快速成交—顧客購買心理與行為分析

  培訓講師:田莉

講師背景:
田莉老師TTT國際職業(yè)培訓師認證講師ICF國際教練聯(lián)合會資深教練門店銷售動作分解認證導師國家高級人力資源管理師客戶關系處理及終端運營管理專家曾任世界500強美的集團培訓總監(jiān)曾任世界500強美的集團終端管理部部長【從業(yè)經歷】田老師曾就職世界5 詳細>>

田莉
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快速成交—顧客購買心理與行為分析詳細內容

快速成交—顧客購買心理與行為分析

《快速成交—顧客購買心理與行為分析》
【課程背景】
大眾消費升級,小眾市場崛起,顧客理性消費,新零售時代顧客的購買行為發(fā)生了天
翻地覆的變化,傳統(tǒng)營銷模式和銷售手段已經到了“窮途末路”的地步,市場營銷人員下
一步該怎么辦?《快速成交顧客購買心理與行為分析》課程從顧客的購買決策,個體特征
等多個維度全面剖析了消費者的購買心理與行為變化,為企業(yè)開展營銷活動提供了大量
的理論與實戰(zhàn)案例,幫助學員全面提高市場營銷能力。擺脫競爭的惡性糾纏,創(chuàng)造真正
的差異性銷售。
【課程目標】
新零售時代顧客購買心理與行為分析;
解析大眾消費心理與個體消費行為;
作為專業(yè)銷售人員,如何引導客戶消費?
掌握廠商與消費者互動的影響力法則;
全面提升學員對顧客及其行為的認知。
買賣行為與客戶心理,系統(tǒng)的銷售流程,科學的銷售方法……

【課程大綱】
一、消費心理分析
1、? 銷售心理與行為分析
← 客戶為什么會消費?
← 買賣的核心要素
← 達成消費的核心
2、? 銷售人員如何了解客戶心理?
← 動機理論
← 指南針法則
← 榜樣的力量
← 關鍵按鈕
?高成交率成交模式解析
專業(yè)銷售人員的價值主張
3、? 客戶個性分析
← “心”影響行為,行為決定結果?!靶摹比绾涡纬??我們如何影響“心”?
← 形形色色的客戶,我們如何去把握?
← 客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確


二、顧客購買決策過程
1、顧客購買決策過程模型
← 購買前過程:需求認知、信息搜索、評估
← 購買中過程:計劃性購買&沖動性購買
← 購買后過程:消費和消費后評價
基于顧客購買決策的前置營銷
← 顧客信息搜索的四個途徑
← 門店精準集客的八大系統(tǒng)
實戰(zhàn)案例:微信營銷的五種方法

二、顧客行為的個體決定因素
1、顧客知識
← 產品知識:品牌知識&品類知識
← 購買知識:顧客關注的五個問題
← 使用知識:產品使用&情感功能
← 促銷知識:折扣促銷&贈品促銷
← 自我知識:感性購買&理性購買
2、購買動機
← 顧客10大購買需求分析
← 動機沖突與馬斯洛需求理論
← 顧客期望值管理
← 金牌動機&獵狗動機
3、性格特點
← 和平型顧客性格特點與溝通方式
← 活潑型顧客性格特點與溝通方式
← 果敢型顧客性格特點與溝通方式
← 完美型顧客性格特點與溝通方式
4、感官類型
← 內視覺顧客
← 內聽覺顧客
← 內感覺顧客
5、購買角色識別
← 家庭購買行為分析
實戰(zhàn)案例:挖掘隱形需求,促進快速成交

三、影響顧客行為九大原則
1. 換位原則:如何做到以客戶為中心
2、互惠原則:銷售的本質是利益交換
3、承諾原則:每個人都會尊重自己承諾
4、喜好原則:不要與客戶互相傷害
5、權威原則:必須建立專家形象
6、對比原則:管理好客戶期望值
7、激勵原則:鼓勵客戶馬上行動
8、從眾原則:沒人愿意做出頭鳥
9、長尾理論:用心服務小客戶

四、快速成交核心能力訓練
← 如何引導客戶?
← 如何不被客戶引導?
← 怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的?
← 問
問的目的與方向
問題的方式與內容
高效溝通的四大類問題
“問”的核心能力訓練
← 聽
聽些什么?
如何區(qū)分表相還是真相?
如何運用同理心聆聽?
“聽”的核心能力訓練
← 辨
清晰思路與方向
清晰機會與問題
清晰目標與成果
← 應
如何回應?
回應什么?
應的方法與技巧
如何運用潛意識溝通?
← 銷售對于顧客心理的掌控
實戰(zhàn)案例:如何快速建立“消費者”認知

 

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