《狼性絕對(duì)成交——銷售七步分解實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

狼性絕對(duì)成交--銷售七步分解實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代已經(jīng)到了拼殺的階段，各個(gè)行業(yè)從以前的產(chǎn)品銷售已經(jīng)升級(jí)為
顧問(wèn)銷售，能請(qǐng)動(dòng)神的銷售人員更是搶手，管理者是否還在頭疼以下問(wèn)題：
銷售人員缺乏積極性和主動(dòng)性，優(yōu)秀員工越來(lái)越難招；
業(yè)績(jī)主要靠主賣手，新員工成長(zhǎng)太慢，銷售能力無(wú)法提升；
顧客進(jìn)店后，銷售人員不夠積極熱情，留不住顧客，無(wú)法溝通；
銷售人員不會(huì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，顧客無(wú)動(dòng)于衷；
顧客對(duì)比價(jià)格，銷售人員無(wú)法介紹產(chǎn)品價(jià)值；
面對(duì)顧客提出的諸多異議，銷售人員無(wú)所適從；
銷售人員銷售水平低，成單率低，業(yè)績(jī)一直上不去；
顧客承諾明天再來(lái)報(bào)名，離開后卻石沉大海……
《狼性絕對(duì)成交--
銷售七步分解實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》將銷售流程與銷售話術(shù)完美結(jié)合，以解決銷售人員在實(shí)戰(zhàn)中遇到
的難題為主，為您打造實(shí)戰(zhàn)型的銷售高手，留住優(yōu)秀員工，讓您的業(yè)績(jī)倍增。

課程收益：
★ 規(guī)范終端銷售服務(wù)的7個(gè)基本步驟，了解規(guī)范銷售流程。
★ 了解顧客購(gòu)買8個(gè)心理，懂得階段表現(xiàn)和對(duì)應(yīng)發(fā)法。
★ 掌握拉進(jìn)客戶的3種攻略，輕松接近客戶。
★ 掌握探尋客戶需求的方法，發(fā)掘客戶真實(shí)需求。
★ 牢記介紹產(chǎn)品內(nèi)容的話術(shù)，讓客戶充分了解產(chǎn)品，提高成單率。
★ 熟悉處理異議和拒絕的方法，提高服務(wù)質(zhì)量。
★ 終結(jié)成交的10種技巧，讓學(xué)會(huì)臨門一腳簽單。

課程對(duì)象：銷售人員、銷售精英、業(yè)務(wù)代表、營(yíng)銷人員、銷售主管、門店銷售
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：
腦轉(zhuǎn)動(dòng)：理念體驗(yàn)、模型體驗(yàn)、案例體驗(yàn)、研討體驗(yàn)。
心感動(dòng)：游戲體驗(yàn)、影音體驗(yàn)、測(cè)試體驗(yàn)、分享體驗(yàn)。
手行動(dòng)：工具體驗(yàn)、演練體驗(yàn)、計(jì)劃體驗(yàn)、承諾體驗(yàn)。

課程大綱
第一講：熟悉銷售的角色定位及銷售流程
導(dǎo)入：很多人干多年銷售，發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)好的總是那么個(gè)別幾個(gè)人，大多數(shù)都干不好，這就
是64%的難題，我們?cè)趺床拍茏屵@些人成為銷售高手呢？首先需要的就是要懂得銷售流程
。
一、銷售流程規(guī)范，解決銷售難題
二、成功銷售都要經(jīng)歷的流程
1. 售前準(zhǔn)備
2. 客戶初訪
3. 挖掘需求
4. 產(chǎn)品介紹
5. 處理異議和拒絕
6. 終結(jié)成交
7. 客戶管理
三、規(guī)范銷售步驟的六個(gè)原則
1. 沒(méi)有痛苦，就不會(huì)有所改變
2. 購(gòu)買者的顧慮隨時(shí)在變
3. 先入為主，設(shè)定需求，搶占先機(jī)
4. 你無(wú)法銷售給無(wú)力購(gòu)買的人
5. 先入為主，設(shè)定需求，搶占先機(jī)
6. 成功銷售公式：痛苦×權(quán)力×愿景×價(jià)值×控制=成交
四、銷售人員扮演的6個(gè)角色定位
1. 形象代表
2. 情報(bào)員
3. 專業(yè)顧問(wèn)
4. 銷售高手
5. 服務(wù)大使
6. 客戶經(jīng)理
五、你會(huì)成為成功的銷售
練習(xí)1：講述一個(gè)自己過(guò)去成功的銷售案例
練習(xí)2：演講及表達(dá)能力

