《卓越拜訪技巧》2天

  培訓(xùn)講師：關(guān)家駒

講師背景：
關(guān)家駒老師曾任米其林(世界500強(qiáng))渠道經(jīng)理、銷售經(jīng)理曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）大區(qū)銷售經(jīng)理漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）培訓(xùn)專家中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳商學(xué)院院長(zhǎng)眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰緟^(qū)域銷售經(jīng)理北京工業(yè) 詳細(xì)>>

關(guān)家駒
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《卓越拜訪技巧》2天

《卓越拜訪技巧》
關(guān)家駒
【課程背景】
“喋喋不休”的FABE不能打動(dòng)客戶，“完美”的方案演繹，不能促進(jìn)成單，為神馬？？？
客戶選擇產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的過(guò)程和決策標(biāo)準(zhǔn)是復(fù)雜的、多變的。其中，我們看到
的往往不是真正推動(dòng)“打單”成功的關(guān)鍵因素，那些真正影響到銷售結(jié)果的因素，都隱藏
在“冰山”之下。獲得真因、積極準(zhǔn)備，讓你的拜訪真正的利用有效的“傾聽、提問(wèn)”獲取
客戶的真實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才能實(shí)現(xiàn)事半功倍拜訪效果。
課程將大客戶銷售拜訪進(jìn)行階段化拆解，用每一個(gè)階段的成功來(lái)推動(dòng)整體的銷售成果
化，每階段的銷售動(dòng)作從客戶行為心理上著眼，從銷售的人際能力提升著手，打造學(xué)員
完整和全面的對(duì)銷售拜訪管理能力。
【課程收益】
← 顛覆傳統(tǒng)銷售的“產(chǎn)品與服務(wù)”的銷售認(rèn)知，構(gòu)建客戶需求導(dǎo)向的銷售拜訪策略
← 與客戶共建客戶能接受的產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
← 掌握與客戶構(gòu)建“情景流暢度”的人際溝通方法
← 運(yùn)用與客戶建立的共同承諾，讓價(jià)值顯性化、拜訪成果化
【課程特色】
扎實(shí)的拜訪流程動(dòng)作與工作坊結(jié)合，用現(xiàn)場(chǎng)演練，替代理論模型，賦能于實(shí)踐

【課程對(duì)象】
銷售管理者、銷售代表、大客戶銷售經(jīng)理

【課程時(shí)間】12小時(shí)
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】一次尷尬的探望
啟示：銷售，是一門自然科學(xué)與社會(huì)科學(xué)交叉演繹的學(xué)科，從規(guī)律中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，也要從
人際能力上提高把握機(jī)會(huì)的能力

二、拜訪準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備我的工作
? 時(shí)間
? 目標(biāo)
? 工具
? 心理與…..
2、你的期望還是客戶的痛點(diǎn)
? 沃爾森法則
? 失敗的求婚
? 客戶的動(dòng)機(jī)
3、客戶的購(gòu)買邏輯
? 痛點(diǎn)和癢點(diǎn)
? 你要滿足的是欲望和煩惱
? EK與OC
? “他們到底想什么”？workshop
? 最佳行動(dòng)和最低行動(dòng)承諾
? 我要見(jiàn)你的PPP
三、有效的提問(wèn)
1、問(wèn)到點(diǎn)子上
? 會(huì)聊天≠會(huì)提問(wèn)
? 你的提問(wèn)清單workshop
? 暖場(chǎng)與功效
? 確認(rèn)的目的與方法
? 現(xiàn)狀的邏輯與結(jié)構(gòu)
? 期望的內(nèi)容與方法
四、積極傾聽
1、弦外（內(nèi)）之音
? 你的真實(shí)成人世界
? 傾聽的心理準(zhǔn)備
? 真正的高手是……
? 傾聽是用心和……
? 傾聽與角色置換
? 黃金靜默
五、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
1、先同后異
? 你還要走在拼價(jià)格的死路上嗎
? WHS法則黃金靜默
2、呈現(xiàn)方法
? SPAR
? 哪里出了問(wèn)題？Workshop
六、合作與承諾
1、合作的標(biāo)準(zhǔn)是以誰(shuí)為中心
? 帶著產(chǎn)品和誠(chéng)意撲面而來(lái)的你們
? 四季溝通術(shù)
2、呈同進(jìn)步才能登頂
? 剃頭挑子一頭熱
? 承諾是共同的
? 不能打消顧慮就不能成單
? LSC法則
七、拜訪評(píng)估
1、評(píng)估是未來(lái)打基礎(chǔ)
2、評(píng)估的內(nèi)容和維度
八、課程內(nèi)容總結(jié)與回顧

 

