市場分析與大客戶定位（開發(fā)）

  培訓講師：曹恒山

講師背景：
曹恒山（大嘴老師），男，中國實戰(zhàn)派營銷培訓專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經歷，13年授課與管理咨詢經歷，擅長企業(yè)團隊的銷售技巧培訓、銷售團隊落地輔導等服務。大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實戰(zhàn)性強又幽默風趣，有效、有笑、又有料 詳細>>

曹恒山
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市場分析與大客戶定位（開發(fā)）詳細內容

市場分析與大客戶定位（開發(fā)）

《市場分析與大客戶定位》

備案題目：《市場分析與大客戶開發(fā)》
【授課時間】
1天（6小時）
【授課對象】
銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售精英、老業(yè)務員、工業(yè)品銷售、渠道銷售
主講：曹恒山（大嘴老師）
專業(yè)授課12年 資深實戰(zhàn)派銷售培訓專家
全國百強老師
中國高級注冊培訓師國家二級心理咨詢師
美國NGH催眠師
江南大學商學院企業(yè)家輔導員
暢銷書《享受拒絕》作者 作家協(xié)會會員
【暢銷著作】
《享受拒絕》（暢銷10年）、《大客戶談判》、《銷售這樣說才對》、《林妹妹升職記》、《銷售必學的性格分析術》、《我適合做銷售嗎》等。
【選擇曹老師的四大理由】
1、經驗豐富
曹老師有著長達12年的講課經驗，曾為400多家企業(yè)授課、并為30家企業(yè)擔任常年銷售團隊咨詢顧問輔導老師。
2、風趣幽默
曹老師主張“快樂學習”，課堂沒有填鴨，只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學員在輕松幽默的氛圍中學習，讓學習過程快樂而有趣。
3、注重心理學研究
曹老師從06年起就開始潛心研究心理學，始創(chuàng)“四型人格”，同時還學習了催眠技巧，并將催眠與心理學運用到了銷售溝通與成交中，幫助了很多企業(yè)小搜員工轉變心態(tài)，重獲新生。
4、學員評分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風趣幽默，所以課程滿意度非常高，學員平均打分在97分以上。
【上課守則】
每個人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會得到
影響別人學習就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
【課程大綱】
序章、團隊建設
互動暖身游戲
分組并選出組長
隊名、隊呼、隊歌、團旗
團隊風采展示PK
第一章、市場分析
自我分析
對自己產品、企業(yè)、市場做一個全面的認識和分析
四個分析：自我分析、企業(yè)分析、產品分析、競爭對手分析
分析工具：SWOT分析法
課堂實戰(zhàn)：用SWOT法給你的產品做市場優(yōu)劣勢分析
產品定位
產品的市場定位——給產品貼標簽
價格定位
客戶定位——給客戶貼標簽
大客戶畫像
大客戶是誰？
大客戶分類依據(jù)：二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷售工作方法
案例：農業(yè)銀行的大客戶分類
給客戶分級和歸類
如何給客戶分級A\B\C\D
給大客戶分類、分級別 《選對池塘釣大魚》
大客戶信息搜集
客戶導入渠道（客戶來源）
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關鍵信息
為自己開發(fā)“線人”——獲取內部信息的關鍵
給大客戶建檔
客戶=拍板人（決策人）+財務負責人+關鍵人+采購員+線人
獲取信任的技巧——投其所好
對客戶的信息越準確，越容易獲得客戶好感
案例分析：哈維麥凱的禮物
客戶檔案：麥凱66
曹老師的禮物——曹氏客戶檔案信息表
第三章、大客戶開發(fā)
大客戶名單
銷售的第一份投資——準客戶名單
名單的質量決定了最后的成交率
獲取有價值的客戶名單的6個方法
電話銷售
電話銷售禮儀
電話中的聲音練習
接電話技巧
響幾聲才能接？
接電話開場話術
要為電話邀約準備什么？
機會永遠留給有準備的人
心態(tài)的準備
話術的準備——《百問百答》
邀約話術設計
設定理由+選擇式締結
理由的設計——思考：客戶為什么要見我？
用時間締結、用地點締結、用目的締結
成功案例分析 課堂模擬練習 A/B角色扮演
邀約成功后的工作
邀約失敗后
課堂練習：實戰(zhàn)邀約你的客戶
案例：王經理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點評
二次邀約
第一次見面后的伏筆
二次邀約的話術
陌拜技巧
繞過前臺技巧
開場與自我介紹
案例分析：掃樓
微信營銷溝通及邀約技巧
如何通過微信邀約客戶
朋友圈的發(fā)布技巧
如何用微信引流導入新客戶
課后預留15分鐘學員提問。
備注：上課會以魚骨式座位分組，小組PK，根據(jù)課堂回答問題、分組討論成果、小游戲互動等分數(shù)獎勵評選出優(yōu)秀團隊，并頒發(fā)獎品，提高課堂互動和氛圍。

 

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