經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)策略

經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)策略
主講：吳昌鴻
課程背景：營銷渠道是營銷組合策略中的重中之重，也是企業(yè)建立核心競爭優(yōu)勢的環(huán)節(jié)
所在。中國地廣人多，渠道營銷尤其重要，如何選擇有效、合適、低成本的渠道模式是
企業(yè)發(fā)展過程中始終需要解決的問題。本課程老師從事營銷及渠道管理工作十余年，從
理論加實戰(zhàn)的角度進行講授，針對渠道管理過程中重點、難點問題給出有效解決方法，
對學員更加具有指導意義。
課程收益：
1、了解廠商實現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵所在
2、掌握營銷渠道建設與管理的原則、策略
3、掌握企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標準及策略
4、掌握經(jīng)銷商日常管理的方法
5、掌握渠道激勵及掌控策略
課程特色：實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、實操工具落地、案例演練鞏固
課程對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表
課 時：2天
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分組教學：課程開始之前分組，培訓以小組為單元進行討論并PK，根據(jù)問答、案例分
析、演練等得分最后評出獲勝組予以表彰。
第一章、營銷精英職業(yè)化修煉（2—3小時）
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問題：銷售人員的核心素質(zhì)有三個要素：態(tài)度、知識和技能。態(tài)度在某種程度上對其
業(yè)績起著決定性的作用，而銷售人員在公司中又是一個個性鮮明的群體，除了工作壓
力大之外，思維也最活躍，也更容易受到外在環(huán)境的影響。本章著重分析影響銷售人
員的若干負面思維及如何從根本上進行轉(zhuǎn)變，讓銷售人員樹立正面的、積極的態(tài)度。


