媒體銷售自我卓越修煉訓(xùn)練營課程

(版權(quán)所有歸彭小東老師所有，違者必究)

【課程目標(biāo)】

通過培訓(xùn)，可以使學(xué)員掌握以下技巧：

1、最為前沿的媒體銷售理念及行業(yè)前景；

2、最豐富的廣告媒介實際銷售分享；

3、掌握媒體銷售的細(xì)節(jié)執(zhí)行和方法；

4、媒體銷售的自我突破和先進(jìn)的行銷理念。

5．媒介銷售的先進(jìn)理念和分享先進(jìn)的實戰(zhàn)經(jīng)驗:

【授課方式】

1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。

2. 講師方案的實用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷售方面具有大量實踐的個人和綜合性支持案例。

3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動等。

培訓(xùn)對象：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體單位廣告各級媒體銷售人員和經(jīng)營管理人員如經(jīng)管中心主任，營銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等；

培訓(xùn)人數(shù)：40人左右

培訓(xùn)時間：2-3天

課程大綱:

一,優(yōu)秀的品質(zhì)培養(yǎng)

1.保持熱忱的態(tài)度,創(chuàng)造銷售奇跡,

2堅持不懈直至成功,(銷售是什么,銷售就是堅持)

3.激情,(銷售是勇敢者的游戲)

4.信心是銷售成功的第一把鑰匙,

5,誠信是銷售成功的加速器(保證)

二,學(xué)習(xí)提高自身修養(yǎng),

微笑不僅僅是一種生活態(tài)度,更是一種賺錢的利器,

1.微笑可以換取黃金,

2.保持幽默感,

3.贊美.全球無阻的通行證,

4,尊重客戶就是尊重自己,

5,不要吝嗇與他人分享自己的成功;

三,卓越銷售的習(xí)慣;

1,選擇適合的時間與地點,

2,出色的儀表吸引客戶的眼球,

3.出來不冷落你的客戶.

4.讓老客戶去幫助你拓展新的客戶,

5.將責(zé)任進(jìn)行到底;

四,找對池塘釣大魚;

高效探尋可恨的需求,挖掘準(zhǔn)客戶,

1.在人海中尋找準(zhǔn)客戶,

2.因人而異尋找準(zhǔn)客戶,

3.建立準(zhǔn)客戶的連鎖超市;

4.壓力銷售拿下準(zhǔn)客戶;

五.卓越銷售的七個秘訣:

掌握客戶需求,一步一步邁向成功.

1.利益陳述.打開客戶的心扉.,

2.突出產(chǎn)品的獨特之處,

3.善用FAB技巧取得客戶,(屬性,作用,益處);

4,記錄與客戶的交流信息.

5.做好客戶拜訪準(zhǔn)備.

6.善于誘導(dǎo).

7.服務(wù);

六.弘揚語言魅力:

一分鐘說服客戶,

1.好的開場白接近與客戶的距離:

2.五步走幫你成功預(yù)約客戶;(A.關(guān)心對方,B.話題,C.理由D.二選一.E.敲定后馬上離開或掛斷電話;)

3.產(chǎn)品介紹要通俗易懂.

4.最好成績的表達(dá)方式是提問,

5.用語言魅力促成交易,

七,用你的影響去征服客戶:

讓客戶乖乖在訂單上簽字,

1.發(fā)揮影響,讓客戶相信你,

2.獻(xiàn)上小禮物,互惠原理的應(yīng)用,

3.投其所好吸引客戶,

4.抓住從眾心理拿下訂單.

5.完美的道別彰顯魅力,

八.全腦博弈的藝術(shù).

銷售不漏掉每個訂單.

1.右腦深入,挖掘客戶的真正需求,

2.開動大腦,主動創(chuàng)造客戶的新需求.

3.左腦上陣,在價值上做文章,

4.全腦上陣,樹立客戶的危機(jī)意識,拿到訂單;

九.抓住大客戶,財源滾滾而來,

1.建立專家印象說服客戶,

2.經(jīng)營好的人脈,開發(fā)高回報客戶,

3.不時轉(zhuǎn)換策略.抓緊大客戶,

4.壓倒對手,贏得大客戶;

十,成交的技巧:

1.最后期限法,讓客戶別再猶豫,

2.領(lǐng)導(dǎo)試探法幫你成功拿下訂單,

3.讀懂旋外之音,將計就計拿下訂單;

4.重視人際關(guān)系,讓銷售變得很容易,

5.讓客戶動起來;

十一.讓客戶主動來敲門,

(自主推銷,換位思考)

1.示范產(chǎn)品功能,迷住你的客戶,

2.設(shè)身處地為客戶著想,客戶并不是你想象中的魔鬼,

3.提供更好的服務(wù),吸引客戶.

4.贏得信賴幫你拿到訂單,

5,讓客戶自己拿起簽單的筆,

十二.你的無敵銷售術(shù),

敲開拒絕的門.

1.銷售是從拒絕開始的,優(yōu)秀的銷售是從吃閉門羹開始的,

2,成功解除異議拒絕,

3.做好拒絕準(zhǔn)備,在僵局中發(fā)現(xiàn)機(jī)會,

4.以迂為直,跨越障礙,

5,認(rèn)可客戶意見,讓拒絕變成接受;

十三;銷售的三條金律:

1.聆聽.成功靠近客戶的心.

2.聆聽是對客戶的尊重,

3.聆聽是成功溝通的關(guān)鍵.

4.聆聽輔以詢問,

5.重視客戶的抱怨,

6,善于聆聽的人更受客戶的歡迎;

十四,銷售的忠告;

1.細(xì)節(jié)問題不容忽視,

2.不能以貌取人,平等看待每個客戶

3.和客戶保持關(guān)系,重視客戶的定期溝通,

4,建立客戶檔案,鎖定銷售目標(biāo),

5,將快樂傳遞給每位客戶;

十五,帶你從平凡走向卓越:

1,挖掘潛質(zhì):圓自己的推銷夢.

2,讓行動成為你成功的催化劑.

3.忘記過去,積極主動的面對一切,

4.時時充電.明天會更美好,

5.完美的銷售,贏得長期合作!

【師資簡介】: 彭小東老師

主要背景：

實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國際職業(yè)培訓(xùn)師

國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人

中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師;

排名全球培訓(xùn)師前50名講師

中華廣告媒介行銷力研究院長

中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人

“弱勢廣告客戶強(qiáng)勢生存法則”倡導(dǎo)者

“弱勢廣告媒介強(qiáng)勢行銷”傳播者

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎并成為當(dāng)年暢銷書籍，

2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”;

2008年中國電信傳媒行銷培訓(xùn)

2009年中國移動廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn)

武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師)

中國總裁培訓(xùn)網(wǎng),時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級資深講師.

山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團(tuán)公司，四川明熙傳媒集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級顧問；

哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人;

培訓(xùn)經(jīng)驗：

十多年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗;擅長企業(yè)管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等；曾勝任過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁。集團(tuán)公司董事長CEO等職位，均取得不錯的業(yè)績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家。

培訓(xùn)風(fēng)格:

1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結(jié)合大量親身實戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅信每一個學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學(xué)生！”

2.彭小東老師為激情演講式體驗型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動體驗，課堂氣氛活躍；

3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動中，感悟人生、感悟團(tuán)隊，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個人；最大限度地提升團(tuán)隊的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；

服務(wù)過的部分客戶：

北大MBA班，北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺,.山西省人民廣播電臺,山東濟(jì)南人民廣播電臺.重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團(tuán),深圳電視臺,成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司，四川宏達(dá)股份有限公司等；

彭小東老師的其它課程