營銷渠道建設(shè)與管理策略

營銷渠道建設(shè)與管理策略
主講：吳昌鴻

課程背景：企業(yè)如何做好渠道開發(fā)與布局是一個(gè)至關(guān)重要的問題，渠道出現(xiàn)的種種問題
都能從渠道規(guī)劃的根源上找到，而且渠道規(guī)劃不是一成不變的，在企業(yè)的發(fā)展的不同階
段，需要不同的渠道結(jié)構(gòu)來完成相應(yīng)的任務(wù)。如果沒有渠道規(guī)劃的概念，渠道結(jié)構(gòu)就會(huì)
成為阻礙企業(yè)發(fā)展的絆腳石。廠商合作如果比作結(jié)婚的話，經(jīng)銷商的選擇就是找結(jié)婚對(duì)
象，而經(jīng)銷商的選擇不能僅憑主觀好惡，而要有一套嚴(yán)格有效的選擇標(biāo)準(zhǔn)，這樣選出來
的經(jīng)銷商才是符合企業(yè)戰(zhàn)略需要的。戀愛可以是一見鐘情，但婚姻一定要去用心經(jīng)營。
同樣道理，廠商關(guān)系也需要我們用心去經(jīng)營，其中最關(guān)鍵的工作就是就是對(duì)經(jīng)銷商的日
常管理。
授課方式：
分組教學(xué)：課程開始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK，根據(jù)問答、案例分析
、演練等，針對(duì)性問題輔導(dǎo)，課程結(jié)束總結(jié)，優(yōu)勝組表彰。
課程對(duì)象：渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及營銷管理者
課 時(shí)： 2天
第一章、如何處理好廠商關(guān)系
1、經(jīng)銷商管理常見問題
? 開發(fā)階段的問題
? 合作層面的問題
? 溝通層面的問題
? 管控層面的問題
? 競爭層面的問題
2、渠道經(jīng)理的角色定位
? 渠道管理人員的角色定位
? 渠道管理的原則與目標(biāo)
? 顧問式銷售模式
? 渠道管理的四項(xiàng)任務(wù)
? 渠道管理的四大要求
3、渠道成員的四種類型
? 交易型
? 管理型
? 一體化型
? 特許經(jīng)營
【案例分析】知名企業(yè)的渠道關(guān)系策略
【頭腦風(fēng)暴】如何為渠道成員提供更大價(jià)值
第二章、營銷渠道模式規(guī)劃策略
1、渠道規(guī)劃概述
? 常見的三種渠道模式
? 八種渠道流分析
2、決定渠道模式的六個(gè)因素
? 市場
? 產(chǎn)品
? 企業(yè)
? 經(jīng)銷商
? 競爭
? 環(huán)境
3、渠道規(guī)劃的三個(gè)方法
? 渠道長度
? 渠道寬度
? 渠道廣度
? 各種渠道模式的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢
? 渠道規(guī)劃四步法
4、渠道方案評(píng)價(jià)原則
? 經(jīng)濟(jì)性原則
? 控制性原則
? 適應(yīng)性原則
? 渠道效率標(biāo)準(zhǔn)的七個(gè)最如何平衡
【案例分析】某企業(yè)的渠道變革之道
第三章、企業(yè)區(qū)域市場布局與競爭策略
1、區(qū)域市場布局的兩個(gè)誤區(qū)
? 蜻蜓點(diǎn)水
? 撒胡椒粉
2、區(qū)域布局的三種模式
? 城區(qū)爆破
? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)圍剿
? 全局進(jìn)攻
3、樣板市場打造
? 樣板市場打造五個(gè)準(zhǔn)備
? 樣板市場布局的三個(gè)原則
? 樣板市場選點(diǎn)的五個(gè)要求
4、產(chǎn)品管理策略
? 產(chǎn)品的生命周期管理
? 產(chǎn)品矩陣分析及管理
? 產(chǎn)品線規(guī)劃與管理
? 產(chǎn)品管理與企業(yè)戰(zhàn)略
5、如何應(yīng)對(duì)競爭
? 市場領(lǐng)導(dǎo)者的三種競爭策略
? 市場挑戰(zhàn)者的五種競爭策略
? 市場跟隨者的四種競爭策略
? 市場利基者的三種競爭策略
? 根據(jù)產(chǎn)品生命周期的營銷策略
【案例分析】1、某企業(yè)產(chǎn)品管理與競爭的問題；2、某企業(yè)的區(qū)域開拓策略
【頭腦風(fēng)暴】你公司的產(chǎn)品分析
【互動(dòng)討論】你打算如何開拓區(qū)域市場
第四章、經(jīng)銷商的選擇與管控策略
1、選擇經(jīng)銷商的四個(gè)思路
? 理念一致
? 實(shí)力考評(píng)
? 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出
? 合適互補(bǔ)
2、選擇經(jīng)銷商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
? 營銷意識(shí)
? 企業(yè)實(shí)力
? 服務(wù)能力
? 產(chǎn)品匹配
? 口碑信用
? 合作意愿
3、渠道激勵(lì)的策略
? 臺(tái)階返利
? 消庫補(bǔ)差
? 銷售競賽
? 提貨返點(diǎn)
? 限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)
? 實(shí)物促銷
? 銷售人員激勵(lì)
? 其他方式
4、經(jīng)銷商日常拜訪的具體要求
? 經(jīng)銷商日常拜訪的兩個(gè)原則
? 拜訪經(jīng)銷商的六個(gè)任務(wù)
? 拜訪經(jīng)銷商的六步流程
? 經(jīng)銷商評(píng)估的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
? 渠道風(fēng)險(xiǎn)防控
5、如何制定銷售政策
? 銷售政策要遵循的四個(gè)原則
? 銷售政策的四個(gè)內(nèi)容
? 經(jīng)銷商的需求層次分析
? 返利政策的制定策略
6、掌控經(jīng)銷商的七種方法
? 品牌掌控
? 理念掌控
? 服務(wù)掌控
? 用戶掌控
? 利益掌控
? 組織掌控
? 合同掌控
? 渠道中的五種權(quán)力的應(yīng)用策略
7、如何處理渠道沖突
? 垂直沖突
? 水平?jīng)_突
? 協(xié)調(diào)渠道沖突的策略
? 竄貨的原因和控制策略
? 經(jīng)銷商調(diào)整的前提
? 更換經(jīng)銷商的六個(gè)準(zhǔn)備
? 【案例分析】銷量大增的經(jīng)銷商為何突然倒掉了
? 【頭腦風(fēng)暴】經(jīng)銷商常見問題應(yīng)對(duì)
【案例分析】1、為何經(jīng)銷商簽約后一直沒有銷量；2、廣東的經(jīng)銷商應(yīng)該怎么選
3、某企業(yè)的成長與渠道變革策略；4、某企業(yè)的渠道沖突管理策略
← 課程復(fù)盤，問題解答，優(yōu)勝組表彰。
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課程全程穿插更多的案例分析、實(shí)戰(zhàn)問題分析、互動(dòng)問答、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)落地工具

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