市場(chǎng)分析與大客戶定位（開發(fā)）

  培訓(xùn)講師：曹恒山

講師背景：
曹恒山（大嘴老師），男，中國實(shí)戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長(zhǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根，講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料 詳細(xì)>>

曹恒山
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市場(chǎng)分析與大客戶定位（開發(fā)）詳細(xì)內(nèi)容

市場(chǎng)分析與大客戶定位（開發(fā)）

《市場(chǎng)分析與大客戶定位》

備案題目：《市場(chǎng)分析與大客戶開發(fā)》
【授課時(shí)間】
1天（6小時(shí)）
【授課對(duì)象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售精英、老業(yè)務(wù)員、工業(yè)品銷售、渠道銷售
主講：曹恒山（大嘴老師）
專業(yè)授課12年 資深實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)專家
全國百強(qiáng)老師
中國高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師國家二級(jí)心理咨詢師
美國NGH催眠師
江南大學(xué)商學(xué)院企業(yè)家輔導(dǎo)員
暢銷書《享受拒絕》作者 作家協(xié)會(huì)會(huì)員
【暢銷著作】
《享受拒絕》（暢銷10年）、《大客戶談判》、《銷售這樣說才對(duì)》、《林妹妹升職記》、《銷售必學(xué)的性格分析術(shù)》、《我適合做銷售嗎》等。
【選擇曹老師的四大理由】
1、經(jīng)驗(yàn)豐富
曹老師有著長(zhǎng)達(dá)12年的講課經(jīng)驗(yàn)，曾為400多家企業(yè)授課、并為30家企業(yè)擔(dān)任常年銷售團(tuán)隊(duì)咨詢顧問輔導(dǎo)老師。
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課堂沒有填鴨，只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)過程快樂而有趣。
3、注重心理學(xué)研究
曹老師從06年起就開始潛心研究心理學(xué)，始創(chuàng)“四型人格”，同時(shí)還學(xué)習(xí)了催眠技巧，并將催眠與心理學(xué)運(yùn)用到了銷售溝通與成交中，幫助了很多企業(yè)小搜員工轉(zhuǎn)變心態(tài)，重獲新生。
4、學(xué)員評(píng)分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默，所以課程滿意度非常高，學(xué)員平均打分在97分以上。
【上課守則】
每個(gè)人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會(huì)得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
【課程大綱】
序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
互動(dòng)暖身游戲
分組并選出組長(zhǎng)
隊(duì)名、隊(duì)呼、隊(duì)歌、團(tuán)旗
團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK
第一章、市場(chǎng)分析
自我分析
對(duì)自己產(chǎn)品、企業(yè)、市場(chǎng)做一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和分析
四個(gè)分析：自我分析、企業(yè)分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
分析工具：SWOT分析法
課堂實(shí)戰(zhàn)：用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)分析
產(chǎn)品定位
產(chǎn)品的市場(chǎng)定位——給產(chǎn)品貼標(biāo)簽
價(jià)格定位
客戶定位——給客戶貼標(biāo)簽
大客戶畫像
大客戶是誰？
大客戶分類依據(jù)：二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷售工作方法
案例：農(nóng)業(yè)銀行的大客戶分類
給客戶分級(jí)和歸類
如何給客戶分級(jí)A\B\C\D
給大客戶分類、分級(jí)別 《選對(duì)池塘釣大魚》
大客戶信息搜集
客戶導(dǎo)入渠道（客戶來源）
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息
為自己開發(fā)“線人”——獲取內(nèi)部信息的關(guān)鍵
給大客戶建檔
客戶=拍板人（決策人）+財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人+關(guān)鍵人+采購員+線人
獲取信任的技巧——投其所好
對(duì)客戶的信息越準(zhǔn)確，越容易獲得客戶好感
案例分析：哈維麥凱的禮物
客戶檔案：麥凱66
曹老師的禮物——曹氏客戶檔案信息表
第三章、大客戶開發(fā)
大客戶名單
銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
獲取有價(jià)值的客戶名單的6個(gè)方法
電話銷售
電話銷售禮儀
電話中的聲音練習(xí)
接電話技巧
響幾聲才能接？
接電話開場(chǎng)話術(shù)
要為電話邀約準(zhǔn)備什么？
機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
心態(tài)的準(zhǔn)備
話術(shù)的準(zhǔn)備——《百問百答》
邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶為什么要見我？
用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析 課堂模擬練習(xí) A/B角色扮演
邀約成功后的工作
邀約失敗后
課堂練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)邀約你的客戶
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點(diǎn)評(píng)
二次邀約
第一次見面后的伏筆
二次邀約的話術(shù)
陌拜技巧
繞過前臺(tái)技巧
開場(chǎng)與自我介紹
案例分析：掃樓
微信營銷溝通及邀約技巧
如何通過微信邀約客戶
朋友圈的發(fā)布技巧
如何用微信引流導(dǎo)入新客戶
課后預(yù)留15分鐘學(xué)員提問。
備注：上課會(huì)以魚骨式座位分組，小組PK，根據(jù)課堂回答問題、分組討論成果、小游戲互動(dòng)等分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，并頒發(fā)獎(jiǎng)品，提高課堂互動(dòng)和氛圍。

 

曹恒山老師的其它課程

大客戶營銷   06.13

大客戶營銷——大客戶開發(fā)、管理與談判成交技巧【課程對(duì)象】生產(chǎn)制造型企業(yè)、貿(mào)易型企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)【課程時(shí)長(zhǎng)】2-4天（每天6小時(shí)可結(jié)合落地輔導(dǎo)做微咨詢）【課程大綱】暖身破冰分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK最終選出優(yōu)勝小組第一章、大客戶定位、管理與開發(fā)本章收益：大客戶定位，學(xué)習(xí)客戶畫像技巧；有效管理大客戶的信息，方便“投其所好”；學(xué)習(xí)開發(fā)大