第二講：售前準(zhǔn)備---全面準(zhǔn)備，成功銷售的首要任務(wù)
導(dǎo)入：為什么很多銷售發(fā)現(xiàn)自己不適合做銷售，因?yàn)樗约翰](méi)有準(zhǔn)備好做銷售，銷售
是從自我認(rèn)知開始的，要從形象、心態(tài)、技能等全方位做好準(zhǔn)備。
1. 客人對(duì)你的第一印象是通過(guò)你的儀容儀表
視頻案例：外形的重要性
2. 銷售需要擁有的5種心態(tài)——企圖、行動(dòng)、自信、洞察、服務(wù)心
3. 了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競(jìng)爭(zhēng)因素
4. 上戰(zhàn)場(chǎng)前請(qǐng)準(zhǔn)備好所有需要的物品
5. 要把你門店布置的讓客戶愿意停留——商品陳列要點(diǎn)
個(gè)人訓(xùn)練：化妝打領(lǐng)帶

第三講：客戶初訪---建立可信度，發(fā)展和諧關(guān)系
導(dǎo)入：銷售工作就是與人接觸，面對(duì)不同性格類型的客戶，但是總有銷售不知道該如何
與客戶溝通，一個(gè)內(nèi)向不愛(ài)說(shuō)話的客戶就會(huì)難住我們的銷售。
1. 迎接顧客第一件事什么
2. 拉進(jìn)客戶關(guān)系的5種問(wèn)候方式
1）品牌問(wèn)候/時(shí)間問(wèn)候
2）商品信息/活動(dòng)信息
3）特殊問(wèn)候
3. 七種常見(jiàn)客戶
4. 了解客戶社交行為風(fēng)格
1）掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)
2）影響型——贊譽(yù)/互動(dòng)/認(rèn)可
3）穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓
4）謹(jǐn)慎型——完美/有序/刻薄
小組討論：對(duì)顧客分類分析—產(chǎn)品知識(shí)測(cè)試—尋找共同話題

第四講：挖掘需求——幫助客戶明確需求的迫切性
導(dǎo)入：作為銷售你是否經(jīng)常遇到猶豫不決的顧客、或者拒絕購(gòu)買的顧客，顧客購(gòu)買是依
據(jù)八個(gè)心理階段進(jìn)行的，所以沒(méi)有引導(dǎo)不了的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)的銷售
一、從顧客購(gòu)買的8個(gè)心理階段和行為表現(xiàn)找到客戶購(gòu)買需求
1. 滿足階段——顧客無(wú)任何需求
2. 認(rèn)知階段——顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問(wèn)題
3. 決定階段——小問(wèn)題變成大問(wèn)題
4. 衡量需求階段——問(wèn)題轉(zhuǎn)換成立需求
5. 明確定義階段——明確、具體量化需求
6. 評(píng)估階段——會(huì)對(duì)比不同產(chǎn)品
7. 選擇階段——選擇信任成交
8. 后悔階段——后悔當(dāng)初的決策
二、了解顧客需求，提升購(gòu)買力（銷售成功的關(guān)鍵）
小組討論：顧客的表層需求與深層心理需求——金牌&狼狗
三、探尋顧客需求的5步——觀察、詢問(wèn)、聆聽、綜合、核查
視頻案例：客戶的需求
四、發(fā)掘客戶需求的實(shí)用提問(wèn)法——SPIN法則
1. SPIN法則獲取客戶信息
2. SPIN運(yùn)用中注意的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）開放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題
2）激發(fā)痛苦與追求快樂(lè)
3）贊美的使用
4）銷售邏輯分析
3. SPIN的在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用技巧
頭腦風(fēng)暴：用SPIN詢問(wèn)法探尋顧客需求——通過(guò)演練熟練掌握SPIN詢問(wèn)法

