《項(xiàng)目經(jīng)理必備談判力》

項(xiàng)目經(jīng)理必備談判力

課程背景：
為什么談判對項(xiàng)目經(jīng)理很重要？
我們每天都使用談判技巧。從與5歲的孩子一起思考早餐可以吃什么，到與您的伴侶
討論誰開車或去購物。我們在生活中進(jìn)行談判，而項(xiàng)目管理也是如此。在項(xiàng)目管理環(huán)境
中，尤其是在戰(zhàn)略項(xiàng)目中，談判至關(guān)重要。在某些情況下，您的談判能力會(huì)嚴(yán)重影響成
功交付項(xiàng)目的能力。
項(xiàng)目經(jīng)理必須同時(shí)擔(dān)任很多角色–領(lǐng)導(dǎo)，調(diào)解員，代表，拉拉隊(duì)長和談判代表。不僅
要與供應(yīng)商和承包商談判協(xié)議，而且必須在項(xiàng)目的整個(gè)生命周期內(nèi)與利益相關(guān)者，客戶
和團(tuán)隊(duì)成員有效地談判。他們通常必須組建由同事組成的團(tuán)隊(duì)，這些同事要承擔(dān)其他職
責(zé)，并且在預(yù)算和資源分配極為有限的情況下工作。身為項(xiàng)目經(jīng)理，需要有經(jīng)驗(yàn)的談判
手將多方聚集在一起以實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)，通過磨練他們的談判技巧，提高效率，為成功的
項(xiàng)目奠定基礎(chǔ)。
本課程實(shí)踐豐富，為學(xué)員提供了一對一的談判機(jī)會(huì)，高度互動(dòng)體驗(yàn)涵蓋了內(nèi)部和外部
談判情況的動(dòng)態(tài)，過程和技術(shù)。還將學(xué)習(xí)如何分析談判風(fēng)格，分散沖突并將其轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)
勢并更有效地進(jìn)行談判。

課程收益：
● 了解談判的價(jià)值與意義
● 了解談判畫布
● 探索項(xiàng)目管理的背景下和生命周期中的談判
● 了解探索競爭性和協(xié)作性談判模型
● 掌握談判的關(guān)鍵成功要素
● 了解談判的整體流程

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：項(xiàng)目經(jīng)理、PMO、客戶經(jīng)理等人員
課程方式：案例分析、游戲體驗(yàn)、互動(dòng)練習(xí)、教練演示、現(xiàn)場模擬、頭腦風(fēng)暴、視頻演
示、情景訓(xùn)練、現(xiàn)場問答等。

課程大綱
第一講：談判挑戰(zhàn)與復(fù)雜性
一、談判所面臨的挑戰(zhàn)
1. 溝而不通，難知己知彼
2. 談判失控，難達(dá)成果
3. 進(jìn)退兩難，條件苛刻
4. 談判被動(dòng)，無周旋余地
5. 知易行難，靠臨場發(fā)揮
二、談判的復(fù)雜性和困難
1. 談判中的話語權(quán)
2. 跨文化談判，識別差異
3. 團(tuán)隊(duì)談判，明確成員之間的利益
4. 談判技巧，應(yīng)對挑戰(zhàn)的談判策略
討論：談判實(shí)力的判斷標(biāo)準(zhǔn)？

第二講：談判前期的準(zhǔn)備
一、了解客戶信息，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)
1. 了解客戶信息
1）了解客戶需求條件、目標(biāo)和狀態(tài)
2）了解公司目標(biāo)和狀態(tài)
3）列明談判的全部項(xiàng)目
4）列明項(xiàng)目可能的分歧點(diǎn)
5）為項(xiàng)目設(shè)定報(bào)價(jià)、目標(biāo)、底線
2. 收集/計(jì)算相關(guān)數(shù)據(jù)
1）客戶項(xiàng)目投入情況
2）客戶預(yù)算、付款時(shí)間
3）成本預(yù)算、利潤
4）過往合作情況和成功項(xiàng)目類比
二、獲取相關(guān)信息，定義關(guān)鍵談判條款
1. 從客戶角度出發(fā)審視條款
1）價(jià)格條款
2）付款條款
3）費(fèi)用條款
4）內(nèi)容條款
5）服務(wù)條款
6）退款條款
7）罰款條款
2. 分析客戶條件底線和競爭對手
1）明確公司在條款中的期望值
2）明確公司在條款中的底線