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精準(zhǔn)客戶開發(fā)與成交技巧【課程時(shí)長(zhǎng)】2天【課程大綱】第一章、精準(zhǔn)客戶開發(fā)與維護(hù)一、客戶畫像客戶是誰？給客戶畫像（定位）的六大要素做精準(zhǔn)客戶營銷二、魚塘式營銷案例：《我不是藥神》抓住“塘主”巧妙獲取精準(zhǔn)客戶魚塘思維：什么是魚？什么是魚塘？誰是塘主？如何與塘主合作？課堂互動(dòng)：用魚塘營銷做客戶開發(fā)練習(xí)三、如何獲取精準(zhǔn)客戶資源1）“買客戶思維”案例：100個(gè)美的電水壺

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顧問式銷售   06.13

顧問式銷售【課程時(shí)長(zhǎng)】2天2天課程目錄：課程內(nèi)容序章《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》破冰暖身+團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一章《銷售前的準(zhǔn)備》心態(tài)的準(zhǔn)備、名單的準(zhǔn)備、話術(shù)的準(zhǔn)備第二章《新客戶開發(fā)》獲得優(yōu)質(zhì)客戶、微信倍增客戶、電話邀約第三章《顧問式銷售》關(guān)系營銷、夸贊、套關(guān)系、寒暄聊天、服務(wù)營銷等第四章《現(xiàn)場(chǎng)談判與成交》產(chǎn)品講解、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、解除抗拒、成交技巧【課程大綱】32950152222

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4721860-99060??魚塘式營銷——小成本撬動(dòng)大流量【課程收益】營銷從根源抓起，精準(zhǔn)定位客戶開拓新思路，主動(dòng)獲取新客源重視拓客成本，維系終身價(jià)值有理論，有執(zhí)行，有實(shí)踐，有成果【課程時(shí)長(zhǎng)】4天（2+2天，每天6小時(shí)，兩個(gè)課程之間隔一個(gè)月）章節(jié)題目時(shí)間第一章魚兒：細(xì)分定位，鎖定精準(zhǔn)客戶第一天第二章魚塘：找對(duì)客戶群，讓營銷有的放矢第三章塘主：從塘主合作到自

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門店黃金五步成交法—門店引流、五步成交【課程時(shí)長(zhǎng)】2-3天【課程大綱】序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)互動(dòng)暖身游戲+分組并選出組長(zhǎng)小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎(jiǎng)勵(lì)。如果你仍然用過去的方法做事，將得到跟過去一樣的結(jié)果?！芎闵降谝徽?、精準(zhǔn)客戶開發(fā)（電銷+微營銷倍增客戶）一、客戶畫像客戶是誰？給客戶畫像（定位）的六大要素做精準(zhǔn)客戶營銷案例：《我不是藥神》魚塘思維：什么是魚？什么

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客戶關(guān)系管理與溝通技巧【課程時(shí)長(zhǎng)】2天【課程大綱】序章、組建團(tuán)隊(duì)暖身破冰分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK最終選出優(yōu)勝小組第一章、客戶關(guān)系維護(hù)本章收益：了解獲取客戶信任，成為客戶顧問的重要性；學(xué)習(xí)如何快速與客戶建立信任關(guān)系；如何通過心理學(xué)溝通技巧拉近關(guān)系。銷售成交的四大要素：需求、購買力、決策人、信任客戶定位與畫像誰是我的精準(zhǔn)客戶？精準(zhǔn)

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超越巔峰——狼性銷售團(tuán)隊(duì)全系統(tǒng)訓(xùn)練營【課程收益】培養(yǎng)銷售經(jīng)理人所有必備的能力，包括：心態(tài)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、情緒管理、客戶開發(fā)、客戶管理、產(chǎn)品說明、客戶關(guān)系管理、談判與成交、招人留人、工作效率提升、性格分析等。【課程對(duì)象】區(qū)域經(jīng)理、銷售管理者【課程時(shí)長(zhǎng)】12天（持續(xù)半年，每月2天，每天6小時(shí)）12天課程目錄：日期章節(jié)課題內(nèi)容Day1序章《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》破冰暖身+團(tuán)隊(duì)

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銷售團(tuán)隊(duì)的管理【課程對(duì)象】企業(yè)銷售部門中高層管理者【課程時(shí)長(zhǎng)】2天【課程大綱】3298825137795序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)暖身破冰：猜拳朵書報(bào)數(shù)分組選出組長(zhǎng)按小組PK選出A/B角色扮演的搭檔小組第一章、銷售管理者的素質(zhì)提升故事：打乒乓成功=正確的方法+反復(fù)的練習(xí)心態(tài)管理管理者的角色轉(zhuǎn)變改變自己人才矩陣圖：人才=能力+態(tài)度你是：人才、人材、人財(cái)還是人裁？時(shí)間管理要

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銷售特種兵訓(xùn)練營——銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)訓(xùn)練營【課程對(duì)象】全體銷售精英【課程時(shí)長(zhǎng)】6天（每天6小時(shí)，兩天為一個(gè)單位，每次課程結(jié)束布置作業(yè)練習(xí)）6天課程目錄章節(jié)課程內(nèi)容第1-2天第一章《打造巔峰心態(tài)》改變自我、不抱怨、陽光心態(tài)、責(zé)任心、耐挫力、堅(jiān)持第二章《客戶定位與分析》給客戶畫像、大客戶分級(jí)、客戶分類、給客戶建檔、維護(hù)第三章《新客戶開發(fā)與拜訪》獲得優(yōu)質(zhì)客戶、魚塘式營

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