《資產(chǎn)配置理論與沙盤訓(xùn)練營》

資產(chǎn)配置理論與沙盤訓(xùn)練營
課程背景：
資產(chǎn)配置概念晦澀，所需的金融背景知識很多。與此同時，資產(chǎn)配置對于客戶財富管理/投資規(guī)劃的成功，舉足輕重，一般認為，資產(chǎn)配置對于投資回報成敗的解釋力在90%以上。
在中國，資產(chǎn)配置在財富管理領(lǐng)域的逐步運用，幾乎更是近幾年才發(fā)生的事情。金融機構(gòu)的從業(yè)人員，尤其是財富管理的一線工作人員，對于資產(chǎn)配置理念幾乎是一知半解，更妄稱，將資產(chǎn)配置理念與技能應(yīng)用到高凈值客戶的服務(wù)實踐中。
本課程將協(xié)助您和團隊深刻理解資產(chǎn)配置理念與實操技能，力爭做到“理論有系統(tǒng)，實操有路徑，訓(xùn)練有效果”。
“理論有系統(tǒng)”，將把資產(chǎn)配置理念放在財富管理解決方案、投資規(guī)劃的框架下重新梳理，此外，為了落到實處，本課程還將充分結(jié)合高客經(jīng)營核心能力闡述資產(chǎn)配置理念；“實操有路徑”， 意味著課程將直接賦能學(xué)員講解資產(chǎn)配置原則所需的準備工作、講解流程、核心要點和主要工具包；“訓(xùn)練有效果”，一則通過原創(chuàng)的版權(quán)沙盤（資產(chǎn)配置歷史情景重現(xiàn)沙盤），讓學(xué)員生動并深刻地學(xué)習(xí)到真實市場環(huán)境中資產(chǎn)配置的技能要點和重要性，二則結(jié)合最新、真實的中國資產(chǎn)配置案例，讓學(xué)員充分訓(xùn)練到資產(chǎn)配置的運用流程和具體話術(shù)。
相信通過本課程的訓(xùn)練，學(xué)員將被賦予更系統(tǒng)的資產(chǎn)配置理念，并融合財富管理解決方案、投資規(guī)劃、高客經(jīng)營核心能力等框架，運用資產(chǎn)配置所需的流程、工具和話術(shù)，以兼具專業(yè)高度和平實語言的方式服務(wù)客戶或提供咨詢。
課程收益：
● 深刻體悟高客經(jīng)營核心能力與資產(chǎn)配置技能充分融合的重要性以及關(guān)鍵節(jié)點；
● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)財富管理解決方案、投資規(guī)劃和資產(chǎn)配置的內(nèi)容及層層遞進的關(guān)系；
● 掌握財富管理解決方案的傳統(tǒng)范圍及最新內(nèi)容，掌握投資規(guī)劃的理論基礎(chǔ)、六大流程以及三大投資策略；
● 明辨戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置、核心/衛(wèi)星資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別，并充分理解小類資產(chǎn)配置的七大要素；
● 資產(chǎn)配置歷史情景重現(xiàn)沙盤，作為原創(chuàng)的版權(quán)沙盤，生動并深刻地揭示真實市場環(huán)境中資產(chǎn)配置的技能要點和重要性；
● 真正掌握向客戶講解資產(chǎn)配置原則時，所需的準備工作、講解流程、核心要點和主要工具包；
● 資產(chǎn)配置再平衡真實案例，則讓學(xué)員充分體會到資產(chǎn)配置在實際案例中的運用和具體話術(shù)。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：金融機構(gòu)（銀行、證券、保險、信托、第三方財富、互聯(lián)網(wǎng)金融公司等）需要學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置理論，或者在實際工作中需要充分運用資產(chǎn)配置技能的職場人士。尤其適合需要服務(wù)中高凈值客戶的金融人士。
課程方式：兩天培訓(xùn)以“沙盤+游戲+視頻+案例+理論+實操+演練+角色扮演“的方式開展，確保牢固掌握、靈活運用。
課程模型：