1、營銷精英信念體系重構(gòu)
? 情緒ABC理論
? 為什么要改變消極的信念？
? 有效改變消極信念的五個步驟
2、區(qū)域經(jīng)理的四大不良習慣
? 推卸責任
? 不會受權(quán)
? 任務思維
? 不善合作
3、營銷精英必修職業(yè)理念
? 態(tài)度決定一切
? 優(yōu)秀的人不抱怨
? 自信讓你更加成功
? 反省自我
? 千萬不要“自我設限”
? 山不過來我過去
? 不要差不多思維
? 要想天助，首先要自助
? 每一片土地都是一處鉆石礦
4、銷售禮儀
? 專業(yè)銷售的著裝
? 專業(yè)銷售的行為規(guī)范
? 專業(yè)銷售的職場禮儀
【重點】打造銷售人員的職業(yè)理念
第二章、如何實現(xiàn)廠商共贏（2小時）
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問題：廠家與經(jīng)銷商之間如何實現(xiàn)共贏是渠道建設的關(guān)鍵問題，而這也是長期困擾著
渠道管理者的一個棘手的問題。本章從廠商博弈的種種原因進行分析，從廠商聯(lián)系的
紐帶——銷售人員的角色定位、顧問式銷售的作用及四種渠道模式等角度入手，幫助企
業(yè)找到建立一種長期共贏的渠道關(guān)系的途徑。
1、廠商合作的困境何在
? 廠家為商家提供三個利益
? 商家為廠家提供三個平臺
? 渠道的作用
2、銷售人員的自我定位
? 1、“四個多少”式的銷售人員
? 2、銷售人員的正確定位
? 3、經(jīng)銷商的定位
3、三種銷售模式分析
? 三種價值類型的客戶
? 對應的三種銷售模式
? 顧問式銷售分析
? 如何有效提升客戶粘性
4、渠道成員的四種類型
? 交易型
? 管理型
? 一體化型
? 特許經(jīng)營
5、廠商實現(xiàn)雙贏的三部曲
? 有效溝通
? 充分信任
? 合作共贏
【案例分析】成功企業(yè)的渠道關(guān)系策略
【討論】如何為渠道成員提供更大價值
第三章、營銷渠道模式規(guī)劃策略（2—3小時）
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問題：渠道管理中的種種問題，究其根源都可以從渠道規(guī)劃上找到原因。所以渠道規(guī)
劃是渠道建設與管理的基礎，前期的渠道規(guī)劃沒有做好，后期的管理肯定問題頻出。
本章著眼于渠道規(guī)劃的體系，從渠道模式、渠道流、影響渠道的變量及渠道規(guī)劃的內(nèi)
容等方面分析渠道規(guī)劃的具體方法，為企業(yè)的渠道建設打下堅實的基礎。
1、渠道規(guī)劃概述
? 常見的三種渠道模式
? 八種渠道流分析
2、決定渠道模式的六個因素
? 市場
? 產(chǎn)品
? 企業(yè)
? 經(jīng)銷商
? 競爭
? 環(huán)境
3、渠道規(guī)劃的三個方法
? 渠道長度
? 渠道寬度
? 渠道廣度
? 各種渠道模式的特點和優(yōu)劣勢
? 渠道規(guī)劃四步法
4、渠道方案評價原則
? 經(jīng)濟性原則
? 控制性原則
? 適應性原則
? 渠道效率標準的七個最如何平衡
5、渠道生命周期及應對策略
? 渠道生命周期各階段特征
? 渠道生命周期應對策略
【案例分析】
1、長渠道好還是短渠道好
2、某企業(yè)的渠道變革之道
【工具】市場的SWOT分析工具
第四章、經(jīng)銷商的選擇策略（3小時）
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問題：廠商合作如果比作結(jié)婚的話，經(jīng)銷商的選擇就是找結(jié)婚對象，這肯定是渠道建
設的核心問題。如何才能不被過多的主觀感受所蒙蔽，如何用客觀的標準去衡量經(jīng)銷
商是否符合企業(yè)的發(fā)展要求，本章通過具體的經(jīng)銷商選擇模型讓你不再迷茫。
1、選擇經(jīng)銷商的四個思路
? 理念一致
? 實力考評
? 嚴進嚴出
? 合適互補
2、選擇經(jīng)銷商的六個標準
? 營銷意識
? 企業(yè)實力
? 服務能力
? 產(chǎn)品匹配
? 口碑信用
? 合作意愿
3、尋找潛在經(jīng)銷商的方法
? 結(jié)網(wǎng)法
? 經(jīng)銷商選擇的MAN法則
4、合作談判前的準備
? 市場和經(jīng)銷商
? 產(chǎn)品資料和銷售政策
5、發(fā)掘經(jīng)銷商的真正需求
? 經(jīng)銷商對合作關(guān)心的四個方面
? 六種問話找到經(jīng)銷商的需求
? SPIN銷售技巧
? 經(jīng)銷商的四種反應模式及對策
6、說服經(jīng)銷商的方法
? 產(chǎn)品及方案展示策略
? 異議處理策略
? 說服經(jīng)銷商的三個秘訣
【案例分析】為何經(jīng)銷商簽約后一直沒有銷量
【工具】差異化策略、客戶分類方法
第五章、如何做好經(jīng)銷商日常管理（2小時）
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問題：戀愛可以是一見鐘情，但婚姻一定要去用心經(jīng)營。同樣道理，廠商關(guān)系也需要
我們用心去經(jīng)營，其中最關(guān)鍵的工作就是就是對經(jīng)銷商的日常管理。很多的銷售人員
認為經(jīng)銷商管理就是要銷量和回款，而這種簡單粗暴的管理方式只會把廠商關(guān)系一步
步的摧毀。本章將會給出經(jīng)銷商日常管理的具體方法，用標準化的流程來規(guī)范銷售人
員的渠道管理工作，最大化的提升企業(yè)效益。
1、經(jīng)銷商的分類與對策
? 四種類型的經(jīng)銷商
? 四種管理策略
? 問題經(jīng)銷商分析
? 銷售人員如何平衡各方關(guān)系
2、渠道管理管什么
? 管經(jīng)營
? 管管理
? 管問題
3、影響渠道業(yè)績的原因及應對措施
? 渠道透支
? 依賴思想
? 結(jié)果思維
? 門檻過低
? 短視行為
4、渠道發(fā)展的四個階段
? 速度階段
? 廣度階段
? 深度階段
? 適度階段
5、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個原則
? 規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
? 目標導向，過程管理
6、經(jīng)銷商日常拜訪的具體要求
? 拜訪經(jīng)銷商的六個任務
? 拜訪經(jīng)銷商的六步流程
? 經(jīng)銷商評估的六個標準
【案例分析】銷量大增的經(jīng)銷商為何突然倒掉了
【討論】經(jīng)銷商常見問題應對
【工具】1.經(jīng)銷商績效評估表 2.經(jīng)銷商拜訪表
第六章、渠道掌控策略（2小時）
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問題：渠道掌控是作為渠道領袖的一項重要使命，也是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個必要條件
，同時這也是很多銷售人員在進行渠道管理工作中的
一個軟肋。本章從渠道實戰(zhàn)中總結(jié)了七種掌控經(jīng)銷商的策略，以及處理渠道沖突的有
效方法，幫助企業(yè)更有效的利用渠道來實現(xiàn)自己的發(fā)展目標。
1、如何制定銷售政策
? 銷售政策要遵循的四個原則
? 銷售政策的四個內(nèi)容
? 經(jīng)銷商的需求層次分析
? 返利政策的制定策略
2、掌控經(jīng)銷商的七種方法
? 品牌掌控
? 理念掌控
? 服務掌控
? 用戶掌控
? 利益掌控
? 組織掌控
? 合同掌控
? 渠道中的五種權(quán)力的應用策略
3、如何處理渠道沖突
? 垂直沖突
? 水平?jīng)_突
? 協(xié)調(diào)渠道沖突的策略
? 竄貨的原因和控制策略
4、如何更換經(jīng)銷商
? 經(jīng)銷商調(diào)整的前提
? 更換經(jīng)銷商的六個準備
【案例分析】
1、某企業(yè)的成長與渠道變革策略
2、宏碁的渠道沖突管理策略
3、調(diào)整經(jīng)銷商的影響
← 課程結(jié)束總結(jié)，問題解答，優(yōu)勝組表彰。
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課程全程穿插更多的案例分析、實戰(zhàn)問題分析、互動問答、角色扮演、實戰(zhàn)落地工具

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