《終端經營者訓練》

《終端經營者訓練》
【課程時間】 1-2天課時
【課程背景】
面對零售的終端——門店，每一位管理者或者是一線的銷售人員總會有很多話要說；作為銷售培訓師，更多的時候也會比較糾結于實際培訓的作用與應用的問題——教了，學員無法有效使用，對于學員實際需求把握不夠準確；而學員提出需求了，卻又無法有效應對，讓一線員工和銷售管理者對培訓總是頗有微詞……
《終端經營者訓練》主要是針對于門店的主要負責人（店長、經理）對于門店經營的教練式培訓，通過案例分析、現場演練、實踐模擬等方式，結合工作實際，讓門店管理者能夠清楚認識到自己的角色，了解到自己的定位，把握到自己門店的特征，進而實現門店銷量遞增的實際效果，是促進門店銷量提升，優(yōu)化門店管理的效能，保持門店可持續(xù)發(fā)展的動力；
無論是經驗技巧的總結，還是教學方法的磨練，在實際培訓過程中，培訓師要做“教練”而不是“教師”，讓課堂可以更加豐富多彩，重點為讓學員能夠記住和掌握所學知識，最終的終極目標在于——熟練應用所學知識并提升業(yè)績；來源于一線終端，服務于實際銷售。
【課程大綱】
終端形象與特性管理
結合公司的統(tǒng)一形象做點什么——》嚴格執(zhí)行，區(qū)分對待
把握賣場特點有啥用？
專賣店周邊的環(huán)境特點？
專業(yè)賣場的形象與印象？
導購人員的自身形象特點
衣著 儀態(tài) 語言 動作
這些都為了什么目的？
——讓顧客記住你，知道你，熟悉你的產品與品牌
陳列怎么辦？
主銷產品和沖量產品 不同特點的調整
外觀與形象？
終端人員的習慣
常見習慣的案例分析與不同情況的對策
膽小的銷售員怎么辦？
新手導購員怎么帶？
多人之間的分工如何管理？
具體的調整方法
推薦產品的情景再現
急于成交的 客情不清楚的 需求掌握不準的 講解不明確的
終端經營者都干些什么？
（1）對于店面周邊情況的掌握
顧客群體基本情況 消費水平的了解
周邊路線的特點 競爭對手的優(yōu)劣
（2）賣場管理
關系維護 業(yè)務對接 展位的爭取 推廣的策略
（3）銷售和售后
出問題怎么辦？
（4）公司不同部門的對接
市場部能干什么？ 人資部做什么的？ 誰是銷售管理？？
三、培訓師都干什么？
1、終端情況的掌握
專訪賣場——》傾聽 了解情況——》觀察
自己的判斷——》思考
2、培訓怎么做？
說什么——》讓導購員能聽懂
怎么做——》讓導購員能會用
四、答疑和頭腦風暴
你的賣場有什么不一樣的地方，針對于不同的特性和特點，不同的人和不同的賣場，我們一起來討論吧

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