《銷售管理者基礎(chǔ)管理能力——高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理》

銷售管理者基礎(chǔ)管理能力—高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理
【課程收獲】：
作為企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理者，親身實(shí)踐“世界卓越企業(yè)對(duì)管理者的七項(xiàng)期望”；以結(jié)構(gòu)化
的方法設(shè)置銷售目標(biāo)；當(dāng)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)目標(biāo)時(shí)，應(yīng)用個(gè)人管理模型 (Individual
Management
Model)；在與下屬的溝通中，綜合運(yùn)用專注式傾聽，反思式傾聽和開放式問題的教練技
巧；并就他們的績(jī)效進(jìn)行糾正式/調(diào)整式反饋時(shí)，運(yùn)用積極反饋模式；當(dāng)需要授權(quán)給他人
時(shí)，很好地應(yīng)用授權(quán)計(jì)劃的教練方法；每天運(yùn)用教練式輔導(dǎo)的GROW模型，提升技巧同時(shí)
能夠運(yùn)用發(fā)展高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的方法。
（通過學(xué)習(xí)：確保管理者理解他們的工作如何對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略、市場(chǎng)成功以及所在組織目
標(biāo)的達(dá)成產(chǎn)生貢獻(xiàn)；以身作則，設(shè)定清晰的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，以尊敬的方式提供坦率的建設(shè)性
反饋,
并積極管理低貢獻(xiàn)者；識(shí)別員工層面以及團(tuán)隊(duì)層面的杰出貢獻(xiàn)者；確保積極的績(jī)效氣氛
，鼓勵(lì)下屬表達(dá)不同觀點(diǎn)；傾聽員工，解決他們的問題并幫助員工在企業(yè)的矩陣環(huán)境中
成功；在所有員工中培育團(tuán)隊(duì)精神與包容性—跨地點(diǎn)，文化以及區(qū)域—并推動(dòng)企業(yè)價(jià)值觀
；充分合理授權(quán)，鼓勵(lì)員工嘗試用更好的方法持續(xù)改進(jìn)，并支持應(yīng)當(dāng)付諸實(shí)施的想法）
。
【學(xué)員對(duì)象】：
企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的高、中層各級(jí)銷售管理者、新晉升高、中層各級(jí)銷售管理者、HR總監(jiān)、行
政總監(jiān)；
【課時(shí)設(shè)計(jì)】：2天
【需求情況】：
課程設(shè)計(jì)來自IBM藍(lán)色經(jīng)理人培養(yǎng)項(xiàng)目，該項(xiàng)目自2010年以來，因其創(chuàng)新的學(xué)習(xí)模式、實(shí)
用的學(xué)習(xí)效果已經(jīng)在全球獲得了超過25個(gè)專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)。項(xiàng)目的最終目標(biāo)就是：建設(shè)一支充
分體現(xiàn)企業(yè)文化和價(jià)值觀，并始終展現(xiàn)一致的高水準(zhǔn)的管理績(jī)效的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)。企
業(yè)的業(yè)務(wù)正經(jīng)歷著飛速發(fā)展，同時(shí)企業(yè)的很多管理者都是“跑步上崗”，而他們?cè)谛碌膷?br /> 位上缺乏使能支持人員管理和績(jī)效管理已經(jīng)成為企業(yè)組織能力的弱項(xiàng)。為保持在市場(chǎng)上
的領(lǐng)先地位，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)今后在全球范圍內(nèi)的成功，激發(fā)員工動(dòng)力和能力，保持企業(yè)
高績(jī)效成為一個(gè)關(guān)鍵的成功要素。不同層次的領(lǐng)導(dǎo)能力的提升需要聚焦不同的關(guān)注點(diǎn)，
課程定位于面向所有領(lǐng)導(dǎo)者的通用基礎(chǔ)管理能力發(fā)展，涵蓋了卓越的經(jīng)理人所必須的實(shí)
踐，理論和行為并為經(jīng)理人界定清晰的實(shí)踐，理論和行為，以實(shí)現(xiàn)其在人員管理和團(tuán)隊(duì)
管理中的高績(jī)。
【課程特色】：
課程知識(shí)結(jié)構(gòu)是建立在第三代NLP（神經(jīng)語(yǔ)法程序?qū)W）神經(jīng)邏輯層次模型之上的，其基本
思想是：企業(yè)存在一種學(xué)習(xí)和變革的等級(jí)系統(tǒng)，每個(gè)層次超越下面的層次，但又包含著
其下面層次的活動(dòng)和關(guān)系。我們稱之為—NLP理解層次。其包含了環(huán)境、行為、能力、信
念、價(jià)值觀、身份和對(duì)我們身處的更大系統(tǒng)或“場(chǎng)域的認(rèn)知。系統(tǒng)中每個(gè)層面都有不同的
結(jié)構(gòu)和功能，因此，企業(yè)需要不同的支持類型，以在各個(gè)層面上引發(fā)管理變革。例如，
管理者通過學(xué)習(xí)可以指導(dǎo)下屬認(rèn)識(shí)企業(yè)新環(huán)境；教練下屬改善特定的行動(dòng)能力；教授下
屬發(fā)展新的認(rèn)知能力；引導(dǎo)下屬在信念和價(jià)值觀有所突破，看到限制性信念；支持下屬