課程大綱第一講：高客經(jīng)營核心能力一、了解您的客戶/KYC/Know Your Customer1. 財富管理市場的客群分析2. PPF分析法3. 行為模式分析法（個人）4. 客戶分析：收益、風(fēng)險、時間和風(fēng)險偏好5. 了解客戶的投資目標(biāo)和投資偏好6. 處理異議PAPAC框架7. 掌握當(dāng)前展業(yè)模式/KBM/Know Business Model8. 運用最合適的營銷策略/KMS/Know Marketing Strategy9. 生成客戶KYC報告+營銷服務(wù)方案（內(nèi)部使用）二、基于研究的咨詢/RBA/Research Based Advisory三、深刻理解產(chǎn)品/KYP/Know Your Product1. 生成客戶財富管理解決方案（外部使用）2. 生成客戶投資建議書IPS/投資規(guī)劃書（外部使用）第二講：財富管理解決方案一、傳統(tǒng)八大規(guī)劃1. 現(xiàn)金規(guī)劃2. 消費規(guī)劃3. 保障規(guī)劃4. 教育規(guī)劃5. 養(yǎng)老規(guī)劃6. 投資規(guī)劃7. 稅務(wù)籌劃8. 傳承規(guī)劃二、新增規(guī)劃1. 身份規(guī)劃2. 企業(yè)理財與融資3. 增值服務(wù)4. 慈善事業(yè)規(guī)劃第三講：投資規(guī)劃一、投資規(guī)劃的流程和框架1. 風(fēng)險收益目標(biāo)（源自KYC報告）2. 宏觀&金融市場（源自RBA）3. 大類資產(chǎn)配置4. 構(gòu)造/落實投資組合5. 風(fēng)險管理策略6. 定期調(diào)倉策略二、投資組合管理理論基礎(chǔ)1. 投資組合的由來2. 有效市場假說3. 馬科維茨理論4. 資本資產(chǎn)定價模型/CAPM三、最常見的三大投資組合策略及業(yè)績分析1. 三大基礎(chǔ)投資策略2. 基金的業(yè)績比較與綜合計量第四講：資產(chǎn)配置理論基礎(chǔ)一、分散投資的悖論二、戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別1. 概念引入2. 美林時鐘3. “戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)”兩者比較三、核心資產(chǎn)配置與衛(wèi)星資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別1. “核心-衛(wèi)星”組合2. “戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)”與“核心-衛(wèi)星”的區(qū)別與聯(lián)系四、小類資產(chǎn)配置七要素法五、資產(chǎn)配置沙盤訓(xùn)練：情景重現(xiàn)沙盤1. 任務(wù)信息2. 挑戰(zhàn)規(guī)則3. 可選資產(chǎn)4. 歷史研報解讀5. 智能評判模型6. 復(fù)盤沙盤結(jié)果第五講：資產(chǎn)配置訓(xùn)練實務(wù)一、講解資產(chǎn)配置原則的前期準備工作1. 宏觀經(jīng)濟/大類資產(chǎn)配置報告的準備2. 按照客戶資產(chǎn)量級分類討論3. 解讀當(dāng)前的資產(chǎn)配置建議書4. 投資者溝通二、資產(chǎn)配置原則的溝通流程1. 上一年投資總結(jié)2. 講解本期宏觀經(jīng)濟環(huán)境/大類資產(chǎn)/小類資產(chǎn)的表現(xiàn)預(yù)測3. 講解本客戶的資產(chǎn)配置4. 促成的關(guān)鍵要素和投顧最常用的工具包案例分析與角色扮演：資產(chǎn)配置再平衡第六講：顧問式營銷六步驟一、事前調(diào)研KYC二、接觸面談1. 消除芥蒂2. 自我介紹3. 公司簡介4. 獲取基礎(chǔ)信任（嚴格控制話量，點到則止）5. 獲取專業(yè)信任（重點，具體參考“資產(chǎn)配置原則的溝通流程”）三、挖掘需求面談1. 選擇溝通傾向2. 結(jié)構(gòu)化溝通3. 反復(fù)練習(xí)四、量體裁衣1. 提出財富管理解決方案/投資建議書的初步方案2. 可視化報告生成3. 反復(fù)練習(xí)講解五、成交面談1. 重提需求2. 講解方案3. 促成方案4. 配置落地六、跟蹤方案實施并要求轉(zhuǎn)介紹總結(jié)：顧問式營銷是金融專業(yè)認知、行為金融學(xué)、銷售技巧的結(jié)合

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