第三講：協(xié)作談判的關(guān)鍵成功要素
一、破冰“I—C—E”，運(yùn)用行為建立信任
破冰不等于拉關(guān)系，而是獲得信任的同時(shí)獲得需要的氛圍
1. Interest——突出利益訴求點(diǎn)
1）澄清談判中的利益，關(guān)注對方的避責(zé)需求
2）開發(fā)相互滿意的選項(xiàng)以實(shí)現(xiàn)所需的利益點(diǎn)
2. Concerns——打消對方顧慮
1）建立雙方都可以接受的標(biāo)準(zhǔn)，以評估和選擇最佳選項(xiàng)
2）克服障礙達(dá)成協(xié)議的突破性策略
3. Emotion——營造合適氛圍，準(zhǔn)備進(jìn)行協(xié)作談判
案例：專業(yè)房產(chǎn)中介的利益點(diǎn)引導(dǎo)
二、制定強(qiáng)大的備份計(jì)劃
1. 客戶思維和步步推進(jìn)的最佳替代方案（BATNA）
1）為分歧點(diǎn)找出可變因素
2）為分歧點(diǎn)找出替代方案
2. 尋找并優(yōu)化可行性方案
案例：沃爾瑪在中國的商業(yè)地產(chǎn)談判
三、探索可能達(dá)成協(xié)議的空間（ZOPA）
1. 相互需求強(qiáng)度
2. 談判籌碼
1）談判中籌碼的界定
2）利誘性籌碼和威脅性籌碼
3）既定性籌碼與創(chuàng)造性籌碼
案例：中美貿(mào)易戰(zhàn)談而不破
3. 策略建議

第四講：項(xiàng)目管理環(huán)境和項(xiàng)目生命周期中的談判
一、項(xiàng)目干系人分析和談判
1. 準(zhǔn)備所有利益相關(guān)者清單
1）客戶
2）供應(yīng)商
3）管理層
4）團(tuán)隊(duì)成員
5）其他項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
2. 利益相關(guān)者分析
1）權(quán)力利益方格
2）支配權(quán)、影響力
3. 調(diào)動(dòng)利益相關(guān)方參與
1）制定談判影響策略
2）制定溝通計(jì)劃
訓(xùn)練：項(xiàng)目干系人分析
二、探尋摸底知深淺
1. 探尋需求的三問：問全、問深、問透
2. 提問策略：開放式——選擇式——封閉式
案例：4S店的買車經(jīng)歷
3. 價(jià)格與成交，哪個(gè)更重要？
案例：談判無法復(fù)盤，微軟收購雅虎失敗
三、價(jià)值傳遞
1. 識別談判中的項(xiàng)目約束
2. 價(jià)值傳遞吸引對方
3. 價(jià)值傳遞的FABE模式
四、交易談判——討價(jià)還價(jià)
1. 如何設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)和還價(jià)？
1）提出假設(shè)性問題，做出條件性報(bào)價(jià)
2）還價(jià)設(shè)計(jì)
3）條件性讓步技巧
4）壓價(jià)技巧
2. 不同行為的價(jià)格應(yīng)對策略
1）直接拒絕的應(yīng)對策略
2）價(jià)格質(zhì)疑的應(yīng)對策略
3）沒有反應(yīng)的應(yīng)對策略
4）欣然接受的應(yīng)對策略
3. 心理預(yù)期價(jià)格與參照系管理
1）直接詢問法
2）解釋詢問法
3）暗示詢問法
4）退讓詢問法
演練：通過探尋，獲取賣方和買方的價(jià)格底線
五、達(dá)成共識的策略
1. 組合交易條件
2. 改變對比值
3. 先難后易的擋箭牌策略
4. 不降反升策略
案例：巧用組合交易條件促成不可能的談判
六、促成簽約
1. 如何打破談判僵局和拖延狀態(tài)
1）分析產(chǎn)生拖延狀態(tài)的原因
2）客戶簽約條件
a成交動(dòng)力和成交阻力對比表
b擱置現(xiàn)場不能解決的問題
c與客戶達(dá)成合作協(xié)議或達(dá)成暫時(shí)性協(xié)議
2. 利益與關(guān)系的平衡原理
1）利益平衡
2）風(fēng)險(xiǎn)平衡
3）心里平衡
4）地位平衡
案例：上海多層住宅假裝電梯策略
Q&A：現(xiàn)場交流與討論

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