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《卓越銷售策略》關(guān)家駒【課程背景】大客戶銷售的突出特點(diǎn)是：長(zhǎng)周期，決策參與者多，決策過(guò)程復(fù)雜，客戶需求多變！而銷售團(tuán)隊(duì)的大客戶經(jīng)理，在產(chǎn)品導(dǎo)向和業(yè)績(jī)導(dǎo)向的壓力下，往往忽視了隱藏在冰山之下的客戶真正的需求，也忽視了客戶內(nèi)部不同角色的動(dòng)機(jī)和相互作用關(guān)系，被“未知”的信息侵蝕了成功打單的根基，被復(fù)雜的關(guān)系擾亂了正確的行動(dòng)步驟和方法課程聚焦“客戶需求”為核心的銷售“

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《卓越銷售管理》關(guān)家駒【課程背景】每個(gè)大客戶銷售人員都渴望成功實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)，而銷售過(guò)程中卻總有許多煩惱與不如意。調(diào)研表明，銷售人員普遍存在四大困惑：1.結(jié)果圓滿，過(guò)程不如意；2.未完成目標(biāo)，卻找不到問(wèn)題點(diǎn)；3、客戶“痛點(diǎn)”太多，孰重孰輕？4、目標(biāo)高、對(duì)手狠，卻不能改善“敵眾”我寡的局面。課程從精益生產(chǎn)中提煉出PDCA對(duì)于銷售過(guò)程管理的方法和工具，從“器和術(shù)”

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《演講呈現(xiàn)與演示技巧》關(guān)家駒【課程背景】VUCA時(shí)代，匯報(bào)、分享、交際、溝通......演講的力量無(wú)處不在，無(wú)時(shí)無(wú)刻都需要你能夠泰然自若、游刃有余的滔滔不絕。但絕大多數(shù)人都還把演講定位在“說(shuō)”，而忽略了更重要的非語(yǔ)言的傳遞與有效送達(dá)。一次成功的演講，若干年后，聽眾忘了你說(shuō)了什么，但是他們會(huì)記住你當(dāng)初是如何去“說(shuō)的”！課程將演講從定位聽眾開始，首先解決的是如何

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《職場(chǎng)溝通的藝術(shù)》關(guān)家駒【課程背景】在職場(chǎng)中，表達(dá)你的想法、心情和處境，傳遞著你的信息，你75以上的時(shí)間在溝通，或許，你希望獲得支持；或許，你希望得到贊許；亦或，你想化解危機(jī)尋求解決方案。這都離不開你有一身人見(jiàn)人愛(ài)，花見(jiàn)花開的溝通藝術(shù)。我們把溝通比做藝術(shù)，因?yàn)?，職?chǎng)中總有人能口吐蓮花，巧舌如簧，但是，這種藝術(shù)，加以一定的科學(xué)的分析、輔導(dǎo)和刻意的練習(xí)，你也可以

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《卓越渠道管理》關(guān)家駒【課程背景】渠道，做為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)滲透、接觸終端消費(fèi)者的一種商業(yè)模式，在互聯(lián)網(wǎng)的變革大潮下，在產(chǎn)品、價(jià)格高度同質(zhì)化的背景下，渠道建設(shè)及管理成為企業(yè)贏取市場(chǎng)、更多的獲得客戶的關(guān)鍵點(diǎn)。渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的關(guān)系，共同謀求最大化的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，成為渠道管理的關(guān)鍵動(dòng)作和內(nèi)容。課程從商業(yè)模型的構(gòu)建形式入手進(jìn)行案例剖析，用大

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《卓越談判技巧》關(guān)家駒【課程背景】銷售的談判絕不應(yīng)該是一次簡(jiǎn)單的博弈，討價(jià)還價(jià)、據(jù)理力爭(zhēng)是對(duì)人性弱點(diǎn)的無(wú)限放大，在商業(yè)活動(dòng)中，真正的“智者”應(yīng)該是為客戶提供好的產(chǎn)品和服務(wù)的解決方案的同時(shí)，為客戶如何在談判過(guò)程中創(chuàng)造“贏”的感受，而非魚死網(wǎng)破，非黑即白！課程將談判的全過(guò)程分解為開局、中場(chǎng)、終局三個(gè)戰(zhàn)略模塊，每個(gè)戰(zhàn)略模塊都賦能學(xué)員不同的戰(zhàn)術(shù)打法，談判過(guò)程的方向聚

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《“手”的較量--市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理》關(guān)家駒【課程背景】在VUCA的時(shí)代，我們走過(guò)了四代的商業(yè)文明，迭代至今，互聯(lián)網(wǎng)的革命已經(jīng)開始從產(chǎn)業(yè)滲透至行業(yè)，進(jìn)而影響到了基礎(chǔ)的零售。市場(chǎng)管理也從簡(jiǎn)單的交易，直至今天的挑戰(zhàn)式銷售，期間的變化可謂是多元的、迅速的，但是我們所有的管理動(dòng)作都在圍繞著一個(gè)關(guān)鍵的核心，那就是--客戶！本次課程通過(guò)客戶購(gòu)買決策的形成著手，深度解讀產(chǎn)品-

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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