(jìn)行反思，并嘗試通過(guò)上述業(yè)務(wù)流程進(jìn)行模擬操練

六、制訂信用卡差異化營(yíng)銷的策略
1．信用卡差異化營(yíng)銷的重要性
1）客戶需求的多樣性
2）信用卡產(chǎn)品應(yīng)以適應(yīng)客戶需求為目標(biāo)
2．針對(duì)高端目標(biāo)客戶的銷售策略
1）精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶
2）獲取客戶準(zhǔn)確信息
3）向?qū)Ψ桨l(fā)出“邀請(qǐng)”
4）完成后展開(kāi)發(fā)散營(yíng)銷
3．針對(duì)普通信用卡銷售策略
1）熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)定位
2）制訂產(chǎn)品的銷售策略
3）開(kāi)發(fā)并完成產(chǎn)品銷售
4．定位目標(biāo)客戶過(guò)程中的誤區(qū)
1）數(shù)據(jù)庫(kù)與名單的差異
2）忽視對(duì)目標(biāo)客戶的深入了解
實(shí)戰(zhàn)演練
由學(xué)員針對(duì)目前業(yè)務(wù)當(dāng)中存在的問(wèn)題進(jìn)行反思，并嘗試通過(guò)上述業(yè)務(wù)流程進(jìn)行模擬操練


七、營(yíng)銷業(yè)務(wù)過(guò)程中應(yīng)該重視的工作
1．準(zhǔn)備階段
1）業(yè)務(wù)知識(shí)技能的準(zhǔn)備
2）客戶信息資源的準(zhǔn)備
3）業(yè)務(wù)推廣工具的準(zhǔn)備
2．溝通能力
1）如何能在客戶面前停留五分鐘—溝通的價(jià)值
2）如何能讓客戶說(shuō)出他的需求——溝通的技巧
3）如何把握客戶的異議——溝通的功力
3．完成階段
1）把握客戶完成填寫申請(qǐng)表的延伸營(yíng)銷
2）重視與客戶的辭行及回訪
實(shí)戰(zhàn)演練
由學(xué)員針對(duì)目前業(yè)務(wù)當(dāng)中存在的問(wèn)題進(jìn)行反思，并嘗試通過(guò)上述業(yè)務(wù)流程進(jìn)行模擬操練

八、信用卡營(yíng)銷渠道建設(shè)
1、現(xiàn)有營(yíng)銷渠道
1）官網(wǎng)/網(wǎng)點(diǎn)
2）自建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
3）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)流量導(dǎo)流
2、現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題
1）忽視調(diào)動(dòng)優(yōu)惠商戶參與
2）沒(méi)有聯(lián)名卡合作方的參與
3）人工營(yíng)銷理念需要轉(zhuǎn)變
3、如何挖掘信用卡營(yíng)銷渠道的作用
1）信用卡營(yíng)銷場(chǎng)景化策略
2）超市商場(chǎng)營(yíng)銷
3）汽車類消費(fèi)場(chǎng)所營(yíng)銷
4）餐飲類消費(fèi)場(chǎng)所營(yíng)銷
5）女性消費(fèi)場(chǎng)所營(yíng)銷
九、信用卡營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的主要形式
1、虛假申請(qǐng)風(fēng)險(xiǎn)
1）集團(tuán)假冒申請(qǐng)案
2）業(yè)務(wù)員勾結(jié)黑中介案
2、盜/冒領(lǐng)卡風(fēng)險(xiǎn)
1）盜用客戶信息假冒申請(qǐng)案——陳**盜用客戶信息案
2）冒領(lǐng)他人信用卡的風(fēng)險(xiǎn)——美國(guó)電影“郵差特工”
3、支付階段風(fēng)險(xiǎn)
1）網(wǎng)絡(luò)支付風(fēng)險(xiǎn)
2）自助機(jī)具風(fēng)險(xiǎn)
十、信用卡銷售人員自我管理
1．個(gè)人行動(dòng)管理的重要性
2．如何制訂行之有效的拜訪計(jì)劃
3．嚴(yán)格有效地執(zhí)行目標(biāo)計(jì)劃
4．重視工作報(bào)表的重要性
1）通過(guò)日常報(bào)表實(shí)行自我管理
2）實(shí)用報(bào)表案例分析
（1）目標(biāo)客戶資料表
（2）每日拜訪報(bào)表
（3）每日進(jìn)件報(bào)表
（4）客戶批核報(bào)表分析

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