在身份層次上的成長(zhǎng)，創(chuàng)造一種歸屬感；喚醒人們?cè)诟蟮南到y(tǒng)或“場(chǎng)域”中覺察和創(chuàng)新
。
嘗試運(yùn)用學(xué)習(xí)的新技能與新概念發(fā)現(xiàn)自己在領(lǐng)導(dǎo)力方面知識(shí)和技能上的差距，為自我的
學(xué)習(xí)與發(fā)展擔(dān)當(dāng)主要角色，在體驗(yàn)式課堂學(xué)習(xí)中需要全心投入并充滿激情，并遵守教學(xué)
計(jì)劃安排，與學(xué)習(xí)伙伴及講師充分交流，分享管理心得、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)以及觀點(diǎn)，學(xué)習(xí)制
訂并執(zhí)行個(gè)人行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃，持續(xù)學(xué)習(xí)與發(fā)展。體驗(yàn)式學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)在于實(shí)踐以前所學(xué)的知
識(shí)與技能，與學(xué)習(xí)伙伴及講師分享探討管理心得、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)以及觀點(diǎn)，從不同角度學(xué)
習(xí)與探討工作中的管理困境，練習(xí)管理和教練式輔導(dǎo)的技能，探討協(xié)作式問題解決與情
境領(lǐng)導(dǎo)帶來的益處，識(shí)別在工作中如何運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，制定提升計(jì)劃，將管理技能應(yīng)
用于工作中。
【培訓(xùn)方式】：
理論講授、自我反思、案例討論 、角色扮演、課堂練習(xí)、演示；
【主要內(nèi)容】：
一、管理者與團(tuán)隊(duì)（第一天）
1. 分享工作場(chǎng)合的反饋：
1) 以小組為單位分享故事
2) 四個(gè)最佳故事
2. 管理者在溝通中的角色：
1) 溝通活動(dòng)
3. 案例分析與介紹：
1) 案例分析小組
2) 案例分配
4. 案例分析與介紹與準(zhǔn)備時(shí)間：
1) ICAPAR模型
2) 案例小組準(zhǔn)備
5. 團(tuán)隊(duì)合作：
1) 迷宮游戲
2) 游戲點(diǎn)評(píng)
6. 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段：
1) 講解及互動(dòng)討論
7. 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)模型：
1) 對(duì)“最佳團(tuán)隊(duì)”的回想
2) 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征—講解
3) 團(tuán)隊(duì)發(fā)展工作表
二、激勵(lì)（第一天）
1. 激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)：
1) 傳記號(hào)筆活動(dòng)
2. 內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)：
1) 講解
2) 情景
3. 激勵(lì)因素的本質(zhì)：
1) 講解
2) 完成團(tuán)隊(duì)工作表
4. 復(fù)習(xí)與反思：
1) 復(fù)習(xí)與練習(xí)
2) 個(gè)人反思與相互評(píng)議
三、管理績(jī)效（第二天）
1. 管理績(jī)效與情景領(lǐng)導(dǎo)：
1) 討論模型
2) 討論低績(jī)效低貢獻(xiàn)的案例
2. 管理績(jī)效—介紹：
1) 管理績(jī)效系統(tǒng)/周期討論
3. 管理低績(jī)效：
1) 你做過哪些嘗試活動(dòng)？
2) 討論與點(diǎn)評(píng)
3) 魚缸活動(dòng)
4. 績(jī)效面談角色扮演一：
1) 情景一
5. 績(jī)效面談角色扮演二：
1) 情景二
6. 績(jī)效面談角色扮演三：
1) 情景三
7. 管理績(jī)效—點(diǎn)評(píng)
1) 互動(dòng)討論
四、人才保留（第二天）
1. 人才保留：
1) 有才能的員工為什么辭職？
2) 有哪些影響？
3) 高績(jī)效員工的需求—討論
4) 人才保留風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
2. 案例分析準(zhǔn)備：
1) 案例分析準(zhǔn)備
3. 復(fù)習(xí)與反思：
1) 復(fù)習(xí)活動(dòng)
五、變革中的團(tuán)隊(duì)管理（第二天）
1. 變革連鎖反應(yīng)活動(dòng)
1) 連鎖反應(yīng)活動(dòng)
2) 你的團(tuán)隊(duì)正經(jīng)歷哪些變革？討論
3) 變革接龍（小組活動(dòng)）
2. 管理變革
1) 抵制與情感反應(yīng)
2) 管理變革模型？討論
3) 管理變革案例分析
六、案例分析與陳述（第二天）
1. 案例分析一陳述：
1) 陳述一
2. 案例分析二陳述：
1) 陳述二
3. 案例分析三陳述：
1) 陳述三
4. 案例分析四陳述：
1) 陳述四
5. 案例分析一點(diǎn)評(píng)
1) 點(diǎn)評(píng)
課堂學(xué)習(xí)回顧：
我們都做過些什么？
保持好的勢(shì)頭：
七、給予反饋—結(jié)束項(xiàng)目（第二天）
1. 課堂評(píng)估
2. 總結(jié)
3. 寄語(yǔ)
4. 實(shí)踐活動(dòng)
5. 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理模塊結(jié)束
【授課語(yǔ)言】：中文
【授課方法】：面授

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