《終端經(jīng)營者訓(xùn)練》

《終端經(jīng)營者訓(xùn)練》
【課程時間】 1-2天課時
【課程背景】
面對零售的終端——門店，每一位管理者或者是一線的銷售人員總會有很多話要說；作為銷售培訓(xùn)師，更多的時候也會比較糾結(jié)于實(shí)際培訓(xùn)的作用與應(yīng)用的問題——教了，學(xué)員無法有效使用，對于學(xué)員實(shí)際需求把握不夠準(zhǔn)確；而學(xué)員提出需求了，卻又無法有效應(yīng)對，讓一線員工和銷售管理者對培訓(xùn)總是頗有微詞……
《終端經(jīng)營者訓(xùn)練》主要是針對于門店的主要負(fù)責(zé)人（店長、經(jīng)理）對于門店經(jīng)營的教練式培訓(xùn)，通過案例分析、現(xiàn)場演練、實(shí)踐模擬等方式，結(jié)合工作實(shí)際，讓門店管理者能夠清楚認(rèn)識到自己的角色，了解到自己的定位，把握到自己門店的特征，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)門店銷量遞增的實(shí)際效果，是促進(jìn)門店銷量提升，優(yōu)化門店管理的效能，保持門店可持續(xù)發(fā)展的動力；
無論是經(jīng)驗(yàn)技巧的總結(jié)，還是教學(xué)方法的磨練，在實(shí)際培訓(xùn)過程中，培訓(xùn)師要做“教練”而不是“教師”，讓課堂可以更加豐富多彩，重點(diǎn)為讓學(xué)員能夠記住和掌握所學(xué)知識，最終的終極目標(biāo)在于——熟練應(yīng)用所學(xué)知識并提升業(yè)績；來源于一線終端，服務(wù)于實(shí)際銷售。
【課程大綱】
終端形象與特性管理
結(jié)合公司的統(tǒng)一形象做點(diǎn)什么——》嚴(yán)格執(zhí)行，區(qū)分對待
把握賣場特點(diǎn)有啥用？
專賣店周邊的環(huán)境特點(diǎn)？
專業(yè)賣場的形象與印象？
導(dǎo)購人員的自身形象特點(diǎn)
衣著 儀態(tài) 語言 動作
這些都為了什么目的？
——讓顧客記住你，知道你，熟悉你的產(chǎn)品與品牌
陳列怎么辦？
主銷產(chǎn)品和沖量產(chǎn)品 不同特點(diǎn)的調(diào)整
外觀與形象？
終端人員的習(xí)慣
常見習(xí)慣的案例分析與不同情況的對策
膽小的銷售員怎么辦？
新手導(dǎo)購員怎么帶？
多人之間的分工如何管理？
具體的調(diào)整方法
推薦產(chǎn)品的情景再現(xiàn)
急于成交的 客情不清楚的 需求掌握不準(zhǔn)的 講解不明確的
終端經(jīng)營者都干些什么？
（1）對于店面周邊情況的掌握
顧客群體基本情況 消費(fèi)水平的了解
周邊路線的特點(diǎn) 競爭對手的優(yōu)劣
（2）賣場管理
關(guān)系維護(hù) 業(yè)務(wù)對接 展位的爭取 推廣的策略
（3）銷售和售后
出問題怎么辦？
（4）公司不同部門的對接
市場部能干什么？ 人資部做什么的？ 誰是銷售管理？？
三、培訓(xùn)師都干什么？
1、終端情況的掌握
專訪賣場——》傾聽 了解情況——》觀察
自己的判斷——》思考
2、培訓(xùn)怎么做？
說什么——》讓導(dǎo)購員能聽懂
怎么做——》讓導(dǎo)購員能會用
四、答疑和頭腦風(fēng)暴
你的賣場有什么不一樣的地方，針對于不同的特性和特點(diǎn)，不同的人和不同的賣場，我們一起來討論吧

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