第五講：產(chǎn)品介紹——證明產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶的需求
導(dǎo)入：很多銷售在介紹產(chǎn)品時(shí)，翻來(lái)覆去就是那么幾句話，一看就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)訓(xùn)練
，沒(méi)有充分了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，沒(méi)有掌握介紹產(chǎn)品的方法。
一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容（熟悉流程）
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競(jìng)爭(zhēng)因素
二、給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由——賣點(diǎn)（抓住客戶的癢點(diǎn)）
1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)抓取的三個(gè)立足點(diǎn)
1）獨(dú)特利益點(diǎn)
2）廣告訴求點(diǎn)
3）價(jià)值需求點(diǎn)
2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）
1）以承諾為主旨，滿足客戶需要
2）以獨(dú)特為亮點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法或未曾提出
3）以客戶為核心，易于傳播
3. 三個(gè)層面提煉核心賣點(diǎn)——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶
小組練習(xí)：寫出公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)
三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)（產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益）
1. FABE銷售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢(shì)）+B（利益）+E（例證）
2. 運(yùn)用FABE銷售法則的注意事項(xiàng)
小組演練：用FABE銷售話術(shù)介紹產(chǎn)品
視頻案例：FABE的實(shí)際應(yīng)用
四、報(bào)價(jià)時(shí)的策略
1. 報(bào)價(jià)一定要有原則
2. 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)不對(duì)，會(huì)影響成單
3. 三種報(bào)價(jià)策略，讓客戶接受
報(bào)價(jià)測(cè)試：測(cè)試每個(gè)人心中對(duì)不同產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值

第六講：處理異議和拒絕——排除客戶的疑慮，打破心理防線
導(dǎo)入：這個(gè)客人怎么這么多問(wèn)題？這是大多數(shù)銷售經(jīng)常默默說(shuō)的話，其實(shí)客戶提出問(wèn)題
是對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，我們不怕客戶提問(wèn)，怕的是客戶沒(méi)有問(wèn)題。
1. 客戶可能會(huì)有異議或拒絕的情況
2. 客戶異議讓你更加了解客戶
1）表明客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣
2）了解客戶隱藏需求
3）掌握客戶對(duì)產(chǎn)品接受度
3. 分析異議和拒絕產(chǎn)生的真正原因——顧客、銷售、產(chǎn)品
4. 注意處理異議和拒絕的正確態(tài)度
5. 處理異議和拒絕的九大原則
6. 處理異議的過(guò)程
7. 處理異議和拒絕——針對(duì)價(jià)格處理、針對(duì)產(chǎn)品處理、針對(duì)其他異議處理
8. 處理異議的五步走
小組演練：處理異議或拒絕的訓(xùn)練——判斷異議和拒絕的真與假及處理方法

第七講：終結(jié)成交——撲捉成交時(shí)機(jī)，以合適的方法成交
導(dǎo)入：如果你確定已經(jīng)做了完美的產(chǎn)品介紹，客戶也很認(rèn)可，同時(shí)并未選錯(cuò)目標(biāo)客戶，
也不是產(chǎn)品本身的原因，那么，一定是你缺乏基本的簽約方法和技巧。
1. 如何判斷客戶的成交信號(hào)——望、聞、問(wèn)、切
2. 發(fā)現(xiàn)客戶給的成交時(shí)機(jī)——表情、語(yǔ)言、行為
3. 七大錯(cuò)誤行為有礙促進(jìn)成交
4. 促成顧客盡快成交時(shí)需要注意事項(xiàng)
5. 促成交易的10種技巧
1）直接要求：請(qǐng)求成交法、假設(shè)成交法、選擇成交法、保證成交法、異議成交法
2）間接促成：小點(diǎn)成交法、優(yōu)惠成交法、從眾成交法、機(jī)會(huì)成交法、小狗成交法
角色扮演：捕捉購(gòu)買信號(hào)
練習(xí)：終結(jié)成交練習(xí)

第八講：客戶管理——銷售工作的真正開始
導(dǎo)入：送走顧客的同時(shí)，你即將迎接新客戶的到來(lái)，在不斷發(fā)掘新客戶時(shí)，能夠持續(xù)讓
老客戶消費(fèi)，才是一個(gè)真正的好銷售，那么堅(jiān)持的動(dòng)力在于正確的工作態(tài)度
一、一個(gè)好的工作習(xí)慣應(yīng)該做的七件事
1. 制定工作計(jì)劃表
2. 分類工作安排執(zhí)行
3. 早啟動(dòng)晚匯報(bào)
4. 隨時(shí)記錄編寫工作表
5. 發(fā)掘潛在客戶
6. 持續(xù)學(xué)習(xí)推升
7. 保持職業(yè)化行為
二、客戶管理計(jì)劃
1. 售后指導(dǎo)
2. 建立檔案
3. 定期回訪
4. 節(jié)日祝福
三、銷售工作習(xí)慣養(yǎng)成的六步驟
四、工作態(tài)度---銷售動(dòng)力的源泉
個(gè)人練習(xí)：制定工作目標(biāo)計(jì)劃表
總結(jié)：銷售的七大步驟
作業(yè)：培訓(xùn)結(jié)束后一周，完成培訓(xùn)作業(yè)5-3-2-1

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