新客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù) 2天

《新客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)》
【授課時(shí)間】
2天（6小時(shí)）
主講：曹恒山（曹大嘴）
授課13年 資深實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)專家
門店銷售培訓(xùn)專家
全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師
十大銷售培訓(xùn)師
中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
美國(guó)NGH催眠師
全國(guó)優(yōu)秀青年經(jīng)管作家
江南大學(xué)商學(xué)院企業(yè)家輔導(dǎo)員
無(wú)錫作家協(xié)會(huì)會(huì)員
【老師主要著作】
《林妹妹升職記》、《享受拒絕》、《誰(shuí)懂客戶誰(shuí)拿訂單》、《銷售這樣說(shuō)才對(duì)》、《我適合做銷售嗎》等等。
【選擇曹老師的四大理由】
1、經(jīng)驗(yàn)豐富
曹老師有著長(zhǎng)達(dá)13年的講課經(jīng)驗(yàn)，曾為400多家企業(yè)授課、其中31家企業(yè)擔(dān)任常年咨詢顧問(wèn)輔導(dǎo)老師。（相關(guān)行業(yè)：無(wú)錫東方汽車城各4S店店長(zhǎng)精英持續(xù)培訓(xùn)、徐工旗下工程機(jī)械渠道代理富力達(dá)各車輛銷售門店全年輔導(dǎo)培訓(xùn)、商業(yè)大廈店長(zhǎng)培訓(xùn)、上海紅蜻蜓皮鞋全國(guó)店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)輪訓(xùn)、恒澤堂女性產(chǎn)品專賣店店長(zhǎng)培訓(xùn)、九州醫(yī)藥連鎖店長(zhǎng)培訓(xùn)、蜜蜂瓷磚導(dǎo)購(gòu)銷售技巧等等）
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，課堂沒(méi)有填鴨，只有是歡樂(lè)、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)過(guò)程快樂(lè)而有趣。
3、實(shí)戰(zhàn)接地氣
曹老師是一線銷售出身，還曾任服裝導(dǎo)購(gòu)員，又擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問(wèn)和團(tuán)隊(duì)教練，因此手里的案例豐富，課程內(nèi)容大多都是學(xué)習(xí)后馬上就能運(yùn)用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會(huì)安排很多模擬練習(xí)。
4、學(xué)員評(píng)分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默，所以課程滿意度非常高，學(xué)員平均打分在97分以上。
【上課守則】
每個(gè)人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會(huì)得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
【課程大綱】
市場(chǎng)分析
客戶開(kāi)發(fā)
高級(jí)溝通心法
第四章、客戶維護(hù)
前言
故事：打乒乓 成功=正確的方法+持續(xù)的努力
學(xué)習(xí)的終極目標(biāo)是什么？
序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
互動(dòng)暖身游戲
分組：
選出組長(zhǎng)
隊(duì)名、隊(duì)呼
兩天課程將以小組為單位進(jìn)行比賽，包括課堂提問(wèn)回答、小游戲、案例研討、角色扮演等互動(dòng)進(jìn)行分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)勵(lì)，最后決出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
第一章、市場(chǎng)分析
市場(chǎng)分析
知己知彼百戰(zhàn)不殆。
分析自我、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
市場(chǎng)分析工具：SWOT表
課堂互動(dòng)：用SWOT表對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析
客戶分析
給自己產(chǎn)品貼標(biāo)簽（定位）
定位你的客戶——目標(biāo)客戶是誰(shuí)？
目標(biāo)客戶在哪里？
獲取新客戶的渠道
準(zhǔn)客戶的獲取
名單的質(zhì)量決定了最終的成交質(zhì)量。
換取名單的關(guān)鍵：黃金溝通法則——想要?jiǎng)e人如何對(duì)你，你先如何對(duì)別人。
第二章、客戶開(kāi)發(fā)
電話開(kāi)發(fā)客戶技巧
要為電話邀約準(zhǔn)備什么？
機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
心態(tài)的準(zhǔn)備
話術(shù)的準(zhǔn)備
邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶為什么要見(jiàn)我？
用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析 課堂模擬練習(xí) A/B角色扮演
邀約成功后的工作
邀約失敗后
課堂練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)邀約你的客戶
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點(diǎn)評(píng)
6、二次邀約
第一次見(jiàn)面后的伏筆
二次邀約的話術(shù)
7、微信開(kāi)發(fā)客戶技巧
如何從QQ中導(dǎo)入客戶
如何擁有更多的微信朋友人脈=財(cái)脈
如何在朋友圈中發(fā)布消息
發(fā)布消息的時(shí)間段和頻次
如何通過(guò)微信維護(hù)客戶
如何做公眾號(hào)+服務(wù)號(hào)+訂閱號(hào)
公眾號(hào)的維護(hù)與發(fā)布
會(huì)議營(yíng)銷技巧
會(huì)銷是效率最高的成交技巧——一對(duì)多
會(huì)銷的準(zhǔn)備工作
會(huì)銷的流程
會(huì)銷的注意事項(xiàng)
如何引爆會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)成交
新客戶拜訪
陌生客戶的拜訪
拜訪開(kāi)場(chǎng)
產(chǎn)品說(shuō)明與報(bào)價(jià)技巧
第三章、高級(jí)溝通心法
與客戶溝通產(chǎn)生黏性
充分了解客戶需求
與客戶成為朋友
破冰技巧
夸贊技巧
微笑技巧
聆聽(tīng)技巧
給答案技巧——封閉式提問(wèn)
跟FBI學(xué)溝通心理學(xué)
反問(wèn)技巧——開(kāi)放式提問(wèn)
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
目的:防止誤解客戶需求
反問(wèn)的基本話術(shù)
課堂練習(xí)
以問(wèn)收尾技巧
先回答，再反問(wèn)。
課堂練習(xí)
第四章、客戶維護(hù)
1、與客戶產(chǎn)生黏性
故事：99顆星星
案例分析：四年的溝通換來(lái)六年的訂單
給客戶分級(jí)
客戶分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn) A\B\C\D
給客戶分級(jí)的表格推送
給客戶建檔
哈維麥凱的籃球故事
案例：麥凱66問(wèn)
推送資料：“曹氏客戶信息登記表”
金牌客戶服務(wù)
客戶服務(wù)的第一責(zé)任人——銷售員
完美的售后服務(wù)
超越客戶期望值
超越期望的目的：
成為忠誠(chéng)粉絲——回頭客
提升口碑
轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹技巧
倍增客戶的奇招——轉(zhuǎn)介紹
客戶在哪里？——老客戶身邊
轉(zhuǎn)介紹的前提：超越客戶期望的售后服務(wù)
轉(zhuǎn)介紹的流程
課堂練習(xí)：做一個(gè)轉(zhuǎn)介紹的模擬練習(xí)
【推薦課程】
《大客戶談判與成交》——實(shí)戰(zhàn)落地的成交技巧
《打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》——銷售經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)管理技巧 2天
備注：
上課將會(huì)分組，每一組都會(huì)計(jì)分，包括PK游戲、上課回答問(wèn)題、積極互動(dòng)都會(huì)加分，上課不守紀(jì)律、玩手機(jī)、遲到等都會(huì)減分，最后將獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)。
課程結(jié)合互動(dòng)拓展室內(nèi)游戲，不僅激發(fā)團(tuán)隊(duì)激情，還提升課堂效果。
上課將結(jié)合授課和互動(dòng)演練角色扮演，讓學(xué)員在課堂上就能掌握一些基本的銷售技巧，今天上課，明天就能使用到成交中去。

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