市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)與管理技巧

《市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)與管理技巧》

【課程時(shí)間】 1-2天
【課程對(duì)象】 銷(xiāo)售和市場(chǎng)部門(mén)各級(jí)業(yè)務(wù)人員、主管、經(jīng)理
【課程背景】
1、銷(xiāo)售渠道的決策是您面臨的最重要的關(guān)鍵性決策之一；
銷(xiāo)售渠道直接決定企業(yè)的生存與發(fā)展；
掌握銷(xiāo)售渠道管理的變化趨勢(shì)，設(shè)計(jì)與建設(shè)的方法，學(xué)會(huì)運(yùn)用渠道管理的一套有效方法
和技巧，建立渠道忠誠(chéng)，處理矛盾，建立產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
4、通過(guò)制度與銷(xiāo)售渠道形成長(zhǎng)久伙伴關(guān)系，打造協(xié)同作戰(zhàn)的能力，提成效率。
【課程收益】
1、了解現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功要素，并且找出對(duì)企業(yè)有用的要素。
2、了解現(xiàn)代分銷(xiāo)渠道管理的特性和發(fā)展趨勢(shì)，并結(jié)合實(shí)際情況分析、認(rèn)知本企業(yè)的現(xiàn)狀
。
3、能夠通過(guò)科學(xué)、有效、規(guī)范的方法和工具，發(fā)掘、甄選、評(píng)估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。

4、學(xué)會(huì)運(yùn)用激勵(lì)、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法，管理經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，營(yíng)造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)
展的合作伙伴關(guān)系。
5、掌握妥善解決價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、渠道商流失、沖突和利益平衡的方法，創(chuàng)造公平、積極、善
意競(jìng)爭(zhēng)的合作氛圍。
【課程形式】：課堂講授、案例分析、討論、互動(dòng)、視頻

【課程大綱】
第一單元：分銷(xiāo)商管理
一、企業(yè)與分銷(xiāo)商的關(guān)系
1、清晰分銷(xiāo)商的定位
2、經(jīng)銷(xiāo)商眼中生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售人員
3、分銷(xiāo)商成長(zhǎng)的不同階段和需求分析
4、分銷(xiāo)商期望的廠(chǎng)家是什么樣子
5、廠(chǎng)家期望的分銷(xiāo)商是什么樣子
6、為什么還要用分銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)？

二、我們有必要引領(lǐng)持續(xù)健康發(fā)展和高效的市場(chǎng)執(zhí)行力
1、如何搞好企業(yè)和分銷(xiāo)商的關(guān)系
2、廠(chǎng)方業(yè)務(wù)人員的終極使命?
三、分銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題和未來(lái)出路
A、困境根源在哪里？
B、自身差距在哪里？
C、未來(lái)走向在哪里？
1、轉(zhuǎn)變經(jīng)銷(xiāo)商觀(guān)念
2分銷(xiāo)商抱怨“生意越來(lái)越難做”！
3為什么經(jīng)銷(xiāo)商日子越來(lái)越難過(guò)？
1）制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化--從大客戶(hù)代理到密集分銷(xiāo)
4為什么經(jīng)銷(xiāo)商日子越來(lái)越難過(guò)？
1）表象：經(jīng)銷(xiāo)商正在被架空！廠(chǎng)家的手越伸越長(zhǎng)，怎么辦？
2）硬件：理念：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：
5、為什么經(jīng)銷(xiāo)商日子越來(lái)越難過(guò)？
1）經(jīng)營(yíng)環(huán)境在變：
2）廠(chǎng)家變：
3）通路格局在變：
4）產(chǎn)品在變、法規(guī)在變、一切都在變...
四、分銷(xiāo)商怎樣做好中小終端
1）銷(xiāo)售執(zhí)行力管理要素
工具一：?jiǎn)T工工作要固定
工具二：重點(diǎn)環(huán)節(jié)有標(biāo)準(zhǔn)
工具三：領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核
工具四：業(yè)績(jī)天天做排名
工具五：業(yè)務(wù)早會(huì)很重要
2）分銷(xiāo)商績(jī)效管理
1、客戶(hù)資料建立與維護(hù)
2、辦公室績(jī)效總結(jié)
1）目標(biāo)達(dá)成差異分析
2）訂單績(jī)效分析
3）向主管匯報(bào)工作
4）明天的目標(biāo)在哪里？
5）采用表格化目標(biāo)管理
6）早會(huì)九步驟管理
7）早會(huì)績(jī)效循環(huán)


第二單元：優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商管理
第一部分；優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇四步驟：
第一步：明確公司銷(xiāo)售政策
第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征
第三步：走訪(fǎng)溝通準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商
第四步：甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五大標(biāo)準(zhǔn)
2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》
第二部分；有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的六大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇?、谂嘤、奂?lì)　④協(xié)調(diào)?、菰u(píng)估 ⑥調(diào)整
二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：
①有錢(qián)賺　②有東西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障
2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2、經(jīng)銷(xiāo)商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理
3、有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題
5、建立定期的經(jīng)銷(xiāo)商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題
案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。
五、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
5、用5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？
1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)”。

第三部分；幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升終端銷(xiāo)量
一、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？
1、贏利模式=銷(xiāo)售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門(mén)店贏利模式？
3、終端門(mén)店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷(xiāo)量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷(xiāo)售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”。
5、促銷(xiāo)活動(dòng)—促銷(xiāo)是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠(chéng)度
1、得終端者得天下
構(gòu)建“1+N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠(chéng)度
①增加客戶(hù)跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的六大方法
3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
4、做好客情關(guān)系與客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理
四、建立客戶(hù)信息管理
1、掌握客戶(hù)的采購(gòu)流程
2、建立客戶(hù)資料卡
3、細(xì)分客戶(hù)，做客戶(hù)分類(lèi)
4、完善客戶(hù)檔案，建立客戶(hù)資料庫(kù)
1）建立客戶(hù)資料庫(kù)涵蓋的三個(gè)方面
5、利用5C標(biāo)準(zhǔn)做客戶(hù)信用分析

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