廣告媒體最新銷售實(shí)戰(zhàn)技巧精英訓(xùn)練營(yíng)

【課程目標(biāo)】

通過(guò)培訓(xùn)，可以使學(xué)員掌握以下技巧：

1、最為前沿的媒體銷售理念及行業(yè)前景；

2、豐富的廣告媒介實(shí)際銷售案例和分析；

3、掌握媒體銷售的細(xì)節(jié)執(zhí)行和方法；

4、媒體銷售的自我突破和先進(jìn)的行銷理念。

5．媒介銷售的先進(jìn)理念和分享先進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):

【授課方式】

1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識(shí)激情講解。

2. 講師方案的實(shí)用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷售方面具有大量實(shí)踐的個(gè)人和綜合性支持案例。

3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動(dòng)等。

培訓(xùn)對(duì)象：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體單位廣告各級(jí)媒體銷售人員和經(jīng)營(yíng)管理人員如經(jīng)管中心主任，營(yíng)銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等；

培訓(xùn)人數(shù)：40人左右

培訓(xùn)時(shí)間：2-3天

課程大綱:

一.媒體最新銷售理念:

廣告主的需求分析.

媒體廣告銷售就是觀念銷售

廣告投放是一種投資行為而不是消費(fèi)行為

不同媒體不同銷售的區(qū)別

媒體銷售的成功模式培養(yǎng)

職業(yè)廣告媒介銷售人員的營(yíng)銷素質(zhì)

卓越廣告銷售精英的自我煉就

做好廣告客戶的傳播顧問(wèn)是我們努力的目標(biāo)

案例:

戀愛和投廣告的區(qū)別

廣告媒介銷售的思維訓(xùn)練

請(qǐng)記住我們的大腦里有八個(gè)騙子；

廣告媒介銷售中成功陳述的六個(gè)步驟:

走向成功的十條金科玉律

心態(tài)調(diào)整:(快樂(lè)成功的七件法寶)

二..媒體銷售贏在細(xì)節(jié)

強(qiáng)勢(shì)媒體和弱勢(shì)媒體銷售的區(qū)別

媒體銷售陌生拜訪技巧

學(xué)會(huì)聆聽----聆聽的三大原則

學(xué)會(huì)贊美----贊美的五個(gè)原則

銷售提問(wèn)策略---成功銷售人員的七不問(wèn)

成交關(guān)鍵的六個(gè)字

促成交易的六大技巧

促成交易的十一種方法

避免銷售的十大誤區(qū)

試析客戶拒絕的理由

營(yíng)銷巨星必備的十五招

一流銷售精英的必備心態(tài)

案例:

廣告真的有效果嗎你如何回答(關(guān)系好廣告效果也是可以策劃出來(lái)的)

客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，錯(cuò)都在你：（談客戶就像談戀愛一樣）

三:媒體銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：

媒體賣什么？

廣告主需要和擔(dān)心什么？

廣告主經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題

廣告主拒絕理由分析；

媒體整合推廣理念、

媒體銷售的幾種模式；

做大媒體銷售業(yè)績(jī)的幾種模式

媒體銷售的售后服務(wù)；（效果，人際關(guān)系，感情服務(wù)，媒介產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)等模塊分析）

媒體銷售中需要注意的問(wèn)題

案例:

我們是在服務(wù)客戶還是在服務(wù)媒體；

沒(méi)有不好的媒體只有不適合的媒體

沒(méi)有銷售不出去的媒體只有做不到業(yè)務(wù)的銷售人員；

四.專業(yè)媒體銷售從優(yōu)秀到卓越

請(qǐng)以老板的心態(tài)做廣告媒體銷售

記住你的臉上有三個(gè)字“要廣告；”

廣告媒體銷售中請(qǐng)請(qǐng)聽懂客戶的話；

廣告媒體銷售中客戶的預(yù)算來(lái)自于客戶的需求

讓客戶記住你的姓名。你的姓名就是你的品牌

廣告媒體銷售中的嗅覺(jué)培養(yǎng)

廣告媒介銷售中的自我廣告和行銷

廣告媒介行銷中的誤區(qū)分析；

廣告媒介究竟賣什么？

把廣告媒介銷售做為一種職業(yè)

案例:

五步成功行銷廣告媒介

提升媒體銷售的11種心理技巧

五..玩廣告媒介銷售是一種境界:

生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦

老板視工作為事業(yè)，員工視工作為賺錢的手段

廣告媒介業(yè)務(wù)員的忠告

三E管理原則,

廣告媒介優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的22項(xiàng)修煉

SIPN溝通與說(shuō)話的技巧:

5W2H原則:

媒體銷售巧用FABE法則打動(dòng)客戶

SPIN提問(wèn)式銷售技巧在媒體銷售中的運(yùn)用

案例:

WOW (最有力的銷售武器--與眾不同)

1. WOW是衡量你的銷售能力的完全標(biāo)尺

2. WOW的15種特質(zhì)與技巧

六.媒體銷售之卓越行銷

如何與4A公司打交道？

如何拿下品牌客戶？　　

4A公司的特點(diǎn)　　

4A公司公司組織及業(yè)務(wù)流程　

如何與4A公司打交道？　　

地產(chǎn),金融、汽車、通訊、IT、家電等行業(yè)特點(diǎn)　　

如何與金融、汽車、通訊、IT、家電等行業(yè)品牌客戶打交道？　　

拿下品牌客戶的5個(gè)關(guān)

銷售顧問(wèn)與大客戶之間的關(guān)系　　　

案例分享：

案例:

策劃撰寫媒體投放方案

提案技巧:

（1）PPT的前期準(zhǔn)備
（2）如何為客戶做產(chǎn)品說(shuō)明
（3）面對(duì)客戶的演講原則與技巧

廣告銷售有效回款技巧
（1）對(duì)客戶采取目標(biāo)管理
（2）對(duì)目標(biāo)性差距采取針對(duì)性措施
（3）對(duì)客戶的承諾進(jìn)行跟蹤
（4）增強(qiáng)自身業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、膽量
（5）提高對(duì)客戶的要求
（6）學(xué)會(huì)讓客戶做出承諾
危機(jī)處理:如何處理好客戶負(fù)面報(bào)道與客戶關(guān)系？

附件:彭小東老師精彩廣告媒介江湖行銷語(yǔ)錄分享:

【師資簡(jiǎn)介】: 彭小東老師

主要背景：

實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人

中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師;

排名全球培訓(xùn)師前50名講師

中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)

中國(guó)廣告媒介行銷創(chuàng)始人

“弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者

“弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷”傳播者

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍，

2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”;

2008年中國(guó)電信傳媒行銷培訓(xùn)

2009年中國(guó)移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn)

武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師)

中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師.

山西省人民廣播電臺(tái),北京易車傳媒集團(tuán)公司，四川明熙傳媒集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)；

哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人;

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

十多年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等；曾勝任過(guò)媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷總監(jiān)，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁。集團(tuán)公司董事長(zhǎng)CEO等職位，均取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷專家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。

培訓(xùn)風(fēng)格:

1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒(méi)有不好的學(xué)生！”

2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍；

3、彭小東老師反對(duì)無(wú)病呻吟式的空洞理論說(shuō)教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；最大限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；

服務(wù)過(guò)的部分客戶：

北大MBA班，北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),.山西省人民廣播電臺(tái),山東濟(jì)南人民廣播電臺(tái).重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司，四川宏達(dá)股份有限公司等；

彭小東老師的其它課程